New Learning im Versicherungsvertrieb

Ein Artikel von Sebastian Berg, Vorstand der Buhr & Team AG für mehr Unternehmenserfolg

In dieser Serie stellt Buhr & Team zusammen mit Experten die „New Ways of Learning“ und damit verbundene Vertriebsthemen der Branche vor.

Der beste Weg, Menschen für Menschen zu trainieren, besteht darin, diese Menschen auch im Präsenztraining mit anderen Menschen zu entwickeln. Oder? Diese Annahme entwickelte sich aus der Sichtweise, dass Vertriebsmitarbeiter vor allem Praktiker sind, deren Arbeitsergebnisse Folge von verkaufsorientierten Gesprächen sind. Vor diesem Hintergrund ist die nachvollziehbare Logik, dass die Aus- und Weiterbildung traditionell aus einem Mix an Lerninhalten und Rollenspielen von den Trainierenden verbessert und weiter verinnerlicht wurde und durch einen hohen Praxisbezug in Form eines individuellen Trainings on the Job abgerundet wurde.

Die Offenheit gegenüber Online-Formaten ist gewachsen

Tatsächlich sind die Vorteile eines traditionellen Präsenztrainings in Zeiten der Digitalisierung keineswegs zu unterschätzen. Der menschliche Umgang ist keine Reißbretttheorie, die sich digital so abbilden ließe, dass der einzelne Verkäufer allein damit zu überdurchschnittlicher Sozialkompetenz und bestechendem Kommunikationsvermögen trainiert werden könnte.

Gerade durch die Covid-19-Pandemie hat jedoch das digitale Lernen enorm an Fahrt gewonnen und ist auch bei kleineren und mittleren Unternehmen auf der Prioritätenliste gelandet. Der größte Vorteil des selbst gesteuerten E-Learnings liegt in der zeitlichen und örtlichen Flexibilität, es entfallen viele organisatorische Hürden. Computer, Tablet oder Smartphone stellen alles Nötige bereit, um am Training teilzunehmen. Durch E-Learning haben die Teilnehmer Zugang zu den Besten des jeweiligen Fachs, der jeweiligen Branche oder Industrie und zu geballtem Experten-Know-how, das so niemals in einem Trainingsraum gebündelt werden könnte. Teile des Lernens können künftig durch didaktisch und wirtschaftlich effizientere Konzepte ersetzt werden, was für die Präsenz zwar nicht nötig, aber früher alternativlos war.

Dadurch ergibt sich ein entscheidender Vorteil. Das digitale Lernen steckt noch in seinen Kinderschuhen, eröffnet ein riesiges Entwicklungsfeld und schafft Platz für Innovation. Gleichzeitig können wir die Erfahrungen und Vorteile des Präsenztrainings nutzen und in Verbindung mit den digitalen Formaten eine neue, weiterentwickelte Form des Lernens schaffen.

Herausforderungen der Weiterbildung im Vertrieb

Im Vertrieb herrscht eine theoretische Offenheit gegenüber einem Mix aus klassischem Lernen und anderen Formaten. Die theoretische Offenheit verhindert jedoch häufig nicht die bestehende Lücke zwischen Theorie und Umsetzung. Die Erfahrung zeigt, dass die Umsetzung weg von klassischen Lernmethoden häufig daran scheitert, dass der Weg nicht klar ist. Kurz gesagt: Es fehlt die Idee, wohin das Lernen sich entwickeln soll und welche Arbeitsschritte vonnöten sind, um ein New Learning im Vertrieb zu verankern!

In den meisten Unternehmen gibt es bereits Trainer, bestehende Trainings- oder Entwicklungsprogramme. Diese digital aufzustellen, ist spätestens seit Covid-19 kein Nice-to-have, sondern ein Must-have! Der smarte Kunde und die rasanten Veränderungen unserer Zeit fordern zu Veränderung und Weiterentwicklung in nie dagewesenem Umfang auf.

Voraussetzungen in der eigenen Organisation identifizieren

Um die erfolgreiche und nachhaltige Integration des New Learning zu verankern, ist eine unverzichtbare Grundlage die Existenz einer Onlinetrainingsplattform, zu der die Lernenden beständig Zugang haben. Sie dient nicht nur dazu, bestimmte Inhalte auf ihr zu lernen, sondern stellt eine zentrale Anlaufstelle für Wiederholung, Vertiefung und Übung dar. Es entsteht eine didaktisch wirkungsvolle Kombination aus dem Liveerlebnis in der Gruppe (entweder im Präsenz- oder Live-Online-Format) und den Vorteilen der digitalen mobilen Welt.

Parallel zum Mitarbeitertraining ist es empfohlen, auch die Führungskräfte und HR-Experten passend auszubilden, um die Lernfortschritte nachhaltig im Unternehmen zu verankern. So wird die gesamte Organisation befähigt, die hybride Lernwelt selbstständig auf die notwendigen Veränderungen flexibel und dynamisch anzupassen.

Was gilt es jetzt in der eigenen Organisation zu klären, um eine nachhaltige New-Learning-Strategie zu etablieren?

Es soll eine zeitgemäße Lernstrategie entwickelt werden.
Das Bildungsangebot soll in Zukunft maximal flexibel an die zeitlichen und organisatorischen Rahmenbedingungen im Versicherungsvertrieb angepasst sein.
Die Lernkonzepte müssen in Methodik, Didaktik sowie Konzeption auf ein hybrides Lernangebot angepasst werden.
Das künftige Lernangebot soll zeit- und ortsunabhängiger sein.
Die wichtigen Stakeholder im Unternehmen müssen im Zuge dieser weitreichenden Veränderung und Modernisierung abgeholt und mitgenommen werden. Außerdem sollten auch sie weitergebildet werden, um Lernmedien und Konzepte zu verstehen und umsetzen zu können.
Die bestehende IT-Landschaft muss für diese Modernisierung an die neuen Prozesse und Bedarfe angepasst und modifiziert werden.
Außerdem soll eine stärkere Flexibilisierung des Bildungsangebotes (flexible Curricula) sowie der Durchführungsformen (online vs. Präsenzmaßnahmen) umgesetzt werden.

Fazit

Durch Digitalisierung, gesellschaftlichen Wandel sowie das massiv veränderte Kundenverhalten verändern sich auch die Anforderungen an ein zeitgemäßes, flexibles Weiterbildungsprogramm im Versicherungsvertrieb.

Der Erfolg eines solch komplexen Vorhabens bietet Versicherern und den Lernenden im Unternehmen eine wichtige Grundlage für den Erfolg der Zukunft und schafft sowohl bei der kontinuierlichen Weiterbildung als auch in den Bereichen Employer Branding und Recruiting Attraktivität.

Bedingung für diesen komplexen Wandel ist jedoch Know-how beim Orchestrieren verschiedener Expertisen (HR, Training, IT u. a.) und eine erfolgreiche Kommunikationsstrategie im Unternehmen.

Eine ganzheitliche Modernisierung der internen Weiterbildungsorganisation erfordert heute ganz neue Kompetenzen. Die Buhr & Team AG unterstützt bei der Konzeption, arbeitet die wichtigsten Handlungsfelder und notwendige Arbeitsschritte heraus und unterstützt ganzheitlich bei der Umsetzung.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 06/2022, S. 92 f., und in unserem ePaper.