Ein Artikel von Andreas Grimm
„Ich verkaufe einfach meinen Kundenbestand Schritt für Schritt“, hat mir kürzlich ein Finanz- und Versicherungsmakler berichtet. „So muss ich zu Hause nicht Däumchen drehen und kriege für meinen Kundenbestand unterm Strich wahrscheinlich mehr, als wenn ich alles auf einmal verkaufe, schließlich wächst der Bestand über die Beitragsanpassungen ja noch ein wenig.“
Im Zweifel frühzeitig verkaufen
Wir raten unseren Kunden in solchen Fällen dazu, das Unternehmen doch lieber frühzeitig zu verkaufen und im Gegenzug für den neuen Eigentümer in einer zu definierenden Rolle als Netzwerker, Akquisiteur oder Kundenbetreuer weiter tätig zu sein. Auch wenn möglicherweise Beitragsanpassungen zugunsten des Altmaklers wirken, besteht andererseits die Ungewissheit, wie sich die Preise für Maklerbestände in den kommenden Jahren entwickeln werden – und die Lebensrisiken steigen mit zunehmendem Alter ebenfalls. In vielen Fällen ist die weitere Mitwirkung problemlos machbar – viele Bestandskäufer suchen sogar gezielt Verkäufer, die weiter mitwirken wollen, weil sie deren Know-how und Netzwerk schätzen und Kunden besser gebunden werden können.
Doch Chef ist ab da jemand anders, nämlich der Käufer – und das lässt viele Altmakler vor dem frühzeitigen Verkauf zurückschrecken. Da erscheint es einfacher zu sein, selbst Chef zu bleiben und stückchenweise zu verkaufen.
Der entscheidende Haken
Was sich für viele perfekt anhört, hat allerdings einen entscheidenden Haken: Der Verkauf eines Teilbestands ist in den meisten Fällen umsatzsteuerpflichtig. Doch 19% Umsatzsteuer sind schon eine Menge „Holz“. Da ist es übrigens dann komplett egal, ob der Käufer einen Einmalkaufpreis bezahlt oder eine Maklerrente. Ist die Umsatzsteuerpflicht festgestellt, führt kein Weg mehr daran vorbei. Die Verkaufsrendite ist auf einen Schlag dahin.
Vermeiden lässt sich die Umsatzsteuerpflicht nur, wenn der zu übertragende Teilbestand eindeutig als sogenannter Teilbetrieb abgegrenzt werden kann. Das lässt sich bei einem kleinen Maklerunternehmen mit nur einem Büro oder gar Home-Office aber selten wirklich schlüssig herleiten.
Was ist die Alternative? Der sicherste Weg bleibt der vorzeitige Verkauf unter Vereinbarung einer möglichst großen persönlichen Freiheit. So bleibt zumindest das Gefühl, weiterhin Herr im ehemals eigenen Haus zu sein. Alternativ könnten Verkäufer und Käufer des Teilbestands den Verkauf als Vermittlungsleistung „interpretieren“ und als solche abrechnen. Ob ein Steuerprüfer diesen feinen Unterschied zwischen der klassischen Vermittlung von Finanzprodukten und dieser Art der „Vermittlung“ erkennen würde? Wer weiß das schon sicher?
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 07/2024 und in unserem ePaper.
Bild: © Vadym – stock.adobe.com
Andreas W. Grimm 
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