„Unternehmer sind Unternehmer, weil sie etwas unternehmen“, lautet eine alte Binsenweisheit. So halten es auch viele Makler in der eigenen Nachfolgeplanung. Sie unternehmen etwas, um dann erst viel zu spät oder gar nicht zu erkennen, dass sie sich beim Unternehmen übernehmen. Das zeigt auch ein aktueller Fall, beim dem eine Maklergesellschaft verkauft werden sollte.
2019 hatte ich einen Seniormakler umworben, seine Nachfolgeplanung doch mit dem Resultate Institut anzugehen. Vergeblich. Er wollte seine Makler-GmbH selbst vermarkten. Auch sein Maklerpool hatte uns abgewehrt aus Angst, möglicherweise den Bestand an einen externen Käufer zu verlieren.
Vor einigen Wochen habe ich den Makler wieder kontaktiert, um zu erfahren, wie er seine Nachfolge geregelt hat, welche Ergebnisse er erzielen konnte und ob er seine Ziele erreichen konnte.
Die Mühen der Käufersuche
Mich erreichte eine frustrierte Antwort, die im Fazit mündet: „Ich ärgere mich deshalb sehr über mich selbst, dass ich nicht vor fünf Jahren in Ihre professionelle Hilfe investiert habe! Aber selbst nach dem ersten Misserfolg habe ich Ihre wertvolle Dienstleistung nicht wirklich wahrgenommen, als zu teuer oder als unnötig erachtet!“
Der Makler berichtet in seiner Mail: „Vor fünf Jahren, als ich begann, meine kleine GmbH dem ersten Großmakler um die Ecke anzubieten, war ich noch so optimistisch (eher blauäugig) und euphorisch und wollte dies alleine schaffen.“
Doch der Deal platzte. Und zwar auch deshalb, weil dem Makler bewusst war, was sein Unternehmen eigentlich wert war – und der Großmakler gar keine Lust hatte, diesen Kaufpreis zu bezahlen. Im Gegenteil, der vorgelegte Kaufvertrag entsprach überhaupt nicht den verabredeten Konditionen. Hätte der Seniormakler blind vertraut und den Vertrag nicht genau gelesen, wäre er bereits damals über den Tisch gezogen worden. Die Verhandlungen endeten abrupt.
In seiner Enttäuschung wandte sich der Seniormakler dann mehrfach an seinen Maklerpool mit der Bitte, ihm doch bei der Nachfolgersuche behilflich zu sein. Der Pool wurde aktiv und präsentierte immer wieder neue Kandidaten aus seiner „Pool-Familie“. Auch juristischen Rat bot er an. Ohne Erfolg. Das Unternehmen ist noch immer nicht verkauft. Was fehlte, war unter anderem eine professionelle Platzierungs- und Verhandlungsstrategie ohne Vorgaben, eine sachkundige Bewertung und die richtige Kandidatenauswahl.
Die Mail des Seniormaklers endet mit der frustrierten Erkenntnis: „Und nun werde ich … das Angebot eines Maklers meines Pools annehmen, mit deutlich niedrigerem KP [Anm. Kaufpreis], aber dafür deutlich stressfreier.“
Verhandlung nur mit Plan
Im Grunde ist dem Makler zum Verhängnis geworden, dass er sich zu gut informiert hat und sich bewusst war, welchen Wert sein Unternehmen tatsächlich hat. Nur hilft solches Wissen nicht, wenn man den Kaufpreis nicht strategisch und taktisch verhandeln und fundiert argumentieren kann und man vor allem nicht weiß, welche Kandidaten den angepeilten Kaufpreis mitgehen würden.
Ein solches Wissen kostet immer Geld. Entweder Expertenhonorar oder „Lehrgeld“ in Form eines geringen Kaufpreises. Der Makler hat sich hier leider, ohne es zu ahnen, für die teuerste Variante entschieden: Lehrgeld und einige verlorene Jahre.
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 02/2025 und in unserem ePaper.
Andreas W. Grimm 
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Leserkommentare
Comments
Nachfolgeplanung: Verloren in der eigenen „Familie“
Dieser Makler hatte sich von Anfang an in einen Irrweg begeben, denn die Absicht „sich selbst zu vermarkten“ ist ein von vornherein „gefährliches Unterfangen“, was mit einem hohen Risiko verbunden ist.
