Ein Artikel von Andreas Grimm
Wie lässt sich ein Käufermarkt erzeugen? Indem viele potenzielle Käufer um ein möglichst knappes, besonders attraktives Gut auf einem frei zugänglichen Marktplatz streiten. Je mehr Interessenten sich darum reißen, desto höher steigt der Preis. Viele Makler greifen zu dieser Strategie und bieten ihren Bestand öffentlich an, um durch breite Publicity den Verkaufspreis in die Höhe zu treiben – möglicherweise sogar durch ein öffentliches Bieterverfahren, das den maximalen Preis herauskitzeln soll.
Eine solche Strategie hat leider oft unerwartete Tücken. Statt des erhofften Preisbooms tritt möglicherweise das Gegenteil ein. Sie birgt beispielsweise das Risiko, von Anfragen überrollt zu werden. Besonders kleinere Maklerbetriebe haben dann Schwierigkeiten, systematisch die besten Kandidaten zu identifizieren. Sie konzentrieren sich dann gerne auf die ersten Interessenten, ohne noch gründlich zu prüfen, ob bei den späteren nicht bessere dabei gewesen wären.
Nachteile des öffentlichen Wettbewerbs
Der öffentliche Wettbewerb führt oft zu aggressivem Bieterverhalten, das dann leider auch seriöse Interessenten abschrecken kann. Gleichzeitig zieht das Verfahren aber auch solche Bieter an, die zwar vorgeben, einen höheren Preis zahlen zu wollen, die dann später aber während der finalen Verhandlungen schamlos überhöhte Garantien oder Nachlässe fordern. Sie spekulieren gezielt darauf, dass der Verkäufer dem so entstehenden Verhandlungsdruck in der Endphase dann doch nachgibt, weil er den Deal nicht mehr gefährden will.
Eine schlecht organisierte öffentliche Vermarktung kann ebenfalls schaden. So bleibt dann der erhoffte Ansturm aus und es entsteht Druck auf der Verkäuferseite, manchmal sogar Panik, in der der Seniormakler dann unnötigerweise zu schlechten Konditionen verkauft. Immer wieder versuchen sich Seniormakler sogar an einem öffentlichen Bieterverfahren und unterschätzen die formalen Anforderungen, die dann im schlimmsten Fall sogar zu Schadensersatzforderungen von Bietern führen können.
Wer seine Verkaufspläne zu unvorsichtig hinausplaudert, verunsichert nicht selten auch Kunden und Mitarbeiter. Unsicherheit führt zu unüberlegten Handlungen. Beispielsweise können Mitarbeiter aus Angst vor einem schlechten Chef kündigen oder Kunden abwandern, die beleidigt sind, weil sie über die Verkaufspläne nicht persönlich informiert wurden.
Diskrete Planung schafft Vertrautheit
Eine diskrete Nachfolgeplanung schafft den Raum, gezielt und vertraulich den idealen Käufer zu finden. Interessenten lassen sich selektiv ansprechen, ohne dass daraus negative Effekte im Unternehmen befürchtet werden müssen.
Die diskrete Vermarktung macht es für Kaufinteressenten zudem schwerer, ihre Verhandlungsposition einzuschätzen, weil sie nicht wissen, wer ihre Mitbewerber sind und wie diese agieren, was dem Verkäufer die Verhandlungsführung wiederum erleichtert.
Um eine diskrete Vermarktung umsetzen zu können, braucht es eigentlich nur eine Grundbedingung: ein leistungsfähiges, weitreichendes Netzwerk, über das die Platzierung des Unternehmens tatsächlich auch diskret möglich wird. Wer ein solches Netzwerk nicht hat, sollte es sich von Experten einkaufen, ansonsten wartet er oder sie vermutlich länger auf geeignete Interessenten und muss zum Schluss dann doch die Öffentlichkeit suchen.
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
Diesen Beitrag lesen auch in AssCompact 12/2024 und in unserem ePaper.
Bild: © sementsova321 – stock.adobe.com
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