Eine Kolumne von Stefanie Weidner, Leitung Unternehmensentwicklung bei GründerFinanz und Unternehmerin
Versicherungsmakler stehen in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt. Um langfristig erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, effektive Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln, die sich an den Bedürfnissen deiner Zielgruppe orientieren. Doch was macht Marketing und Vertrieb wirklich erfolgreich? Und wie kannst du diese beiden Bereiche gezielt einsetzen, um dein Unternehmen voranzubringen? In diesem Artikel findest du einige bewährte Strategien, mit denen du mehr Kunden gewinnen und langfristige Beziehungen aufbauen kannst.
Die Grundlagen: Marketing und Vertrieb gehen Hand in Hand
Marketing und Vertrieb sind eng miteinander verknüpft. Während das Marketing darauf abzielt, Aufmerksamkeit und Interesse bei potenziellen Kunden zu wecken, ist der Vertrieb dafür verantwortlich, diese in tatsächliche Abschlüsse umzuwandeln. Ohne eine durchdachte Marketingstrategie fehlt deinem Vertrieb die Grundlage, um erfolgreich zu sein – und umgekehrt.
Eine klare Positionierung ist dabei das A und O. Überlege dir, welche Botschaften und Werte du mit deinem Unternehmen vermitteln möchtest und wie du deine Zielgruppe bestmöglich ansprichst.
Online-Marketing: Präsenz zeigen und sichtbar sein
Das Internet ist heute ein unverzichtbares Medium, um Kunden zu erreichen. Eine gut strukturierte Website, auf der du dein Unternehmen und dein Portfolio präsentierst, ist ein Muss. Darüber hinaus solltest du auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Instagram aktiv sein, um sichtbar zu bleiben.
- Content Marketing: Erstelle regelmäßig wertvolle Inhalte in Form von Blogbeiträgen, Whitepapers oder Videos. Diese Inhalte sollten deine Expertise betonen und nützliche Informationen für deine Zielgruppe enthalten.
- Suchmaschinenoptimierung (SEO): Optimiere deine Website, damit sie bei relevanten Suchanfragen weit oben in den Suchmaschinenergebnissen erscheint. Eine hohe Sichtbarkeit bei Google kann dir langfristig neue Kunden bringen.
- E-Mail-Marketing: Biete deinen Website-Besuchern die Möglichkeit, sich für einen Newsletter anzumelden. So kannst du kontinuierlich mit potenziellen Kunden in Kontakt bleiben und sie regelmäßig über Neuigkeiten informieren. Je mehr Kontakte du in deinem Newsletter hast, desto unabhängiger wirst du von anderen Plattformen.
Offline-Marketing: Der persönliche Kontakt zählt
Auch im Zeitalter der Digitalisierung ist der persönliche Kontakt ein entscheidender Erfolgsfaktor im Vertrieb. Der Aufbau vertrauensvoller Beziehungen steht hierbei im Mittelpunkt. Gerade im lokalen Kontext kann es wertvoll sein, vor Ort präsent zu sein und persönliche Kontakte zu knüpfen.
- Networking: Besuche lokale Veranstaltungen, Messen und Netzwerktreffen, um direkt mit potenziellen Kunden und Partnern in Kontakt zu treten. Oft sind persönliche Begegnungen der entscheidende Faktor für eine spätere Geschäftsbeziehung.
- Lokale Präsenz: Nutze regionale Zeitungen, Plakatwerbung oder Flyer, um in deiner Umgebung auf dich aufmerksam zu machen. Besonders in kleineren Städten oder ländlichen Gebieten kann diese Art des Marketings sehr effektiv sein. Außerdem erreichst du damit Zielgruppen, die online vielleicht schwerer anzusprechen sind.
Kundenbindung: Halte deine Kunden langfristig
Bestandskunden zu halten ist oft einfacher und kostengünstiger, als neue Kunden zu gewinnen. Daher sollte die Pflege bestehender Kundenbeziehungen im Mittelpunkt deiner Strategie stehen.
- Regelmäßige Kundenansprache: Bleibe in Kontakt mit deinen Kunden, auch wenn sie aktuell keine Leistungen bei dir in Anspruch nehmen. Ein jährlicher Check-up oder ein persönlicher Geburtstagsgruß kann schon ausreichen, um eine positive Kundenbeziehung zu festigen.
- Exzellenter Service: Ein guter Service spricht sich herum. Stelle sicher, dass du deine Kunden optimal betreust und schnell auf Anfragen reagierst. Zufriedene Kunden bleiben dir nicht nur treu, sondern empfehlen dich auch weiter.
Zufriedene Kunden als Markenbotschafter
Ein zufriedener Kunde ist eine der wertvollsten Ressourcen für dein Unternehmen. Sie sprechen positiv über dich, empfehlen dich weiter und sorgen so ganz natürlich für neue Kunden. Besonders in der Versicherungsbranche, in der Vertrauen eine entscheidende Rolle spielt, haben persönliche Empfehlungen ein starkes Gewicht. Kunden, die aus eigener Überzeugung und ohne finanzielle oder materielle Anreize über dich sprechen, tragen erheblich zur Neukundengewinnung bei.
Praxistipp
Es ist wichtig, dass du nicht auf Referral-Programme setzt, da diese in der Versicherungsbranche oft den Ruf haben, unethisch zu sein und den Eindruck erwecken, man „kaufe“ sich Empfehlungen. Stattdessen solltest du durch exzellenten Service und eine aufrichtige Kundenbetreuung punkten. So schaffst du Vertrauen und erzeugst organische Weiterempfehlungen, die weitaus authentischer wirken und dir nachhaltig neue Kunden bringen können.
Fazit: Die Strategie zählt
Erfolgreiches Marketing und Vertrieb erfordern eine durchdachte Strategie, die sowohl online als auch offline effektiv ist. Setze auf eine klare Zielgruppenanalyse, präsentiere dich stark im Internet und nutze gleichzeitig den persönlichen Kontakt, um langfristige Beziehungen zu pflegen. Zufriedene Kunden sind der Schlüssel zum Erfolg – sorge dafür, dass sie zu loyalen Markenbotschaftern werden und so langfristig für dein Wachstum sorgen.
Über Stefanie Weidner
Stefanie Weidner leitet beim hybriden Kölner Versicherungsmakler GründerFinanz die Abteilung Unternehmensentwicklung. Mit ihrem eigenen Unternehmen Raketenberater unterstützt sie Unternehmerinnen und Unternehmer, die mit ihrem Betrieb „ohne Wachstumsschmerzen wachsen wollen“, wie sie sagt. Zudem wurde sie ausgezeichnet als eine der Top-50-Frauen für eine digitale Zukunft.
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Bild: © Stefanie Weidner
Stefanie Weidner 
