Welche Rolle nimmt der Versicherer ein?
Partnerschaften bilden sich nicht von allein. Versicherer müssen sich aktiv um deren Aufbau bemühen, und zwar bestenfalls, bevor andere sich positioniert haben. Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten der Positionierung: als Orchestrator – und damit als zentrale Einheit für die Koordination und Integration aller Aktivitäten im Ökosystem – oder als teilnehmender Partner auf Plattformen anderer.
Die Rolle des Orchestrators macht es Versicherern möglich, ihre Kunden End-to-End zu begleiten und somit auch tiefergehend zu verstehen. Sie erfordert jedoch eine hohe Kontaktfrequenz, den entsprechenden Kundenzugang sowie die Fähigkeit, sich im Wettstreit mit digitalen Playern behaupten zu können.
Auch die Möglichkeit von Versicherungen, sich auf Plattformen anderer Partner zu integrieren und dort ihre Produkte anzubieten, hat ihren Charme. Frei nach dem Motto: sich dort positionieren, wo der Kunde ohnehin schon ist. Zwar gibt der Versicherer dabei einen Teil des Einflusses auf die Kundenschnittstelle ab, erhält dafür jedoch Zugang zu neuen Kundengruppen und vermindert so die Abhängigkeit seiner bestehenden Vertriebswege. Je flexibler Versicherer dabei sind, desto modularer und nahtloser ist die integrierte Lösung für den Kunden.
Es kann nicht nur eines geben
Wie viele Ökosysteme Mobilität es geben wird, ist schwer zu prognostizieren. In jedem Fall gibt es einige Argumente dafür, warum es zumindest mehrere geben kann:
- Zielgruppen: Ökosysteme können sich auf verschiedene Zielgruppen konzentrieren, um genau deren Bedürfnisse zu adressieren.
- Geografien: Ökosysteme können sich auch auf unterschiedliche geografische Regionen konzentrieren und damit regionale Assets einbringen.
- Wettbewerb: Verschiedene Unternehmen schaffen ein Ökosystem, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu fördern und sich von anderen Unternehmen und deren Leistungsbündeln abzusetzen.
Limitierende Faktoren für die Anzahl an Ökosystemen sind vor allem die Anzahl relevanter Partner und deren Services sowie die Exklusivität der Kooperationen.
Die Rolle des Vermittlers: Alles bleibt anders?
Auch heute schon entscheiden Versicherer strategisch, welche Vertriebs- und Kontaktkanäle sie forcieren wollen, und ebenso werden sie im Bereich Ökosysteme entscheiden, in welche Kanäle Leads gesteuert werden. Kunden, die eine persönliche Beratung wünschen oder ihrer bedürfen, sollte man auch künftig den persönlichen Kontakt nicht verwehren.
Durch das erweiterte Leistungsangebot werden zudem attraktive Verkaufsargumente geliefert – Vermittler haben die Chance, den Kunden umfassend zu den Leistungen des Ökosystems zu beraten und sie bei deren Nutzung zu unterstützen.
Der wichtigste Schritt für Versicherungen besteht darin, ihre Geschäftsmodelle an eine kollaborative und vernetzte Wirtschaft anzupassen. Sie müssen ihre Rolle wählen, durch aktives Partnermanagement Kollaboration suchen und ausprobieren sowie die Möglichkeit der schnellen Vernetzung schaffen. Sie müssen flexibel sein und Kundenreisen End-to-End denken, womöglich sogar Ökosystem-übergreifend.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2023, S. 32 f., und in unserem ePaper.
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Ines Schröder 
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