Ein Artikel von Sebastian Berg, Vorstand der Buhr & Team AG für mehr Unternehmenserfolg
In dieser Serie stellt Buhr & Team zusammen mit Experten die „New Ways of Learning“ und damit verbundene Vertriebsthemen der Branche vor.
Der beste Weg, Menschen für Menschen zu trainieren, besteht darin, diese Menschen auch im Präsenztraining mit anderen Menschen zu entwickeln. Oder? Diese Annahme entwickelte sich aus der Sichtweise, dass Vertriebsmitarbeiter vor allem Praktiker sind, deren Arbeitsergebnisse Folge von verkaufsorientierten Gesprächen sind. Vor diesem Hintergrund ist die nachvollziehbare Logik, dass die Aus- und Weiterbildung traditionell aus einem Mix an Lerninhalten und Rollenspielen von den Trainierenden verbessert und weiter verinnerlicht wurde und durch einen hohen Praxisbezug in Form eines individuellen Trainings on the Job abgerundet wurde.
Die Offenheit gegenüber Online-Formaten ist gewachsen
Tatsächlich sind die Vorteile eines traditionellen Präsenztrainings in Zeiten der Digitalisierung keineswegs zu unterschätzen. Der menschliche Umgang ist keine Reißbretttheorie, die sich digital so abbilden ließe, dass der einzelne Verkäufer allein damit zu überdurchschnittlicher Sozialkompetenz und bestechendem Kommunikationsvermögen trainiert werden könnte.
Gerade durch die Covid-19-Pandemie hat jedoch das digitale Lernen enorm an Fahrt gewonnen und ist auch bei kleineren und mittleren Unternehmen auf der Prioritätenliste gelandet. Der größte Vorteil des selbst gesteuerten E-Learnings liegt in der zeitlichen und örtlichen Flexibilität, es entfallen viele organisatorische Hürden. Computer, Tablet oder Smartphone stellen alles Nötige bereit, um am Training teilzunehmen. Durch E-Learning haben die Teilnehmer Zugang zu den Besten des jeweiligen Fachs, der jeweiligen Branche oder Industrie und zu geballtem Experten-Know-how, das so niemals in einem Trainingsraum gebündelt werden könnte. Teile des Lernens können künftig durch didaktisch und wirtschaftlich effizientere Konzepte ersetzt werden, was für die Präsenz zwar nicht nötig, aber früher alternativlos war.
Dadurch ergibt sich ein entscheidender Vorteil. Das digitale Lernen steckt noch in seinen Kinderschuhen, eröffnet ein riesiges Entwicklungsfeld und schafft Platz für Innovation. Gleichzeitig können wir die Erfahrungen und Vorteile des Präsenztrainings nutzen und in Verbindung mit den digitalen Formaten eine neue, weiterentwickelte Form des Lernens schaffen.
Herausforderungen der Weiterbildung im Vertrieb
Im Vertrieb herrscht eine theoretische Offenheit gegenüber einem Mix aus klassischem Lernen und anderen Formaten. Die theoretische Offenheit verhindert jedoch häufig nicht die bestehende Lücke zwischen Theorie und Umsetzung. Die Erfahrung zeigt, dass die Umsetzung weg von klassischen Lernmethoden häufig daran scheitert, dass der Weg nicht klar ist. Kurz gesagt: Es fehlt die Idee, wohin das Lernen sich entwickeln soll und welche Arbeitsschritte vonnöten sind, um ein New Learning im Vertrieb zu verankern!
In den meisten Unternehmen gibt es bereits Trainer, bestehende Trainings- oder Entwicklungsprogramme. Diese digital aufzustellen, ist spätestens seit Covid-19 kein Nice-to-have, sondern ein Must-have! Der smarte Kunde und die rasanten Veränderungen unserer Zeit fordern zu Veränderung und Weiterentwicklung in nie dagewesenem Umfang auf.
Seite 1 New Learning im Versicherungsvertrieb
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Sebastian Berg 
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