Mit SEO-Marketing im Maklerhaus die Kunden digital gewinnen

Interview mit Stephan Seidenfad, Gesellschafter-Geschäftsführer der von Buddenbrock Concepts GmbH, und Mario Müller, Geschäftsführer der transparent-beraten.de GmbH

Herr Seidenfad, bereits seit 2019 kooperieren von Buddenbrock und transparent-beraten.de. Welche Gründe haben von Buddenbrock dazu bewogen, sich an transparent-beraten.de direkt zu beteiligen?

Stephan Seidenfad Wir haben uns 2018 im Rahmen einer Veranstaltung von Steffen Ritter kennengelernt. Danach ging es mit der Kooperation sehr schnell voran. In den folgenden Jahren hat sich daraus eine enge Synergie ergeben. Das galt für das menschliche Miteinander, gemeinsame Visionen und das vertriebliche Tun. Mario hat mich irgendwann gefragt, ob eine Beteiligung für mich bzw. von Buddenbrock ein Thema ist. Und klar. Das war ein mächtiger Schluck aus der Pulle, aber auch ein No-Brainer. Digitale Kundengewinnung, qualifizierte Information von Kunden und hochwertige Beratungs- und Vermittlungsleistung. Das macht Sinn. Vor allem wollen wir das Firmenkundengeschäft in die digitale Welt bringen. Ein tolles Projekt.

Welche Ziele verfolgt die Kooperation?

StS Hochwertige Information. Finanzielle Bildung. Die Verknüpfung aus Information und qualifizierter Beratung. Die Ausweitung des breit erschlossenen Privatkundengeschäfts auf den Markt von Firmen- und Gewerbekunden. Das alles in einem hybriden Miteinander aus Mensch und Technologie.

Herr Müller, wir sprechen heute auch über erfolgreiches SEO-Marketing im Maklerhaus. Wie werden Kunden überhaupt auf Vorsorgelösungen aufmerksam?

Mario Müller Unserer Meinung nach werden die meisten Kunden auf Vorsorgelösungen erst so richtig aufmerksam, wenn es einen Fall im privaten oder beruflichen Umfeld gibt und man sich dann selbst Gedanken macht, wie man für diesen Fall abgesichert wäre. Beispielsweise wird ein Kollege berufsunfähig und man fragt sich: „Hm ... jetzt bekommt er kein Gehalt mehr und die staatliche Absicherung ist auch gar nicht mal so gut. Was, wenn das mir passiert?“ Und dann gehen viele potenzielle Kunden zu Suchmaschinen wie Google oder neuerdings auch in Videoform auf YouTube und versuchen, sich selbst ein Bild zu machen und zu schauen, was eine gute Absicherung kosten würde.

Und genau dort holt transparent-beraten.de den Kunden ab? Wie genau darf man sich das vorstellen? Bei transparent-beraten.de läuft ja viel über YouTube.

MM An der Stelle tauchen wir dann idealerweise mit unserer Website auf Google oder mit unseren Videos auf YouTube ganz vorn auf. Beispielsweise wenn der Kunde nach „Berufsunfähigkeitsversicherung Kosten“ sucht. Und dann haben wir eine spezielle Unterseite auf transparent-beraten.de oder ein Video auf YouTube genau zu diesem Thema erstellt. Hier sind wir natürlich immer von Google oder YouTube (was ja auch Google ist) abhängig, die die Suchergebnisse sortieren. Dieses Ranking kann stark schwanken. Dementsprechend schwanken auch die Anfragen von potenziellen Kunden.

Das Maklerhaus transparent-beraten.de gilt im Bereich SEO-Marketing und -Positionierung als Vorreiter. Wie wichtig ist SEO-Marketing für ein Maklerhaus in der heutigen digitalen Landschaft? Und was hat sich in den vergangenen Jahren verändert?

