Strategie und Zielgruppenansprache
Die Umsetzung des Themenkomplexes ins operative Geschäft erscheint schwierig: 62% der Befragten gaben an, dass sie keine Selektion nachhaltigkeitsaffiner Zielgruppen vornehmen. Allerdings bietet gerade eine verfeinerte Zielgruppenansprache in der Vermittlung nachhaltiger Versicherungslösungen einen entscheidenden Vorteil bei der Realisierung von Geschäftspotenzial. Gelten doch vor allem jüngere und gebildete Menschen als nachhaltigkeitsaffin. Insgesamt ist auch der Anteil der Vermittler, die ihre Kunden aktiv auf Nachhaltigkeitsthemen ansprechen, nur unwesentlich höher als der Anteil derjenigen, die nur auf Anfrage mit den Kunden über Nachhaltigkeitsthemen sprechen. So gab ein Drittel der Befragten an, dass sie in den letzten zwölf Monaten Kunden noch nie aktiv auf Nachhaltigkeitsaspekte angesprochen haben. Immerhin ein Viertel hat zwischen einem und zehn Gespräche innerhalb eines Jahres über Nachhaltigkeitsaspekte geführt, knapp 15% sogar mehr als 50.
Informationsdefizite sorgen für Unsicherheit
Möglicherweise liegt die Vernachlässigung der Zielgruppenselektion aber auch an den vorherrschenden großen Unsicherheiten bei dem Themenkomplex Nachhaltigkeit. So fühlen sich knapp 71% der Befragten gar nicht oder wenig informiert, was Vorgaben zu Inhalt, Ablauf und Dokumentation des Beratungsprozesses betrifft. Lediglich rund 4% der Umfrageteilnehmer fühlen sich hingegen vollständig informiert. Ähnlich große Informationsdefizite existieren bei der Beurteilung der Nachhaltigkeitsaussagen zu einzelnen Produkten. Beides – Informationsdefizite beim Beratungsprozess sowie bei der Qualität der Produkte – erzeugt Unsicherheiten und beeinträchtigt die Auseinandersetzung im Alltag des Vermittlungsgeschäfts. Deshalb schlussfolgert BVK-Präsident Michael H. Heinz: „Die Umfrage zeigt, dass noch viel zu tun ist, bis die Umsetzungsfähigkeit sichergestellt ist. Gelingt es, den Blick auf die aus der Nachhaltigkeit resultierenden Chancen für die Vermittlerbetriebe zu schärfen, wäre mehr gewonnen, als jede weitere Regulierung bewirken könnte.“
Abhilfe sollen vor allem die Produktgeber schaffen
Hinsichtlich der Wissens- und Informationsdefizite erhoffen sich die Befragten vor allem von den Produktgebern nachhaltiger Versicherungslösungen Abhilfe. Aber auch die Berufsverbände, die Aufsichtsbehörden und die Fachpresse sollten nach Meinung der Umfrageteilnehmer zur Verbesserung des Informationsstandes beitragen. So konstatiert Timo Biskop, GSN-Fokusbereichsleiter für „Beratung & Vertrieb“: „Die aktuelle Blitzumfrage stützt das Bild einer unsicheren Branche, das jedoch nicht überrascht. Da die konkreten Merkmale für den Beratungsprozess noch nicht final sind und auch die Produktzuordnung zu etwaigen Nachhaltigkeitspräferenzen weiterhin mit Unsicherheit behaftet ist, können die Vermittlerbetriebe gar nicht auf zuverlässige Informationen zurückgreifen. Die Versicherungswirtschaft darf dennoch keine Zeit verlieren, Wissensdefizite abzubauen. Das Ziel sollte sein, die Vermittler kurzfristig und soweit es geht aufzuklären, damit die Grundlagenarbeit bereits getan ist, wenn die konkreten Prozesse stehen.“ (as)
Bild: © Vlad Chorniy – stock.adobe.com
Seite 1 Nachhaltigkeit: Abfragepflicht sorgt bei Vermittlern für Unsicherheit
Seite 2 Strategie und Zielgruppenansprache
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
