Ein Kommentar von Cornelia Frankenberg, Gründerin und Geschäftsführerin von ILMFINANZ
Maklerbetreuer (MBs) gehören zum Versicherungsunternehmen wie Milch zum Kaffee. Für manche essenziell, für andere überflüssig. Doch wenn es nicht angeboten wird, fehlt etwas.
Unsere Branche ist im Wandel und neben gestandenen Maklerhäusern erobern Jungmakler den Markt. Jungmakler, das sind junge, innovative, hochdigitalisierte Maklerunternehmen, die vor allem unternehmerisch denken. Sie haben meist eine bestimmte Zielgruppe und wissen ganz genau, wie sie diese erreichen können. Dazu kommen schlanke Prozesse, um den Kostenapparat so klein wie möglich zu halten.
Aller Anfang ist wohl schwer
Meine Erfahrung mit Maklerbetreuern war bisher gemischt. Als Maklerin hatte ich schon vor Jahren diverse MBs Kaffee trinkend an meinem Tisch sitzen. Viele haben mir erzählt, was für tolle Produkte sie anbieten, und alle wollten mich überzeugen, diese Produkte auch zu verkaufen. Dabei bekam ich bisweilen Vertriebsansätze zu hören, die mit meinem Kerngeschäft nichts zu tun hatten.
Die meisten MBs verschwanden nach der Courtagezusage wieder in der Versenkung, da ich als Einzelmaklerin mit meinem Umsatz häufig zu uninteressant war, um aktiv Kontakt zu halten. Und wenn es zum aktiven Kontakt kam, stand oft die Frage nach mehr Umsatz im Vordergrund. Den Vogel abgeschossen hat dabei ein Maklerbetreuer eines sehr großen Sachversicherers, der einmal im Quartal bei mir aufschlug, mir meine Zahlen vorlegte und sich wie mein Vorgesetzter aufführte. Stück für Stück vermied ich den Kontakt mit MBs, da sich die negativen Erfahrungen häuften. Am liebsten waren mir daher bisher all die MBs, die nicht negativ auffallen, schnell auf meine Anliegen reagieren, die ich nicht selbst geregelt bekomme, und mich ansonsten in Ruhe lassen.
Meine Wünsche an die Maklerbetreuer
Doch dann durfte ich im Rahmen der Jungmakler MasterClass großartige Maklerbetreuer kennenlernen, die auch junge Makler unterstützen können und wollen. Und daraus haben sich Wünsche gebildet, die ich an die Maklerbetreuung der Zukunft habe:
- Habt wirkliches Interesse an Jungmaklern, selbst wenn aktuell noch nicht viel Umsatz kommt. Jungmakler sind die Zukunft, denn in 15 Jahren ist die ältere Hälfte der Versicherungsvermittler in Rente. Wer als Versicherer heute die Jungmakler vernachlässigt, verpasst den Zug.
- Die Vergütung muss weg vom Umsatz. Eine rein umsatzorientierte Vergütung verleitet dazu, die Makler zu fördern, die es eigentlich nicht mehr brauchen. Schafft Budgets für Jungmaklerförderung und passt eure Zielvorstellungen an!
- Nutzt digitale Tools und auf Makler abgestimmte Prozesse, um die Maklerbetreuung zu vereinfachen. Eine Adressänderung oder ein Formular herauszusuchen, ist keine Aufgabe eines MBs. Das kann ein guter, optimalerweise KI-gestützter Prozess effizienter. Damit werden Kapazitäten für die Zusammenarbeit frei.
- Setzt junge Menschen in die Maklerbetreuung ein. Nur weil ein 60-jähriger MB Turnschuhe anhat, kennt er noch lange nicht die Wünsche und Bedürfnisse der jüngeren Generationen. Für die richtige Maklerbetreuung muss es menschlich passen. Die Aufhebung des Regionalitätsprinzips kann helfen, den passenden MB zu finden.
- Verständnis für das Geschäftsmodell des Jungmaklers. Liebe MB: Seid Unternehmensberater, Netzwerker, Unterstützer. Ihr müsst nicht alles selbst können, aber ihr solltet die entsprechenden Spezialisten kennen.
- Weg vom Konkurrenzgedanken! Jeder Versicherer hat seine Zielgruppe, genau wie auch jeder Jungmakler seine Zielgruppe und Strategie hat. Wenn wir zusammenarbeiten und uns gegenseitig unterstützen, können wir gemeinsam wachsen und ein wertvolles Netzwerk schaffen, von dem wir alle profitieren.
In diesem Sinne blicke ich optimistisch in die Zukunft und wünsche uns eine Zusammenarbeit, in der die Menschlichkeit und die gemeinsame Wertschöpfung im Vordergrund stehen. Lasst uns die Maklerbetreuung zukunftsfähig machen! Dann trinke ich auch gerne wieder Kaffee mit euch. Mit aufgeschäumter Milch.
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Cornelia Frankenberg 
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