Von Franziska Klein, AssCompact
Neben den fachspezifischen Themen weiß der Makler aufgrund seiner über 20-jährigen Berufserfahrung genau, worauf es ankommt: auf Langfristigkeit, persönlichen Kontakt und ein ausgeglichenes Betriebsklima.
Der Hauptsitz der Künsting AG, ein regionales Finanzdienstleistungsunternehmen, das sich auf das Umland rund 100 km um Paderborn spezialisiert hat, findet sich zentral gelegen neben vielen anderen kleinen und mittelständischen Unternehmen in Paderborn. Das moderne dreistöckige Gebäude bietet ausreichend Platz für die 23 Mitarbeiter, die beratend und verwaltend im Auftrag der insgesamt 17.000 Kunden tätig sind. Mit aktuell fünf Filialen und insgesamt 52 Mitarbeitern ist das Unternehmen außerdem in Detmold, Herford, Bielefeld und Gütersloh vertreten. Zum 01.09.2013 und 01.10.2013 sind die Eröffnungen der neuen Standorte in Warendorf und Hamm vorgesehen. 2014 expandiert das Unternehmen weiter, zusätzliche Filialeröffnungen in Soest, Minden, Brilon und Höxter sind in Planung.
Kaufmännische Lehre und Strukturvertrieb, dann Selbstständigkeit
Doch zurück zu den Anfängen: Nach einer handwerklichen Ausbildung machte Gründer und Vorstand Edgar Künsting eine kaufmännische Lehre. Danach entschloss sich der gebürtige Paderborner zum Studium der Betriebswirtschaftslehre mit Fachrichtung Möbelhandel in Köln. Doch so weit kam es erst gar nicht, da er Anfang 1991 bei einem großen Strukturvertrieb anheuerte und sich so schnell in der Finanzdienstleistungsbranche wiederfand. „Aus den verschiedensten Gründen habe ich mich Anfang 1996 dazu entschieden, dass ich mich mit den Werten und Grundsätzen, die im Strukturvertrieb gelebt wurden, nicht für die nächsten 35 Jahre meines Berufslebens identifizieren kann“, so der Vorstand über seine damalige Situation. Wohl fühlte er sich jedoch nach wie vor in der Branche und entschloss sich dazu, den Strukturvertrieb zu verlassen und den Weg in die Selbstständigkeit einzuschlagen.
Im April 1996 gründete er die Künsting AG mit der Ambition, als klassischer Versicherungs- und Finanzmakler mit zwei oder drei Mitarbeitern regional Fuß zu fassen. Die wirtschaftliche Situation des Unternehmens entwickelte sich nach den Vorstellungen des Maklers, da das Geschäft dank seines breit gefächerten Kontaktnetzwerkes in und um Paderborn sehr gut lief. So bestand für ihn zunächst auch nicht der dringende Wunsch nach Wachstum oder überdurchschnittliche Aktivitäten im Vertrieb. In der Zwischenzeit hatte er unter anderem noch eine Firma für Unternehmensberatung, die Existenzgründerseminare für die heutigen Arbeitsagenturen anbot, ein Unternehmen für den Investment- und Wertpapierbereich und ein regionales Immobilienmaklerunternehmen gegründet. 2006 schloss Künsting die verschiedenen Firmen zur jetzigen Aktiengesellschaft zusammen. Damit legte er den Grundstein für den Expansionskurs der Firma. Um als regionaler Makler die gesetzten Geschäftsziele zu erreichen, musste jedoch eine Vielzahl an Veränderungen im und am Unternehmen durchgeführt werden. Sowohl die technischen als auch die Ausbildungs- und Kundenbetreuungssysteme, die für das geplante Wachstum nötig waren, mussten zunächst einmal geschaffen werden.
