Junge Makler: Wie diese Generation Regeln neu schreibt

Der Anteil junger Menschen unter den Finanz- und Versicherungsmaklern bleibt nach wie vor niedrig. Die Zahl der Neuzugänge genügt nicht, die durch altersbedingte Abgänge entstehenden Lücken zu füllen. Maklerpools wie die BCA gehen davon aus, dass diese Entwicklung erst noch am Anfang steht und sich in den kommenden Jahren aufgrund des demografischen Faktors weiter verschärfen wird.

Kein Wunder also, dass sich der Fokus derzeit verstärkt auf die jungen Maklerinnen und Makler richtet, die den Schritt ins Unternehmertum gewagt haben und mit ihrem Engagement große Aufmerksamkeit in der Branche erregen – so auch beim BCA-Pressedialog vergangene Woche in Frankfurt.

Das eint die jungen Nachwuchskräfte

Jedes Maklerbüro ist anders, das gilt heute wie jeher. Zusammenfassend lassen sich aber bei der jungen Generation einige gemeinsame Merkmale feststellen: Man versteht sich als Unternehmer bzw. Unternehmerin, ist spezialisiert – auf bestimmte Bereiche oder Zielgruppen – und sieht sich als Teil einer Gemeinschaft, in der man sich gegenseitig unterstützt, statt miteinander konkurriert. Benedikt Deutsch, der sich mit seiner Firma cleVersichert auf American Footballer und Handballer spezialisiert hat, bringt es bei der BCA-Veranstaltung auf den Punkt: „Wir machen uns gegenseitig nicht schlecht, sondern wir machen uns gegenseitig stark.“ Deutsch, selbst Sportler, fühlt sich in seiner Nische sehr zu Hause. Er agiere sowohl als Community Manager als auch als Makler, der die Risiken seiner Zielgruppe genau kenne und dank seines Jobs bereits die Möglichkeit hatte, mehrere Existenzen zu retten, wie er sagt.

Hohe Entfaltungsmöglichkeiten im Maklerberuf

Einen Verbund von Spezialisten zu kreieren, das haben sich Matthias Lang (ML Finanzkonzepte) und Nicolas Ausing (Financial Consulting), ebenfalls beim BCA-Gespräch in Frankfurt vor Ort, auf die Fahne geschrieben. Unter der Firmierung neo makler GmbH wollen sie Vermittler beim Wechsel in den Maklerstatus unterstützen und dann im Verbund gemeinsam die verschiedenen Finanz- und Versicherungsthemen abdecken. Beide sehen hohe Entfaltungsmöglichkeiten in ihrem Beruf und schätzen das breite Anforderungsprofil des Maklerdaseins, das weit über das reine Fachwissen hinausgehe und zahlreiche wirtschaftliche und gesellschaftliche Belange betreffe.

Ein Blick auf die Konzepte der jungen Maklerinnen und Makler zeigt, dass das traditionelle Bild des sogenannten Einzelkämpfers, der als Generalist alle Themen abdeckt und noch weit verbreitet ist, langfristig verschwinden dürfte. Auffällig ist zudem, dass laut der Studie AssCompact TRENDS III/2024 nur jeder siebte Versicherungsmakler einem jungen Menschen heute uneingeschränkt empfehlen würde, diesen Beruf zu ergreifen. (Mehr zu den Studienergebnissen in Kürze auf asscompact.de).

Mit den Herausforderungen der Zeit aufgewachsen

Die neue Maklergeneration legt großen Wert auf Transparenz und teilt ihr Wissen offen, auch das lässt sich festhalten. Geprägt durch das Aufwachsen mit Social Media sind sie mit digitalen Medien und Netzwerken vertraut. Die zunehmende Regulierung sehen sie gelassen, da sie ihre Unternehmen von Anfang an an die neuen Gegebenheiten anpassen können. Dies alles gilt insbesondere auch für die Digitalisierung, die für sie selbstverständlich ist.

Prozesse in den Griff bekommen

Eine größere Herausforderung stellt für die jungen Makler der Aufbau standardisierter Prozesse dar. Sowohl bei cleVersichert als auch bei neo makler hat dies einige Zeit in Anspruch genommen, wie die Makler selbst erzählen. Die Standardisierung von Abläufen sei für sie jedoch entscheidend, um ihren Job effizient zu erledigen und die administrative Last im Maklerbüro zu reduzieren. Spätestens ab diesem Punkt kommt die Frage nach einer soliden Finanzierung auf und der Schritt heraus aus dem eigenen Wohnzimmer, wo auch heute noch so manches Unterfangen beginnt.

Viele junge Maklerinnen und Makler möchten sich zudem eine Direktanbindung an 50 oder mehr Versicherer nicht mehr zumuten, da dies mit einem erheblichen administrativen Aufwand verbunden ist. Daher ist die Zusammenarbeit mit einem Maklerpool für sie fast schon selbstverständlich. Dies liegt jedoch nicht daran, dass sie keine Direktanbindung erhalten könnten, betonen die drei Makler in Frankfurt. Im Gegenteil: Die Versicherer suchen aktiv den Kontakt und bieten umfassende Unterstützung, wie Lang und Ausing erklären. Das Standing eines Versicherers entscheidet dabei weniger das Unternehmen selbst, sondern es ist der persönliche Kontakt – insbesondere der Maklerbetreuer –, der den entscheidenden Unterschied macht.

Es bleibt also festzuhalten: Das Geschäft bleibt trotz aller Digitalisierung auch für die junge Generation ein People Business. Neben den angebotenen Leistungen war dies ein entscheidender Grund, sich für die BCA als Poolpartner zu entscheiden, betonen die Makler.

Ohne Strukturvertriebe und AO kein Maklernachwuchs?

Das Gespräch bei der BCA lenkt auch den Blick auf die Ausbildung und den Karrierestart im Maklerbereich. Dabei wird deutlich, dass sich der Nachwuchs oft aus Struktur- und Ausschließlichkeitsvertrieben rekrutiert. Denn was Vertriebe und Versicherer anscheinend besser können, ist die Rekrutierung und Ausbildung von jungen Menschen. Erst später ruft oftmals die Freiheit und folgt der Wechsel in den Maklerstatus. Das zeigt aber auch, dass der Nachwuchs immer noch zu selten im Maklerbüro selbst ausgebildet wird.

Dies könnte einer der Punkte sein, die Jungmakler und Jungmaklerinnen in Zukunft besser machen könnten – sich selbst um den Nachwuchs im Maklermarkt kümmern. (bh)