MM Ich denke, dass es viele Wege nach Rom gibt. Und wir haben uns für den SEO-Weg entschieden. Andere machen das primär über die persönliche Schiene oder auch über Social-Media-Plattformen wie Instagram oder Facebook. Ich denke aber, dass, wenn man ein wenig Geduld mitbringt und auch mit den Schwankungen umgehen kann, der SEO-Weg sehr viel Potenzial hat. Schwerpunktmäßig hat sich für uns in den letzten Jahren vor allem verändert, dass das Medium Video bzw. die Plattform YouTube dazugekommen ist. Aber davon unabhängig setzen wir immer noch sehr stark auf die Kundenquelle SEO. Auch wenn es uns Google manchmal nicht leicht macht. Denn niemand weiß ganz genau, wie der Suchalgorithmus aussieht, der im Endeffekt darüber entscheidet, ob man bei Google oder Youtube ganz oben landet. Wir verfahren deswegen eigentlich immer nach der Devise: Der Kunde im Mittelpunkt. Und nicht der Algorithmus. Dementsprechend gestalten wir unsere Website oder unsere Videos. Auch wenn Google immer besser darin wird zu verstehen, was Menschen wirklich sehen wollen. Und dementsprechend arbeitet auch der Algorithmus mehr und mehr wie ein echter Mensch.

Wo lernt ein volldigitalisiertes Maklerhaus wie transparent-beraten.de von von Buddenbrock dazu?

MM Im Endeffekt sind wir in der Zusammenarbeit dafür verantwortlich, Neukunden zu generieren. Aber diese Kunden müssen dann professionell und ganzheitlich beraten werden. Und hier ist von Buddenbrock ganz klare Spitze! Da müssen wir tatsächlich nicht allzu viel lernen, weil das ganz klar in der Verantwortung von von Buddenbrock bleiben wird. Dazu gelernt habe ich als Geschäftsführer vor allem persönlich von Stephan und seiner professionellen Herangehensweise an das strategische, aber auch das alltägliche Firmengeschäft. Digital ist ja heutzutage nicht alles, sondern Erfahrung und der tatsächliche persönliche Umgang mit dem Kunden, aber auch mit Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen spielt in der Regel eine mindestens genauso wichtige Rolle.

Und worin lernt von Buddenbrock dazu?

StS Oh, da gibt es eine Menge. Für mich war es lange eine Schwäche, wenn man Kunden nicht direkt oder per Offline-Netzwerk erschließen konnte. Marke und Leumund, das war mein Credo. Für mich ist die Zusammenarbeit mit Mario und seinem Kreativ-Team bis heute eine Inspiration. Themen wie YouTube, SEO, KI-Integration und Automatisierung von Prozessen. Das wäre vermutlich heute noch Neuland für mich. Zudem habe ich eine ganz wichtige Sache gelernt: Der Kunde denkt Finanzdienstleistung wie Shopping. Das ist zwar falsch und teils gefährlich, aber es ist Fakt. Sprich, der Kunde denkt nicht in vernetzten Lösungen, so wie ich mir das immer wünschen würde. Gerade der Online-Kunde denkt in empfundenem Bedarf, Impulsen, teils aus Langeweile und nach Außenreizen. Wenn man eine BU sucht, dann denkt man nicht an verbundene Fachthemen wie Gesundheit oder Altersvorsorge. Wir schon. Sprich, wir mussten unsere Denkweise hier anpassen. Die beste Chance ist, den Kunden über sein aktuelles Ziel für den tatsächlichen Bedarf zu gewinnen.

Wie gestalten Sie Ihre YouTube-Präsenz, um einen echten Mehrwert für Ihre Zielgruppe zu bieten und gleichzeitig Ihre Positionierung als Experte für Vorsorgelösungen zu stärken?

MM Wir wollen tatsächlich vor allem eines sein: authentisch. Dazu gehört für uns ein gewisses Maß an Persönlichkeit, aber auch Transparenz. In Zeiten von AI und Volldigitalisierung sind das Punkte, die leider mehr und mehr an Bedeutung verlieren. Das sieht bei uns jedoch anders aus. Bei uns stecken wirklich noch Menschen dahinter und der Kunde kann sogar anrufen. Vor allem beim Thema Finanzen und Vorsorge ist das super wichtig, weil es hier keine One-fits-all-Lösung gibt. Zumindest nicht, wenn man es richtig machen will.

StS Ich bin ja für den kleinsten Part zuständig: den Kanal, der sich nur an Firmen, Geschäftsführer und Personalabteilungen wendet. Wir wollen hier Vertrauen schaffen, indem wir praxisnahen und echten Content liefern. Die Idee: Wenn Menschen sehen, was wir können, wer wir sind und wie wir arbeiten, dann entsteht eine Top-Basis für Zusammenarbeit. Das ist ein beschwerlicher Weg, weil gerade Unternehmen YouTube noch nicht wirklich effektiv nutzen. Aber wir wollen hier First-Mover sein und bleiben. Superspannend.