Aus der Region für die Region
Nachdem die Umstrukturierungen gemeistert waren, bauten der Unternehmer und seine Mitarbeiter den Kundenstamm weiter aus. 95% der Kunden kommen aus der Region – mit nur wenigen Ausnahmen, die aufgrund von Empfehlungen den Weg zur Künsting AG gefunden haben. „Es ist sehr schön, dass der überwiegende Anteil der Kunden aus der Region kommt. So ist man nah am Kunden, man agiert aus der Region für die Region. Das ist unsere Philosophie, nach der wir hier vorgehen“, so Künsting über die Ausrichtung des Unternehmens. Das Hauptaugenmerk liegt auf den Privatkunden. 85% der Umsatzanteile fällt auf dieses Segment, 15% auf gewerbliche Kunden. Für gewerbliche Kunden wird das Dienstleistungsangebot jedoch stark ausgebaut, da auch hier mittlerweile eine große Nachfrage vorhanden ist.
Arbeitsteilung zwischen administrativem und operativem Bereich
Das Maklerunternehmen deckt den Bereich der Vorsorge und Absicherung, den Geld- und Kapitalanlagebereich sowie den Finanzierungssektor ab. Edgar Künsting setzt auf das Prinzip der Arbeitsteilung und trennt den administrativen vom operativen Bereich. Im Segment der Vorsorge bedeutet dies, dass dem Berater, der vor Ort tätig ist, die Verwaltungsaufgaben für das private Sachkundengeschäft von internen Versicherungsmaklern abgenommen werden, sodass er sich voll und ganz auf die Beratung konzentrieren kann. „Jeder sollte das machen, worauf sein Hauptaugenmerk liegt. Der Berater möchte mit dem Kunden umgehen und diesen beraten. Und derjenige, der in der Verwaltung sitzt, ist mehr administrativ ausgerichtet. Auf diese Weise haben wir den Arbeitsanfall intern so aufgegliedert, dass sich jeder auf seine Aufgaben konzentrieren kann.“
Weg von den Produktvorgaben hin zur Kundenorientierung
Das Unternehmen hat in den letzten Jahren einen kontinuierlich wachsenden Beratungsbedarf bemerkt – insbesondere in der privaten Altersvorsorge und im Bereich Kapitalanlagen. Aber auch bei den biometrischen Risiken verzeichnet das Unternehmen eine hohe und aktive Nachfrage. Um diesem Bedarf nachzukommen, setzt Künsting vor allem auf den persönlichen Kontakt und die langfristige Begleitung der Kunden. Zudem sei Transparenz ein wichtiger Bestandteil qualifizierter Beratung. Als Makler solle man sich tatsächlich an den Wünschen, Zielen und Vorgaben des Kunden orientieren. Dies mache es unabdingbar, dass man auf jegliche Art von Produktvorgaben verzichtet, sei es in Form von Vorgaben von Gesellschaften, Arten oder Stückzahlen. Andernfalls trete die Interessenlage des Kunden in den Hintergrund und man könne keine Kundenorientierung mehr leben. Sein Ziel sei es, den Kunden komplett einzubinden und langfristig beratend für ihn tätig zu sein. „Vertrauen ist hier die Basis. Um dieses aufzubauen, braucht man Zeit und Ruhe, denn das geht nicht von heute auf morgen“, so Künsting zur Entstehung einer echten Kundenbindung.
Um eine weitere Vertrauensbasis für den Kunden zu schaffen, nahm Edgar Künsting 2012 zwecks einer Zertifizierung Kontakt zum Verbraucherschutz auf. Zu diesem Zweck musste er die internen und externen Kommunikationsprozesse sowie das Vorgehen bei Kundenbeschwerden und Reklamationen transparent darlegen. Anhand von Testanrufen wurden seine Aussagen von „Verbraucherschutz.de“, der Domain des Vereins VBS Verbraucherschutz e. V., auf Richtigkeit geprüft und danach mit dem Verbraucherschutzsiegel ausgestattet. Für den Kunden bietet dieses Siegel die Gewissheit, dass ein entsprechender Service gewährleistet wird. Die Kundenbewertungen seien durchweg positiv gewesen, deshalb hat sich der Makler auch für dieses Jahr wieder für eine Zertifizierung beworben.
