Herr Bischof, Sie sind seit Juli Vorstandsvorsitzender der Württembergischen. Welche Rolle wird der Maklervertrieb für die Württembergische in Zukunft spielen?
Thomas Bischof Eine sehr große. Der Maklervertrieb ist seit Jahren ein wichtiger und zukunftsträchtiger Vertriebskanal für die Württembergische. Er verleiht uns Stabilität und trägt maßgeblich zu unserem Geschäftserfolg sowie zu unserer guten Marktpositionierung bei. Dies möchte ich als Vorstandsvorsitzender weiter verstärken. Mit einer extra aufgelegten Maklerstrategie wollen wir noch gezielter die Bedürfnisse unserer Makler berücksichtigen. Dabei ist es unser höchstes Anliegen, vom Vermittler her zu denken. Was benötigt der Vermittler konkret von uns, um erfolgreicher mit uns zusammenarbeiten zu können? Das wollen wir beispielsweise mit dem neu gegründeten Maklerbeirat herausfinden.
Ihre Ausrichtung geht in Richtung mittelständische Makler und Firmen. Wie wollen Sie dort Marktanteile gewinnen?
TB Indem wir den mittelständischen Maklern mehr Möglichkeiten einer lukrativen Zusammenarbeit mit uns anbieten. Innerhalb der strategischen Initiative „Vertrieb.Besser!“ haben wir uns viele Gedanken dazu gemacht und zahlreiche Maßnahmen festgelegt. Wir werden beispielsweise unsere bisherigen Zeichnungsgrenzen deutlich anheben. Dadurch versprechen wir uns einen merklichen Anstieg unserer Anteile am Markt. Zudem prüfen wir mögliche internationale Beteiligungen. So wollen wir mithilfe von Kooperationen auch Auslandsdeckungen anbieten. Darüber hinaus planen wir gerade den Ausbau einzelner Geschäftsfelder, beispielsweise in der Absicherung von erneuerbaren Energien.
Ist der Markt nicht sehr umkämpft?
Rainer Gelsdorf Wir haben uns bereits vor Jahren als „Partner des Mittelstands“ positioniert und uns einen guten Vorsprung verschafft. Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist dabei die dezentrale Ausrichtung unseres Vertriebswegs. Wir wollen für unsere Partner vor Ort die bestmögliche Betreuung anbieten. Dass wir hier schon sehr gut unterwegs sind, zeigen unter anderem Auszeichnungen von großen Maklerhäusern, was uns natürlich sehr freut. Von unseren Maklern wird auch die schnelle, unbürokratische und mehrfach ausgezeichnete Schadenabwicklung der Württembergischen geschätzt. Wir sind überzeugt, dass uns die geplanten Maßnahmen nochmals ein gutes Stück voranbringen werden.
Im Sachgeschäft gibt es Spezialisten, aber auch viele Neueinsteiger. Wie unterstützen Sie Makler an dieser Stelle?
RG Wir unterstützen langjährige Spezialisten im Sachgeschäft, indem wir ihnen durch ein eigens entwickeltes Tool beispielsweise die Strukturierung ihres Firmenkundenbestands ermöglichen. Dies beschleunigt den Prozess der Bestandseindeckung in unserem Hause für den Vermittler sehr. Eine mögliche Enthaftung können wir auch Neueinsteigern durch die sogenannte Besserstellungsgarantie gegenüber Vorverträgen für unseren Firmenschutz und unsere Privatkundenprodukte anbieten. Bei einem Versichererwechsel können sich Kunden gewiss sein, optimalen Versicherungsschutz zu genießen.
Welche Bedeutung hat bei all den Maßnahmen im Sachgeschäft die Lebensversicherung noch für Ihr Haus?
