Ein Artikel von Hans-Ludger Sandkühler
In den einschlägigen Publikationen interessierter Kreise scheint die Sache sonnenklar. Aufgrund der demografischen Verteilung sind zahlreiche Makler demnächst gezwungen, aus Altersgründen ihre Unternehmen bzw. ihre Bestände zu verkaufen. Tatsächlich aber bleiben viele Makler an ihren Beständen kleben und versuchen, möglichst lange und möglichst viel Courtage aus ihren Beständen zu ziehen, auch wenn ihnen eine ordnungsgemäße Betreuung der Bestände nicht mehr möglich ist. Dies ist nicht ohne Risiko.
Ausgangslage
Viele Makler sind heute schon weit über fünfzig. Ihnen wird zu Recht geraten, sich möglichst bald mit dem Thema Nachfolge oder Verkauf zu beschäftigen und dies sorgfältig zu planen. Als Planungshorizont wird allgemein ein Zeitraum von mindestens fünf Jahren empfohlen. Nur dann ist genügend Zeit, die Nachfolge oder einen Verkauf optimal vorzubereiten und umzusetzen. Viele Unternehmen geraten in die Krise, wenn die Unternehmensnachfolge nicht sorgfältig genug vorbereitet ist.
Abstimmung mit den Füßen
Bei dieser Ausgangslage müssten eigentlich viele Makler bereits kurz vor der Transaktion ihres Unternehmens stehen. Tatsächlich ist aber am Markt zu beobachten, dass viele Makler noch mit weit über 60 oder 70 Jahren ihr Unternehmen betreiben und nicht verkaufen wollen oder können. Die Ursachen sind vielfältig und können hier nicht abschließend analysiert werden. Häufige Ursachen sind enttäuschte Kaufpreiserwartungen, strukturelle Probleme und Risiken im Bestand oder rechtliche Hürden. Und vor allem Unentschlossenheit.
Insbesondere völlig überzogene und am Markt nicht durchsetzbare Kaufpreiserwartungen halten Makler vom Verkauf ihrer Unternehmen oder Bestände ab. Dahinter steckt das Kalkül, dass das „Weiterlaufenlassen der Bestände“ mehr bringt als der Verkauf. Die Rechnung ist banal. Um einen angenommenen Kaufpreis vom 1,5-Fachen oder auch 2-Fachen des Jahresumsatzes durch Courtageeinahmen zu egalisieren, muss man das Unternehmen ja „nur“ eineinhalb oder zwei Jahre fortführen. Das ist natürlich eine Milchmädchenrechnung. Denn erstens sind fortlaufende Kosten und Unternehmerlohn auf der Strecke geblieben. Und zweitens können die fortlaufenden Courtageeinnahmen nur dann nachhaltig gesichert werden, wenn das Maklerunternehmen seinen gesetzlichen und vertraglichen Pflichten gegenüber seinen Kunden nachkommt, das Unternehmen also funktioniert. Und solange der Makler gewährleisten kann, dass das Unternehmen funktioniert, muss er auch nicht verkaufen. Die Probleme fangen erst an, wenn der Makler nicht mehr in der Lage ist, den ordnungsgemäßen Betrieb seines Unternehmens zu gewährleisten.
Das Dilemma
Spätestens dann müssen Makler sich entscheiden, ob sie verkaufen oder weitermachen wollen. Wenn ein Makler sich nicht entscheiden kann, steht er vor einem Dilemma. Wenn sich die Alternativen wechselseitig blockieren, kann das Dilemma nicht aufgelöst werden. Dies ist schön beschrieben in einem Gleichnis, das dem Philosophen Johannes Buridan zugeschrieben wird: Ein Esel steht zwischen zwei gleich großen und gleich weit entfernten Heuhaufen. Er verhungert schließlich, weil er sich nicht entscheiden kann, welchen er zuerst fressen soll.
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