Es geht in aller erster Linie nicht darum, sich zu vermarkten und an verschiedenen Stellen seinen Verkaufswillen „zu präsentieren“, (das senkt den Wert eher), sondern, wie Andreas Grimm schreibt, einen konkreten Plan zu verfolgen.
Das Wissen um den möglichen Kaufpreis ist das Eine, ein echter Plan (um sich nicht selbst zu verlieren und in die gewünschte Richtung zu steuern) das Andere und meines Erachtens wichtigere, denn der Verkaufserlös sinkt automatisch, wenn Du Dich (mangels Plans) verirrst.
Dazu kommt dieses trügerische Gefühl, „es allein schaffen“ zu wollen, um sich etwaige Beratungshonorare zu sparen.
Das geht fast sicher - wie es auch hier war- nach hinten los (am Ende hat der Makler frustriert für einen niedrigeren Preis verkauft; er hat die Preisabwärtsspirale durch sein Verhalten selbst in Gang gesetzt).
Wichtig sind neben dem Plan (den man durchaus zunächst selbst nach seinen „Wünschen und Zielen im stillen Kämmerlein“ entwerfen und nach den ersten Gesprächen mit fachkundigen Leuten nach justieren/anpassen kann) gerade diese fachkundigen Leute, zu denen man ein entsprechendes Vertrauensverhältnis aufgebaut hat und die einem viele neue Ideen und Mehrwerte bringen (mit denen man im Vorhinein nicht gerechnet hat; so ging es zumindest mir). Das ist unabdingbar wichtig (woher soll der Makler „beim ersten Mal“ auch wissen, was er alles zu beachten hat?).
Gerade in den zahlreichen Verhandlungen und Gesprächen treten viele neue steuerliche, rechtliche und persönliche Aspekte ans Tageslicht, weshalb man gut beraten ist, sich mit solchen Leuten zu umgeben, zu denen man Vertrauen hat und die sich in der Materie auskennen.
Der gesamte Prozess geschieht im besten Fall im Hintergrund und wird nicht „an die große Glocke“ gehängt (nicht an den erst besten Makler um die Ecke verkaufen).
So funktioniert es dann nicht nur zur Zufriedenheit des Verkäufers, sondern auch des Käufers (die besten Verträge sind ausgewogene Verträge; besonders im Hinblick auf eine ggf. Weiterbeschäftigung der Mitarbeiter/innen und des „Altmaklers“ selbst).
Ralf Leible
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Danke für die Ergänzung
Lieber Ralf Leible,
genau so ist es. Diese unbeabsichtigte Abwärtsspirale ist eine riesige Gefahr, die nicht selten aus falschem Stolz oder aufgrund von selbst schädigender Sparsamkeit in Gang gesetzt wird. Am Ende steht dann nicht selten der frustrierte Versuch, den Verkauf irgendwie über die Ziellinie zu schieben. Hat das dann geklappt, kehr Erleichterung ein und vernebelt den objektiven Blick auf das, was man da gerade "angerichtet" hat.
Es ist für uns immer wieder überraschend, wie solche "Deals" dann nachträglich noch als Erfolg dargestellt werden oder solche Verkäufer sich teilweise dann für ihren Käufer auch noch als Akquisiteur einspannen lassen, um auch weiteren Maklern diese Lösung schmackhaft zu machen: "Guck wie toll das bei mir geklappt hat. Das solltest Du unbedingt auch machen." Und zum Schluss treffen sie sich alle von Jahr zu Jahr wieder zu "Ehemaligentreffen" beim Käufer zum Grillen und klopfen sich gegenseitig auf die Schulter, wie gut es allen geht. Eine große harmonische Familie.
Aber letztlich ist jeder Unternehmer und Kaufmann und darf natürlich selbst entscheiden, wie er sich die Zukunft für sich und sein Unternehmen vorstellt und wie anspruchsvoll er gegenüber sich selbst ist. Es passt halt oftmals nicht zusammen: Beim Trinkgeld wird geknausert, beim Verkauf des Autos um jeden 100er gefeilscht und beim Verkauf des Unternehmens werden zehntausende oder hunderttausende EURs verschenkt.
Andreas Grimm
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