Gerade das Thema Provision sorgt ja immer wieder für Diskussionen. Wie sollten Makler im Sinne des Verbraucherschutzes bei der Beratung damit umgehen?
Das ist meine Lieblingsfrage. Gefühlt wird diese nur in der Versicherungsbranche gestellt. Nein, noch besser: eigentlich von den Maklerinnen und Maklern selbst. Wie oft fragt ein Kunde weiter als „Was verdienst du daran?“. Ich kann mich nicht erinnern, dass jemand im Autohaus gefragt hat, wie viel Provision auf den Neuwagen anfällt.
Ich glaube auch, es ist dem Kunden ziemlich egal, solange es sich stimmig anfühlt. Sonst würden Kunden keine überteuerten Produkte kaufen. Zukünftige Provisionen sind auch nicht in Stein gemeißelt.
Im Produktinformationsblatt (PIB) werden bereits die Effektivkosten ausgewiesen. Der Kunde erhält einen transparenten Einblick. Auf das PIB hinzuweisen, ist eine faire Lösung auf die Frage nach den Provisionen. Eine Honorarberatung in Deutschland ist sicher eine Alternative für bestimmte Bereiche, aber noch lange kein wirklicher Ersatz für eine Vermittlung auf Provisionsbasis.
Da ist auch das Thema Transparenz nicht weit – gerade Versicherern wird oft Intransparenz z. B. bei Vertragsbedingungen vorgeworfen. Sollte der Makler hier so etwas wie ein „Übersetzer“ zwischen Versicherer und Kunde sein?
Auf jeden Fall. Da Makler selbst in den wenigsten Fällen auch Versicherungsrecht in ihrer Vita stehen haben, gilt es hier, sich mit externen und unabhängigen Dienstleistern zusammenzutun.
Bekannte Agenturen wie F&B, M&M, PCD und viele mehr bieten an diesen Stellen erstklassige Möglichkeiten, sich mit den Vertragsbedingungen tiefer zu beschäftigen. Doch vor allem Leistungsfälle aus der Praxis und die Gerichtsurteile geben Aufschluss über die Auslegungsmöglichkeiten mancher Paragrafen.
Ich würde sogar so weit gehen, dass der Makler nicht die Übersetzerrolle, sondern die Führungsrolle rund um das Thema für den Kunden übernehmen muss. Also Verantwortung übernehmen. Sonst ist es nicht ihre Berufung.
Wie sieht es denn bei den Kosten aus? Nicht alle sind in Versicherungsverträgen sofort klar ersichtlich.
Das ewige Leid mit den versteckten Kosten. Ich bin mir sicher, dass es für die Versicherungsgesellschaft ein Leichtes wäre, jeden Kostenblock genau auszuweisen. Bisher macht das noch nicht jeder. Doch im Vergleich zu meinem Beginn 2003 ist aus der Blackbox schon eine Milchglaskugel mit Klarglasfenstern geworden.
Allerdings ist der Vergleich nach Kosten für einen Durchschnittskunden nicht stemmbar. Hier ist es der Auftrag des Maklers, diese Kosten im Auge zu behalten und eine sinnvolle Auswahl für den Kunden (mit)zutreffen. Es ist auch wichtig, dem Kunden transparent mitzuteilen, dass diese Auswahl eine Momentaufnahme ist. Eine 100%-ig perfekte Auswahl der Verträge in allen Facetten ist aufgrund dieser Variable namens Leben wohl selten möglich. Doch als fähiger Makler kommt man sicher den 100% nahe.
Ein letzter Tipp: Vertrieb als Makler im Sinne des Verbrauchers – wie schafft man diesen Spagat am besten?
Dazu habe ich eine Frage eines ehemaligen Mentors: „Bin ich aktuell und werde ich auch in Zukunft bei mir selbst zufriedener Kunde sein?“
Kann man diese Frage mit einem ehrlichen „Ja“ beantworten? Dann handelt man bereits im Sinne des wichtigsten Verbrauchers seines Lebens und wird alles Notwendige tun, diesen Status aufrechtzuerhalten.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 05/2024 und in unserem ePaper.
Bild: © René Kurzok
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René Kurzok 
