Interview mit Dr. Alexandra Handerer, Deutschlands erste freie Maklerbetreuerin
Frau Dr. Handerer, warum braucht es „freie Maklerbetreuer“?
Vor ca. vier Jahren, als ich noch Maklerbetreuerin für eine Gesellschaft war, habe ich aus eigenem Antrieb auf den Generationenumbruch in der Maklerschaft mit der Gründung des Jungmaklernetzwerks Young Professionals und einer jährlichen Convention reagiert. Das hat so viel Spaß gemacht, dass der Wunsch wuchs, vor allem Berufseinsteigern mit vollem Einsatz die bestmögliche Unterstützung zu bieten. Als mein Konzept richtig erfolgreich wurde, bin ich aber schnell an innerbetriebliche Grenzen gestoßen. Da erkannte ich: Manche Produktgeber sind zwar in der Lage, moderne Produkte und digitale Prozesse zu kreieren, tun sich allerdings noch schwer damit, ihre internen Betriebsstrukturen zu aktualisieren, wo oft noch Ellenbogenmentalität vorherrscht.
Die Herausforderung besteht darin, Rückenwind für junge Führungskräfte zu schaffen, damit Maklerbetreuer die neuen Anforderungen des Marktes bewältigen können: In Zeiten von Remote-Arbeiten sollte ein Maklerbetreuer nicht mehr der sture Verwalter eines PLZ-Gebiets mit einseitigen Produktpräsentationen sein müssen, sondern die Möglichkeit haben, Berater, Mentor, Sparringspartner zu sein.
Was sollte Ihrer Meinung nach noch im Mittelpunkt stehen?
Zielgruppengerechte Betreuung und Motivation sollten im Fokus stehen. Die Unternehmen, die das nachhaltig umsetzen, werden nicht nur die Herzen der Jungen gewinnen, sondern auch einen stetig wachsenden Marktanteil.
Meine neue Pionier-Position als freie Maklerbetreuerin habe ich genau deswegen geschaffen, um jungen Maklern durch mittelfristiges Coaching oder in einer kontinuierlichen Zusammenarbeit diese Hilfestellung ungehindert geben zu können. In meinem Projekt Deluxe-Maklersupport bespreche ich z. B. mit Pools und Gesellschaften die Anliegen der Makler und verhandle mit denjenigen, die sie ernst nehmen, die besten Deals für mein Netzwerk. Makler werben bei ihren Kunden damit, dass sie über eine Auswahl verfügen, als freie Maklerbetreuerin setze ich diesen Gedanken in logischer Konsequenz fort.
Für wen bieten Sie denn Ihre Leistungen an?
Für alle Makler, Hauptzielgruppe ist die junge Generation. Aber auch für Vermittler, die mit dem Gedanken spielen, Makler zu werden, oder Makler, die sich gern Informationen von einer freien Marktteilnehmerin mit Insiderwissen holen möchten, z. B. über die Vorteile von Top-Maklern, oder ob sie mehr aus ihren Anbindungen herausholen können. Hier kann ein Einzelcoaching bzw. Check-up vereinbart werden, eine Masterclass ist in Planung. Von Produktgeberseite werde ich als Speaker und Berater gebucht. Für den einen oder anderen Endkunden setze ich alles, was ich so weitergebe, auch selbst als Maklerin um.
Auf welche Betreuungskompetenzen sollten Makler besonderen Wert legen?
Top-Makler, die ein nachhaltiges Geschäftsmodell aufbauen wollen, sind Problemlöser für ihre Kunden, halten ihnen den Rücken frei und haben effiziente, individuelle Lösungen parat. Dadurch werden sie weiterempfohlen. Dasselbe Prinzip gilt auch im Verhältnis Top-Maklerbetreuer gegenüber Maklern.
Wo sehen Sie denn aktuell Probleme in der Beziehung Versicherer-Makler?
Die junge Maklergeneration hat so positive, kundenfreundliche Werte in ihrem Mindset wie keine andere zuvor – Transparenz und Ehrlichkeit werden gelebt. Eine riesige Chance für den Ruf unserer Branche! Die Tatsache, dass diese Generation hochtechnisiert aufgewachsen und auf Skalierbarkeit fixiert ist, trägt aber auch eine Gefahr in sich: dass manche sich nicht die Zeit nehmen, die es bräuchte, ein menschliches Loyalitätsgefüge aufzubauen, das es ihnen erlaubt, dauerhaft traditionelle Werte wie Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit im Job zu leben. Der hochwertigste Weg ist eben nicht immer der bequemste, sondern oft harte Arbeit. Hier gilt zu vermitteln, wie junge Makler das alles unter einen Hut kriegen.
Seite 1 „Kurzfristige Skalierbarkeit interessiert mich nicht“
Seite 2 Und auf Versichererseite?
Dr. Alexandra Handerer 
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Leserkommentare
Comments
Dienstleistungsvergütung
Das beschriebene Dienstleistungsmodell "erste freie Maklerbetreuerin" von Alexandra Handerer klingt spannend, weil es konsequent dem Bedarf nach Perspektivwechsel in der Zusammenarbeit zwischen Maklern und Produkt- und Servicegebern gerecht wird. In der Tat ist festzustellen, dass gerade jüngere Makler- und Vermittlerunternehmer(innen) immer weniger dazu bereit sind bilaterale und aus der Perspektive des Produktgebers heraus geführte Unterstützungsangebote anzunehmen. Ein universeller und aus der konkreten Bedarfssituation des Makler- / Vermittlerbetriebes heraus geführter Unterstützungsansatz, scheint vor dem Hintergrund der beiden Kern-Engpässe "Zeit" und "Informations-Overload" die logische Konsequenz. Das beschrieben Model birgt die Chance auf Objektivität und Individualität. Wie bei jeder Dienstleistung, so stellt sich auch hier für mich jedoch die Frage danach, wer und wie die Dienstleistung bezahlt und ob die von der Zielgruppe akzeptierte Vergütung dieser Dienstleistung die Finanzierung des Geschäftsmodells auskömmlich und dauerhaft trägt. So gern ich gelesen habe, dass es nicht um kurzfristige Skalierung oder einfach gesagt "Geld verdienen" geht, so gehe ich doch trotzdem davon aus, dass es eine kaufmännische Aufwand-Nutzenabwägung gibt. Meiner Erfahrung nach tun sich Makler- und Vermittlerbetriebe bisher eher schwer damit angebotene Beratungsdienstleitungen auch angemessen zu honorieren. Die Dienstleistung der seitens der Produktgeber angebotenen Vertriebsunterstützung (von mir aus Maklerbetreuung) wird selbstverständlich und als Teil des Courtagemodells betrachtet.
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