Regionalität – gute Voraussetzung für Expansion
Edgar Künsting legt, neben einem positiven Betriebsklima, großen Wert auf das Thema Ausbildung. Er selbst bezeichnet sich als Vorreiter in diesem Bereich, weil sich die Firma, gerade was die Qualifizierungsmaßnahmen anbelangt, rechtzeitig auf die Veränderungsprozesse in der Branche eingestellt hat. Schnell hatte es sich in der Region herumgesprochen, dass die Künsting AG verschiedene Karrieremöglichkeiten in den Finanzdienstleistungsberufen anbietet. Seinen Bekanntheitsgrad verdanke er nicht zuletzt dem Internetauftritt der Künsting AG. So kann sich das Unternehmen mittlerweile über eine stetig steigende Anzahl von qualitativ vernünftigen Bewerbungen und guten Erfahrungen mit Bewerbern freuen. „Das hat mit der klaren Fokussierung auf die Region zu tun und ist eine gute Voraussetzung, gerade wenn man expandieren möchte. Wenn man sich regional umsieht, stößt man unweigerlich auf uns“, so der Geschäftsführer. Ein neuer Gebäudeanbau, der 2014 fertiggestellt wird, soll noch mehr Raum für das Thema Ausbildung schaffen.
Die Zusammenarbeit mit den Versicherungsgesellschaften verlaufe insgesamt positiv, so die Einschätzung Künstings. Einige negative Erfahrungen hinsichtlich der Flexibilität und der Produktinnovation hat der Makler aber trotzdem gemacht. Zu seinem Bedauern gebe es derzeit nur wenige spannende Produkte auf dem Markt. Es sei daher seitens der Versicherungsunternehmen an der Zeit, sich über neue innovative Lösungen Gedanken zu machen.
Die Anbindung an Pools sieht der Makler als eine reine Ventillösung an. Vielmehr schätzt er den persönlichen Kontakt und die direkte Zusammenarbeit mit den Versicherungsgesellschaften, die er sich für die Zukunft auch mit den Verbänden wünscht. Hier könnten seiner Meinung nach mehr aktive Ansprachen, Informationen und Zusammentreffen stattfinden. Viel verlaufe über die passive Informationsmitteilung per E-Mail und Newsletter.
Präsenz über Sport-, Kultur- und Sozialvereine
Auch der gesellschaftliche und soziale Gedanke kommt im Unternehmen nicht zu kurz. So ist der Fußballfan Edgar Künsting auch im Sponsoring-Bereich tätig und unterstützt regionale Sport-, Kultur- und Sozialvereine. „Wenn man wachsen möchte, dann möchte man ja nicht nur personell, sondern auch mit Kunden wachsen. Also muss man sich darüber Gedanken machen, wie man die Art der Kundengewinnung gestaltet und wie man Präsenz zeigen kann“, so der Makler über seine Marketingstrategie. In den Filialen gibt er seinen Mitarbeitern die Möglichkeit, Vereine zu benennen, die das Unternehmen unterstützen könnten. Diese wird sehr gern angenommen und bietet laut Künsting auch eine schöne Plattform, nicht um sofort Geschäft zu akquirieren, sondern um ins Gespräch mit den Verantwortlichen zu kommen und regional präsent zu sein.
Doch nicht nur Vereine können auf die Unterstützung der Künsting AG bauen, sondern auch Privatleute, die unverschuldet in eine Notsituation geraten sind und sich mit den eigenen finanziellen Mitteln aus dieser nicht mehr heraushelfen können. Auf freiwilliger Basis kann jeder Mitarbeiter einen kleinen Teil seines Monatseinkommens einziehen lassen. Das gesammelte Geld wird dann für das Künsting Hilfswerk, das nur mit sozialen Absichten agiert, verwendet. Das ganze Jahr über können sich die Mitarbeiter Gedanken machen, welchen Menschen geholfen werden soll. Das können Bedürftige sein, die einen Schicksalsschlag erfahren haben, oder auch die Bewohner eines Kinderheimes.
Im Hinblick auf die gesamte Versicherungsbranche sagt Künsting abschließend: „Eigentlich finde ich, dass die Branche ein bisschen positiver an die Dinge herangehen und sich nicht immer über die Dinge beklagen sollte. In allen Veränderungen stecken Chancen und die gilt es zu nutzen.“
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