Erleichtert eine Honorarberatung – im Vergleich zur provisionsbasierten Versicherungsvermittlung – die Entscheidung für den Abschluss einer Rentenversicherung? Mit dieser Frage hat sich die Fachhochschule Dortmund in einer aktuellen Studie beschäftigt. Auslöser für die Fragestellung sind die Bestrebungen der EU, im Rahmen der Kleinanlegerstrategie die Bestimmungen für den Vertrieb für Versicherungsanlageprodukte neu zu definieren.
Für die Studie wurde zusammen mit dem Marktforschungsinstitut HEUTE UND MORGEN im Februar 2025 ein Online-Experiment mit gut 2.000 bevölkerungsrepräsentativ ausgewählten Bundesbürgern im Alter zwischen 25 und 55 Jahren durchgeführt, die sich grundsätzlich vorstellen können, eine Rentenversicherung abzuschließen.
Die Teilnehmenden wurden von einem KI-generierten Avatar zur Wahl zwischen einer Rentenversicherung mit Provisionen („Bruttotarif“) oder einer günstigeren Variante ohne Provisionen („Nettotarif“) zuzüglich eines Honorars beraten. Die Prämienersparnis über 20 Jahre wurde als Summe genannt, und Gruppen erhielten unterschiedlich hohe Honorarangebote, eines günstiger, eines gleichwertig und eines teurer als die genannte Ersparnis.
Zudem wurden zwei Experimente durchgeführt. Im ersten Experiment wurden die beiden Varianten „Bruttotarif“ und „Nettotarif“ plus Honorar ohne weitere Begründungen vorgestellt. Im zweiten Experiment erläuterte der Avatar zusätzlich den Zeitaufwand der Beratung und Vermittlung.
Eine Kontrollgruppe erhielt nur das Angebot eines „Bruttotarifs“, um die generelle Abschlussbereitschaft für eine Rentenversicherung festzustellen. Die damit insgesamt sieben verschiedenen Gruppen umfassten jeweils knapp 300 Teilnehmende.
Alternativen erhöhen die Kaufentscheidung
Ein erstes Ergebnis war, dass allein die Möglichkeit der Wahl zwischen zwei Varianten – Brutto- und Nettotarif – die Abschlussbereitschaft deutlich steigert. Während in der Kontrollgruppe 69% das Angebot eines Bruttotarifs ablehnten, waren es in den Experimentalgruppen mit Alternativangebot nur noch 28%.
Allerdings zeigte sich weiter, dass viele Verbraucher keine rationale Entscheidung treffen. 54% der Teilnehmenden, die das niedrigste Honorar angeboten bekamen, entschieden sich trotzdem für den teureren Bruttotarif. Umgekehrt entschieden sich immer noch 21% derjenigen, die das zu teure, höchste Honorar angeboten bekamen, gegen den günstigeren Bruttotarif.
Vergleiche sind schwierig
Die meisten Kunden haben in der Nachbefragung angegeben, sie hätten für ihre Entscheidung die Prämienersparnis über in diesem Fall 20 Jahre mit dem sofort fälligen Honorar verglichen, erläutern die Studienautoren Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Lukas Linnenbrink. Die Zeitdifferenz zwischen Honorarzahlung und Eintreten der Vorteile erschwere den Vergleich zwischen einem Bruttotarif und einem Nettotarif mit Honorar allerdings. „Problematisch ist, dass viele Kundeneinfach nominal die in der Beratung genannten Beträge vergleichen“, konstatiert Prof. Linnenbrink. Doch selbst in eindeutigen Situationen entschieden sich viele Kunden falsch. Beispielsweise sagten 74% derjenigen Teilnehmenden, die sich für das schon nominal höhere Honorar als die Prämienersparnis entschieden, für sie sei ein Vergleich maßgeblich gewesen.
Teilnehmer treffen keine rationale Entscheidung
Das zweite Experiment zeigt, dass eine Begründung des Honorars mit dem Aufwand, der damit bezahlt wird, keine höhere Akzeptanz des Honorars hervorruft. „Den meisten Verbraucher fällt es schwer, den Wert einer unabhängigen Beratung zu erkennen“, fasst Prof. Beenken zusammen. „Die in der Verbraucherpolitik gern verwendete Annahme, Entscheidungen würden rational getroffen, hält der Realität nicht stand.“
71% der Kunden halten es für grundsätzlich attraktiver, wenn in einem Versicherungsangebot alle Kosten einkalkuliert sind. Zudem finden 65% aller Teilnehmenden die ihnen angebotenen Honorare nicht angemessen.
Ergebnisse sprechen gegen Provisionsverbot
Nach Meinung der Autoren sprechen die Ergebnisse gegen ein Provisionsverbot und gegen einen Zwang zur Honorarberatung. „Als Ökonomen halten wir es für richtig, wenn die Kunden selbst entscheiden, welche Vergütungsform sie wählen“, argumentiert Prof. Linnenbrink.
„Allerdings sollte es dabei gleiche Wettbewerbsbedingungen geben“, fordert Prof. Beenken. „In der Vergangenheit wurden Maßnahmen gegen nachteilige Provisionsgestaltungen ergriffen, aber keine gegen nachteilige Honorargestaltungen. Hier wäre mehr Ausgewogenheit zum Schutz derjenigen Verbraucher nötig, die leicht zu übervorteilen sind.“ (bh)
Die Studie „Wert unabhängiger Versicherungsberatung“ der Fachhochschule Dortmund kann kostenfrei heruntergeladen werden. (bh)
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Leserkommentare
Comments
Hohe Anfangsbelastung-verkürzte Beratung-ohne Haftung
Angenommen Honorarberater beraten ausführlich, ergeben 7 bis 10 Stunden, inklusive Anfahrt, Analyse, und Ergebnis meistens schlechtere Renditen. 10 Stunden a € 200,00 erfordern € 2000,00 Vorleistung. Bei einem Monatsbeitrag von 50 Euro, bedeutet das erst ab 4 Jahren wird angespart. Sowas blenden alle Befürworter völlig aus.
Eine ganz normale Maklerberatung, auch diverse Schadensbearbeitungen kostenfrei sogar am Wochenende, wird deutlich höhere Auszahlungen generieren.
Das nur Makler für das beste Angebot des Marktes voll haften, ebenfalls.
Besser, sicherer für die Bürger geht es nicht. Deswegen sollte auch das Image der Makler ganz oben angesiedelt sein.
Jetzt noch positive Realrenditen für die Altersversorgung....
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