Innovationskraft: Austausch zwischen Versicherer und Vertriebspartner

Interview mit Sascha Bassir, Vorstand (Vertriebsbereich Leben), und Bernd Einmold, Vorstand (Vertriebsbereich Sach) der Baloise Vertriebsservice AG

Herr Einmold, die Digitalisierung bietet viele Chancen. Wie stärkt sie den Maklervertrieb von Baloise und wie profitiert der Versicherungsmakler davon?

Bernd Einmold Wir nutzen Digitalisierungspotenziale, um die persönliche Beratung zu stärken. Ein konkretes Beispiel ist unsere Videoberatung im Firmenkundengeschäft. Dabei unterstützen unsere Expertinnen und Experten unkompliziert vom Angebot bis zum Abschluss. Wir legen großen Wert auf Weiterbildung und bieten Vertriebspartnern einen umfangreichen Webinarkatalog auf baloise.de an. Neben Produktvorstellungen veranstalten wir unsere Mehrwertwebinare mit Vertriebsimpulsen und spannenden Marktthemen. Eine weitere Erfolgsstory unserer Digitalisierung, die wir weiter ausbauen werden, ist BiPRO.

Herr Bassir, welche Rolle spielen denn die Datenanalyse und Kundeninformationen bei der Optimierung des Versicherungsvertriebs?

Sascha Bassir Bessere Datenverfügbarkeit bedeutet eine effizientere Vertriebssteuerung. Für unsere Maklerbetreuer heißt das, rascheren und präziseren Zugriff auf alle Vorgänge zu haben. Sie können ihren Maklern schneller die benötigten Informationen geben und gewinnen selbst mehr Zeit für die persönliche Betreuung. Für Makler heißt das mehr Support in allen operativen Prozessen sowie in der Verkaufsförderung.

Welche Beispiele können Sie nennen, wie künstliche Intelligenz (KI) konkret im Vertrieb von Versicherungsprodukten eingesetzt wird?

BE Künstliche Intelligenz bietet uns viele Chancen, produktiver zu arbeiten und unseren Mehrwert für Vermittler zu erhöhen. Wir generieren Ideen sowie textliche Inhalte mit KI und erstellen Präsentationen für Webinare. Auch in der Vertriebsunterstützung nutzen wir KI, z. B. für die Formulierung von Antworten auf Vermittleranfragen.

Kritiker behaupten, der Einsatz von KI im Vertrieb führe zu einer Entpersonalisierung der Beziehung zu Vertriebspartnern. Wie stellen Sie sicher, dass die menschliche Komponente im Kontakt mit Versicherungsmaklern erhalten bleibt?

SB Unsere Beziehung zu den Vertriebspartnern wird damit nicht negativ beeinflusst. Im Gegenteil! Dadurch, dass viele operative Vorgänge KI-gestützt erledigt werden können, entstehen für den betreuenden Außendienst zeitliche Freiräume, die dafür genutzt werden, den persönlichen Austausch zu intensivieren und damit das Geschäft gemeinsam zu beflügeln. Wir nutzen das Beste aus beiden Welten und bieten mit einer hybriden Vertriebsunterstützung echte Mehrwerte.

Abgesehen davon, was ist im Kerngeschäft der Baloise zu erwarten? Welche Produkte und Zielgruppen stellen Sie in den Fokus?

BE In den Komposit-Sparten liegt unser Fokus im Privatbereich aktuell auf Sach-, Haftpflicht- und Unfallversicherung sowie Kfz. Letztes Jahr haben wir die neue Baloise Privathaftpflicht lanciert, dieses Frühjahr folgen unsere neuen Hausrat- und Unfallprodukte. Kfz überprüfen wir jedes Jahr, sodass wir mit einem optimalen Angebot aufwarten können. Im Gewerbebereich konzentrieren wir uns vor allem auf die kleinen und mittelständischen Unternehmen. Seit Anfang 2024 gibt es unsere neue Betriebshaftpflichtversicherung, die am Markt sehr gut aufgenommen wurde. Und seit April macht unsere neue Cyberversicherung Kunden den Abschluss noch leichter. Wir spielen nicht überall mit, aber dort, wo wir mitspielen, punkten unsere Produkte mit Top-Leistung. Das bestätigen verschiedene Auszeichnungen, z. B. die Deutschen Versicherungs-Awards im Bereich Cyber und Unfall.