Leads sind das zentrale Stichwort. Können Sie bitte erklären, was es mit einem Lead auf sich hat und wie Maklerhäuser von Leads überhaupt profitieren?

StS Hier gibt es sicherlich verschiedene Level. Den marginal motivierten Social-Ads-Lead, den etwas ambitionierten SEA-Lead oder eben den SEO-Lead, für uns die Königsklasse. Die Verbindung ist: Irgendeine Information triggert den Kunden, um aktiv zu werden. Bei Social-Ads ist das oft eine gute Zielgruppenanalyse und eine poppige Werbeansprache. Bei SEA ist es die konkrete Suche und das Hängenbleiben an den gekauften Ergebnissen und bei SEO ist es das Suchen nach Informationen. Leads heißt: Wenn’s gut gemacht ist, komme ich legal in den Kontakt mit Menschen, um informieren, beraten und vermitteln zu können. SEO heißt: Diese Kunden wurden nicht durch Werbung getriggert, sondern durch ihr eigenes Suchinteresse und, im Falle von transparent-beraten.de, durch die Bereitstellung von Informationen, um sich dann etwaig für eine Beratung zu entscheiden. Das ist wie der Unterschied, ob man auf eine coole Fernsehwerbung reagiert und neugierig ist oder aber weiß, was man will, und gezielt einen Laden ansteuert. Am Ende heißt das: die Chance auf Beratung, einen guten Job und Verkauf.

Als unabhängige Maklerhäuser, die sich nicht in der Hand von Investoren befinden: Wie beeinflusst diese unternehmerische Unabhängigkeit die Strategien im Bereich SEO-Marketing?

MM SEO braucht Zeit und Geduld. Und die haben Investoren leider oft nicht. Wir haben sie und sind das Auf und Ab des SEO-Geschäfts gewohnt. Dementsprechend können wir langfristig stabile Fundamente aufbauen und keine Kartenhäuser, die beim nächsten Windchen umfallen.

StS Da schließe ich mich an. Wir haben Ideen und Visionen und vielen Investoren geht es eher um schnelle Effekte, selbst wenn’s dann an der Nachhaltigkeit fehlt. Wir wollen etwas aufbauen, was Menschen wirklich hilft und für eine gute Beratung steht.

Der Suchalgorithmus von Google und Co. ist bekannt für ständige Veränderung und Updates. Wie halten Sie die SEO-Strategie auf dem neuesten Stand?

MM Das ist tatsächlich nicht immer einfach. Aber Google wird, wie vorab erwähnt, immer besser darin zu erkennen, was Menschen tatsächlich sehen wollen, und dementsprechend wird SEO auch weniger technisch. Einzelne technische Tricks und kurzfristige Taktiken funktionieren immer weniger und auch im SEO- Geschäft wird das Thema Markenbekanntheit, vor allem aufgrund der Fülle des Angebots, immer wichtiger, weil der Kunde nach Halt bzw. Vertrauen sucht. Daran und an vielen anderen Punkten arbeiten wir unentwegt. Ich bezeichne uns immer als Sixtinische Kapelle: Wir sind auch nie fertig.

Bei der Umsetzung einer anspruchsvollen SEO-Strategie ist die Zusammenarbeit mit den richtigen Dienstleistern von entscheidender Bedeutung. Woran erkennt man vertrauenswürdige und kompetente Partner?

MM An dieser Stelle haben wir leider vermehrt schlechte Erfahrungen gemacht und machen mittlerweile alles inhouse. Es gibt Experten und Dienstleister da draußen, die richtig was drauf haben. Aber die kosten dann auch dementsprechend viel Geld. In der Regel wollen viele Kunden aber günstig und schnell. Und das gibt es im SEO-Geschäft nicht. Meine persönliche Empfehlung, falls ich das sagen darf: René Dhemant. Der hat wirklich was drauf!

Inwiefern ist eine SEO-Marketingstrategie auch für kleine und kleinste Versicherungsmakler geeignet, die möglicherweise nicht über die Ressourcen für umfangreiche Marketingaktivitäten verfügen?

MM Vor allem in kleineren Nischensparten ist SEO immer noch fast unschlagbar. Weil es hier oft keine große Konkurrenz gibt und man noch viel selbst machen kann.

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