Von Marcus Krautkrämer, Digital-Berater bei der mediaworx berlin AG
Marketing Automation – Fachleute aus der deutschen Versicherungsbranche mögen den Begriff schon mal gehört haben. Vielleicht kennen sie auch entsprechende Software-Anbieter wie beispielsweise HubSpot, Marketo (von Adobe) oder Pardot (von salesforce). Durchgesetzt hat sich Marketing Automation in der Breite noch nicht.
Marketingprozesse automatisieren
Marketing Automation ist – wie der Name schon sagt – eine Technologie, die es erlaubt, Marketingprozesse zu automatisieren. Sie ermöglicht es Unternehmen, bestimmte Kunden mit einer personalisierten Botschaft zum genau richtigen Zeitpunkt mit einer E-Mail zu kontaktieren – ohne dass ein Marketingmitarbeiter aktiv tätig werden muss. Das erspart Aufwand und reduziert redundante Prozesse.
Darüber hinaus können aber auch bestehende Kundenprofile aus dem Kundenverwaltungssystem (CRM) mit verhaltensbasierten Daten aus der Marketing-Automation-Software weiter qualifiziert werden. Während also das CRM beispielsweise darüber Auskunft erteilt, welcher Kunde welche Versicherung besitzt, erkennt die Marketing Automation, wie und wo sich der Kunde auf der Unternehmenswebsite bewegt hat. Durch diese Kombination von profil- und verhaltensbasierten Daten lassen sich weitaus effektivere Marketing- und Vertriebsstrategien ableiten, als dies bisher möglich war.
Beispiel: Upselling in der Privathaftpflichtversicherung
Die Digitalagentur mediaworx setzt solche Strategien bei Unternehmen um. In etwas abgewandelter Form wurde nachstehendes Beispiel in der Versicherungspraxis realisiert. Es betrifft ein Upselling vom Single- zum Familientarif in der privaten Haftpflichtversicherung. Das Ziel dahinter ist klar: Es soll mehr Umsatz durch den Abverkauf höherpreisiger Tarife generiert werden.
Zunächst wird in der Marketing-Automation-Software ein Kundensegment definiert. In dem Beispiel sind es alle Kunden, die im Besitz eines Privathaftpflicht-Singletarifs sind und noch keinen Familientarif (zum Beispiel Familienhaftpflichtversicherung) abgeschlossen haben. Als Nächstes werden aus diesem Kundenkreis werdende und junge Eltern identifiziert. Das geht über verschiedene Kanäle.
Wenn der entsprechende Personenkreis Ratgeberartikel oder Newsletter zu Schwangerschaft, Geburt oder Elterngeld liest oder auf Facebook- oder Google-Anzeigen reagiert, kann dies als Interessenindikator angesehen werden. Je öfter der Nutzer mit diesen Themen in Berührung kommt, umso wahrscheinlicher ist es, dass es sich tatsächlich um junge oder werdende Eltern handelt. Erfüllt der Kunde schließlich alle vom Unternehmen vorher festgelegten Kriterien, erhält er ein paar Tage nach seinen Internetaktivitäten automatisch eine E-Mail, die ihm die Vorzüge einer Familienabsicherung erläutert. Man kann die E-Mail sogar so personalisieren, dass der Kunde je nach seinem bisherigen Abschlussverhalten, gleich einen Link zum Online-Abschluss oder zur Kontaktaufnahme mit dem Berater erhält.
Maßnahmen ohne IT-Aufwand
IT-Experten fragen sich vielleicht, was neu an dieser Umsetzungsform ist. Sie bietet einen großen Vorteil: Die Automatismen lassen sich nach kurzer Implementierungsphase durch Marketer selbst, sprich ohne IT-Aufwand umsetzen. Das entlastet die IT und schafft mehr Unabhängigkeit für Marketing und Vertrieb.
Diesen Artikel lesen Sie auch in der AssCompact 09/2019 auf Seite 112f. und in unserem ePaper.
Bild oben: © Egor – stock.adobe.com
Marcus Krautkrämer 
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