Zurück zu den Basics: Kommunikation auf Augenhöhe
Der Weg dorthin führt zurück zu den Basics, die im hektischen und zahlenorientierten Vertriebsalltag oft verloren gehen. Es braucht Menschen, die im Vertrieb ein Grundverständnis für Storytelling entwickeln, also die Fähigkeit, Produkte und Dienstleistungen nicht als bloße Zahlen und Daten zu vermitteln, sondern als Geschichten, die an das Leben der Menschen andocken. Eine gute Geschichte schafft Vertrauen, bleibt im Gedächtnis und transportiert Werte.
Hinzu kommt die Notwendigkeit, die Grundlagen der Etikette und des Respekts wieder in den Vordergrund zu stellen. Viele junge Menschen wachsen zum größten Teil in einer digitalen, schnelllebigen Welt auf, in der echte persönliche Kommunikation oft vernachlässigt wird. Doch im Vertrieb ist und bleibt der persönliche Kontakt entscheidend. Es geht darum, auf die individuellen Bedürfnisse und Lebenslagen der Kunden einzugehen, und das gelingt nur mit einer respektvollen und wertschätzenden Haltung.
Empathie – der Schlüssel für den Vertrieb der Zukunft
Empathie wird in der Gen Z und der heranwachsenden Gen Alpha zunehmend als Schlüsselfähigkeit angesehen. Diese Generationen erwarten von Unternehmen und deren Vertretern ein tiefes Verständnis für ihre Situation, ihre Bedürfnisse und auch ihre Sorgen. In der Versicherungswirtschaft, die oft mit komplexen und teils sensiblen Themen wie Altersvorsorge, Krankheitsfällen oder Berufsunfähigkeit zu tun hat, ist Empathie unabdingbar. Ein Vertriebler, der empathisch zuhören kann, gewinnt Vertrauen und schafft die Basis für eine langfristige Kundenbeziehung.
Dabei bedeutet Empathie im Vertrieb nicht, jeden Wunsch unkritisch zu erfüllen. Vielmehr geht es darum, ein tiefes Verständnis für den Kunden zu entwickeln und ihm auf Augenhöhe zu begegnen. Wer dies beherrscht, kann die echten Bedürfnisse des Kunden erkennen und ihm Lösungen anbieten, die ihm wirklich helfen, und dies nicht nur kurzfristig, sondern auf lange Sicht.
Der Vertrieb braucht einen Imagewechsel
Die Versicherungswirtschaft muss sich fragen, wie sie in Zukunft den Vertrieb positionieren möchte. Es ist wichtig, das Image des Verkäufers abzulegen und eine Rolle zu schaffen, die für junge Menschen attraktiv ist. Eine Rolle, die Werte wie Empathie, Authentizität und Ehrlichkeit verkörpert. Nur so kann die Branche zukünftig Talente gewinnen, nachhaltig befähigen und langfristig binden.
Unser Ziel muss sein, Stellenprofile so zu gestalten, dass junge Menschen nicht nur verstehen, was sie erwartet, sondern auch, was sie bewirken können. Denn Jobs im Vertrieb sind eine wertvolle und erfüllende Tätigkeit, die Menschen miteinander verbindet und gemeinsam Lösungen schafft.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 01/2025 und in unserem ePaper.
Seite 1 Warum wir die Rolle des Vertrieblers neu denken müssen
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Andreas Wollermann 
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