SB In der Leben-Sparte steht aktuell die private Altersvorsorge stark im Fokus. Dabei ist es für Makler sehr wichtig, dass die Kosten für ihre Kunden niedrig sind. Gleichzeitig ist eine hohe Ablaufleistung in Verbindung mit einem hohen Rentengarantiefaktor unabdingbar. Darüber hinaus wird eine umfangreiche Fondsauswahlmöglichkeit sowie die größtmögliche Flexibilität in der Ansparphase sowie in der Rentenphase gefordert. Dies alles bietet die Baloise Best Invest. Es gibt bei der Altersvorsorge keine explizite Kundenzielgruppe. Angesprochen werden alle, die privat vorsorgen wollen. Durch die Flexibilität ist eine individuelle Ausrichtung möglich.

Inwiefern fließen dabei Nachhaltigkeitsaspekte in die Entwicklung neuer Versicherungsprodukte ein?

SB Nachhaltigkeit ist dabei ein integrativer Teil. Selbstverständlich bieten wir eine Reihe nachhaltiger Fonds in der Lebensversicherung an und unsere Komposit-Produkte beinhalten unterschiedliche nachhaltige Bausteine. Für uns ist es aber nicht nur ein Produktthema, sondern relevant für Baloise als Ganzes. Die Fortschritte unserer Nachhaltigkeitsziele werden regelmäßig kontrolliert, um die Erreichung sicherzustellen und uns sogar noch weiter verbessern zu können.

Wie gelingt es Baloise dabei, die zukünftigen Bedürfnisse der Vertriebspartner zu antizipieren und darauf einzugehen?

BE Wir beobachten den Markt genau und führen Entwicklungen gedanklich weiter. Zudem sind wir mit unseren Vertriebspartnern permanent im Austausch und wissen, was sie bewegt und wie sie die Zukunft bestimmter Themen einschätzen. Unsere Teilnahme an Branchenstudien – wie zum Beispiel KUBUS – und punktuelle Touchpoint-Befragungen sind wesentlicher Teil unserer Customer-Experience-Maßnahmen.

Arbeitsweisen und Werte spielen dabei eine wichtige Rolle. Wie prägt die Unternehmenskultur Arbeit und Erfolg im Maklervertrieb?

SB Unsere Unternehmenskultur ist von Offenheit und agilem Arbeiten geprägt. Das bedeutet für unsere Maklerbetreuer, dass sie mit hoher Eigenverantwortung ihre Vertriebspartner auf deren individuelle Bedarfe angepasst servicieren.

BE Wir haben bei Baloise sogar einen eigenen Code, der unsere Werte und erwünschte Verhaltensweisen in neun Punkten zusammenfasst. Erstellt und geschärft wurde dieser auch mit Vertriebspartnern.

Wie fördern Sie eine Vertriebskultur, die Innovation und Vertriebspartnerorientierung in den Vordergrund stellt?

BE Wir arbeiten in der Produktentwicklung in crossfunktionalen Teams agil zusammen. Der Maklervertrieb wird frühzeitig in die Entwicklung der Produktideen eingebunden und es findet ein laufender marktorientierter Austausch statt.

SB Auch in der Lebensversicherung führt Austausch zu einer hohen Innovationskraft und Umsetzungsstärke, die unseren Vertriebspartnern zugutekommt. Unsere Maklerbetreuer verbinden Makler und Fachbereiche, wenn es um Anregungen bzw. Anforderungen aus der Maklerschaft geht. Sie begleiten alle Entwicklungen aktiv mit.

Inwiefern berücksichtigen Sie bei der Entwicklung digitaler Vertriebswege die Gefahr der digitalen Spaltung und den Produktzugang für weniger technikaffine Kunden/Vertriebspartner?

SB Dem begegnen wir mit entsprechender Umsicht. Wir führen neue Technologien nicht als Selbstzweck ein, nur weil wir es können. Wir möchten unseren Kunden, unseren Partnern und uns Prozesse erleichtern oder kostengünstiger arbeiten. Um Zugang zu unseren Produkten zu haben, müssen Makler keine Technikfreaks sein. Es reicht vollkommen aus, mit den aktuell üblichen Anwendungen vertraut zu sein und zu bleiben.

BE Genau. Und dafür setzen wir auf Convenience: Je intuitiver die geschaffenen Systeme sind, desto mehr Akzeptanz erreichen wir in unseren Zielgruppen. Wir stehen aber auch weiterhin persönlich zur Verfügung, insbesondere mit unseren zentralen Einheiten im Kundenmanagement und in der Vertriebsunterstützung.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 05/2024 und in unserem ePaper.