Ein Artikel von Prof. Dr. Jürgen Hilp, Leiter des Studiengangs BWL-Versicherung an der DHBW Heidenheim, und Maximilian Schroll, Geschäftsführer der yumata Consulting GmbH
In der letzten Ausgabe unserer Kolumne haben wir die Auswirkungen des demografischen Wandels behandelt und gezeigt, wie Maklerinnen und Makler sich darauf einstellen können. In diesem Beitrag geht es darum zu diskutieren, wie junge Menschen für das Berufsbild des Maklers begeistert werden können.
Wenn wir hier von jungen Menschen sprechen, meinen wir diejenigen, die mit dem Internet aufgewachsen sind. Was zunächst banal klingen mag, brachte weitreichende Konsequenzen mit sich. Dafür lohnt es sich zu analysieren, welche Folgen dies beispielsweise waren.
Die Welt des Wissens
Durch das Internet wurde die Ressource „Wissen“ von einem knappen zu einem freien Gut. Wissen musste nicht mehr aufwendig erlangt werden, beispielsweise durch den Gang zur Bibliothek, sondern konnte per Knopfdruck unmittelbar abgerufen werden.
Vorausgesetzt, man ist in der Lage, dieses Wissen zu finden und in der riesigen Masse der Informationsflut die Wahrheit von der Manipulation zu unterscheiden. Doch was bedeutet Wahrheit aus Sicht eines jungen Menschen? Bei Älteren lässt sich unterstellen, dass sie auch schon vor der Kommerzialisierung des Internets eine gewisse Weltanschauung hatten.
Dadurch, dass junge Menschen früh mit dem Internet in Berührung gekommen sind, hängen ihre Weltanschauungen stark vom eigenen Nutzungsverhalten ab. Dieses Nutzungsverhalten bezieht sich sowohl auf die Dauer als auch auf die Plattform sowie die Art der Inhalte. Und dieses unterscheidet sich auf vielfältige Weise selbst innerhalb der Gruppe der Menschen unter 27 Jahren.
Auseinandersetzung mit Lebensrealität junger Menschen
Wir möchten es klar kommunizieren: Wenn man wirklich junge Menschen für das Berufsbild des Maklers begeistern will, braucht es ein Umdenken und vor allem die Bereitschaft, die Anliegen junger Menschen ernst zu nehmen. Dafür bedarf es der intensiven Auseinandersetzung mit ihnen und ihren Lebensrealitäten.
Das heißt, Makler müssen zuallererst verstehen, welche Gruppe unter den jungen Menschen sie ansprechen wollen. Dafür gilt es Personas zu erarbeiten, die beispielsweise Lebensmotive sowie Werte- und Zielbilder berücksichtigen. Darauf aufbauend müssen Hypothesen aufgestellt werden, die dazu beitragen, das Nutzungsverhalten der Zielgruppe bestmöglich zu verstehen. Dies bildet die Grundlage, um die passenden Kanäle sowie ansprechende Inhalte zu kreieren. Maklern mit weitem Blick in die Zukunft empfiehlt es sich, sowohl online als auch offline nach strategischen Partnern zu suchen, mit denen man gemeinsame Personal-, Marketing- und Vertriebsstrategien entwickeln kann.
Kooperation als Chance
Die Zeit des Konkurrenzdenkens ist vorbei, denn was man jungen Menschen unterstellen kann, ist, dass sie den Nutzen der Kooperation zu großen Teilen verinnerlicht haben. Als Beispiel dienen Aktivisten, Online-Trader oder Multi-Level-Marketer. Immer geht es um Gruppenzugehörigkeit und Identifikation, und zukunftsorientierte Makler sollten das als Chance für sich erkennen. Das gilt für die Organisation des eigenen Unternehmens sowie für die Kooperation mit anderen Unternehmern und den eigenen Kunden.
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Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 06/2023, S. 79, und in unserem ePaper.
Bild: © NDABCREATIVITY – stock.adobe.com
Prof. Dr. Jürgen Hilp 
Maximilian Schroll 
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