vfm-Gruppe zur Zukunft der Ausschließlichkeitsorganisationen

Herr Retsch, in den vergangenen Wochen wurde viel darüber gesprochen, dass Versicherer Ihr Modell nutzen, damit Ausschließlichkeitsvermittlern Fremdprodukte vermitteln können. Wie funktioniert also Ihr AOplus-Modell?

Das AOplus-Modell wird individuell je nach Versicherer und Vertriebsorganisation entwickelt. Dabei spielen die Bedürfnisse der vorhandenen Vermittlerschaft, die Produkt- und die Organisationsstruktur des Versicherers eine entscheidende Rolle. Wesentlicher Punkt ist hierbei, dass wir nicht nur das Ventil-Neugeschäft, sondern auch das Einsammeln von Bestandsverträgen, die der Kunde des Generalagenten anderweitig unterhält, technisch und fachlich servicieren.

Das bedeutet, die individuellen Ausgestaltungen sind dabei sehr unterschiedlich?

Es gibt Vermittlerorganisationen, die strukturiert von oben geführt werden. Hier muss die Lösung einfache Prozesse und klare Vorgaben bei gleichzeitig exzellenter fachlicher Unterstützung bieten. Daneben gibt es auch Konstellationen, in denen der unternehmerische Ansatz der einzelnen Agentur bereits in der Vergangenheit gefördert wurde. Diese Vermittler benötigen vor allem Lösungen für komplexe Problemstellungen und hierbei fachliche und technische Unterstützung.

Organisatorisch kann die Umsetzung durch die Zwischenschaltung einer Vertriebsgesellschaft mit dort tätigen Mitarbeitern, die im Rahmen unseres ADMINOVA-Verbundes als Mehrfachagent Geschäft über eigene Direktvereinbarungen einreicht, erfolgen. Dies bietet sich insbesondere an, wenn es bereits eine gesellschaftseigene Ventillösung gibt. Hier liegt der Fokus darauf, diese mit technischen und fachlichen Möglichkeiten des vfm-Verbundes aufzurüsten und unser CRM Keasy individualisiert für den Use Case zur Verfügung zu stellen – inklusive Vermittler- und Untervermittlerabrechnung.

Alternativ kann die komplette Abwicklung auch direkt von unserem hauseigenen Pool vfm Service übernommen werden. Hier interagieren wir direkt mit den Vermittlern nach vorher vereinbarten Spielregeln. In dieser Konstellation ist eine gemeinsame Entwicklung des Projektes mit dem Versicherer und der Vertretervereinigung ein Garant für den Erfolg.

Daneben gibt es noch die „große“ Lösung. Bei den oben genannten Modellen bleibt die Ausschließlichkeitsbindung bestehen. Wir bieten aber auch Unterstützung und Support bei der Umgestaltung des Ausschließlichkeitsvertriebes in eine Premiumpartnerschaft im Mehrfachagentenstatus an. Hier ist der Vermittler nach der Transformation als Mehrfachagent tätig und erhält den vollen Support im ADMINOVA-Verbund mit – je nach Bedarf – eigenen Direktvereinbarungen zu einer Vielzahl an Versicherern. Durch sinnvolle Gestaltung und enge Zusammenarbeit mit dem bisherigen Ausschließlichkeitsversicherer kann ein Bestandsverlust für diesen vermieden werden, wenn er als Premiumpartner des Vermittlers fungiert.

Das Modell ist also eine Ventillösung oder eine komplett neue Aufstellung der AO in Richtung MfA?

Das Modell bietet eine Bandbreite verschiedener Möglichkeiten. Von der Ventillösung deluxe mit Bestandssauger bis hin zur Evolution der AO in Richtung MfA ist alles möglich.

Steigt denn die Nachfrage? Mit wem setzt vfm das Modell bereits um?

Wir stellen eine stark steigende Nachfrage fest. Derzeit setzen wir das Modell in verschiedenen Gestaltungen mit der ALH-Gruppe, der Helvetia, der Zurich und einem weiteren Versicherer um.

Was sind die Chancen für die Versicherer und die Vermittler und wo sind die Grenzen?

Die Chancen liegen in der Bindung der vorhandenen Vermittler, der Sicherung des Kundenbestandes sowie der Gewinnung neuer Vermittler. Dies funktioniert aber nur, wenn der Versicherer das Modell nicht als Ausstieg, sondern als Weiterentwicklung seiner Ausschließlichkeitsorganisation versteht. In Zeiten immer schlechterer Servicierung der Versicherer für alle Arten von Vermittlern bietet die Zusammenarbeit ein Zukunftsmodell, wenn alle Seiten bereit sind, vertrauensvoll zusammenzuarbeiten und gemeinsam in die Zukunft zu investieren.

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