Dirk Hendrik Lehner Wir messen dem Vorsorgesegment eine hohe Bedeutung bei. Neben dem bei uns sehr dynamisch wachsenden Bereich der Krankenversicherung verzeichnen wir seit Mitte 2017, sicherlich auch bedingt durch das Betriebsrentenstärkungsgesetz, wieder einen deutlichen Nachfrageanstieg an Lebens- und Rentenversicherungen. Denn richtig ist unzweifelhaft: Der Bedarf vorzusorgen ist größer denn je. Und wir wollen den Vermittler in dieser gesellschaftlich wichtigen Aufgabe begleiten. Die Württembergische Lebensversicherung ist aufgrund ihrer Tradition, ihrer Solidität sowie ihrer ausgezeichneten Unternehmens- und Produktratings eine gute Wahl für Vermittler und Kunden. Und Sie können sich sicher sein: Die Württembergische hat einen Bestandsverkauf explizit ausgeschlossen. Ganz im Gegenteil ist für die Zukunft geplant, mit unseren Maklern mehr Neugeschäft zu erreichen.
Wie wollen Sie sich in der Altersvorsorge positionieren?
DHL Aufgrund der anhaltenden Niedrigzinssituation und der damit verbundenen teils großen Orientierungslosigkeit bei Anlegern sehen wir große Chancen und konkrete Nachfrage im Einmalbeitragsgeschäft. Wir können Geschäftspartnern für jede Zielgruppe und Risikomentalität das passende Produkt anbieten: Allen voran ist Genius im fondsgebundenen Bereich seit Jahren unser Leuchtturm-Produkt. Das Herzstück der Anlage, unser Wertsicherungsfonds, ist einer der besten am deutschen Markt. Auch mit „IndexClever“ und dem neuen Klassikprodukt „KlassikClever“ für noch sicherheitsorientiertere Kunden sind wir sehr gut aufgestellt.
Welche weiteren Ansätze gibt es?
DHL Als Qualitäts- und Komplettanbieter haben wir nicht nur die lukrativen Produkte für das Einmalbeitragsgeschäft im Portfolio. Wachstum verzeichnen wir seit Jahren auch im Bereich der hochqualifizierten Konzeptberatung: So sehen wir in unserem Bankenvertrieb das Konzept „Generationenberatung“ zur steueroptimierten Vermögensübertragung und Unternehmensnachfolge durch signifikante Neugeschäftsumsätze bestätigt. Diesen wertvollen vertrieblichen Ansatz wollen wir nun auch unseren Maklern zur Verfügung stellen. Dafür planen wir eine hochwertige Qualifizierungsoffensive, über die wir die entsprechenden Produktlösungen noch weiter verbreiten wollen.
Über die Digitalisierung haben wir in der Vergangenheit schon mit Ihnen gesprochen. Wo gibt es denn bis heute nennenswerte Fortschritte?
RG Wir werden unsere Prozesse weiter automatisieren. Im Fokus steht für uns daher die flächendeckende Implementierung der BiPRO-Normen. Auch der Ausbau der Zusammenarbeit mit der Digitalmarke „Adam Riese“ steht auf der Agenda. Diese bieten wir bereits erfolgreich für die Privathaftpflicht- und die Rechtsschutzversicherung sowie die Betriebshaftpflichtversicherung an. Erweitert wird das Angebot noch im Herbst um die Hausratversicherung. Weitere Kompositsparten im Privat- und Gewerbe-Bereich folgen kurzfristig. Wir wollen die Chancen eines digitalen Geschäftsmodells mit unseren Vertriebspartnern konsequent nutzen und damit gemeinsam das Neugeschäftspotenzial durch zusätzliche Kundensegmente ausweiten.
TB Uns ist es wichtig, dass bei all unseren Anstrengungen der Mensch im Mittelpunkt steht. Durch eine höchstmögliche Prozessautomatisierung im Verbund mit umfassenden Serviceoptimierungen wollen wir unsere Vermittler noch wirkungsvoller unterstützen, beispielsweise mithilfe digitaler Tools und vereinfachter Abschlussmöglichkeiten. Die digitale Transformation soll keine Konkurrenz zur Face-to-face-Beratung darstellen, sondern eine sinnvolle und zeitgemäße Ergänzung für Vertriebspartner und deren Kunden. Wir stehen auch in Zukunft für Nähe und persönlichen Austausch.
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 08/2018, Seite 28 f.
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