Ein Artikel von Tim Sonntag, Managing Consultant bei der PPI AG, und Sebastian Heithoff , selbstständiger Unternehmensberater im Versicherungsvertrieb
Es ergeben sich in der Regel Stück für Stück spürbare Lösungen für die vorhandenen Probleme, selbst wenn sie unlösbar erscheinen.
Die Summe aller Makler – egal ob klein oder groß, ob Privat-, Gewerbe- oder Industriekundengeschäft – steht vor Veränderungen und großen Herausforderungen. Es besteht Handlungsdruck, und der wird weiter steigen. Die Zahl der erfolgreichen Marktteilnehmer wird wahrscheinlich deutlich sinken. Die Gründe dafür sind vielfältig: Immer mehr regulatorische Anforderungen, zunehmende Effizienzsteigerung durch Digitalisierung der Arbeitsprozesse, stärkere Konkurrenz von Online-Vergleichsportalen und Direktvertrieb, steigende Kosten und der Digitalisierungsdruck an der Kundenschnittstelle sind die größten Triebfedern.
Vielfältige Aufgaben auf dem Weg zum Maklermarkt der Zukunft
Das Softwarehaus PPI sieht verschiedentliche Faktoren, die zur Konsolidierung am Maklermarkt führen. Für die sich daraus ergebenden Herausforderungen bietet PPI Lösungen.
Gefragt: Digital und hybrid
Um diesen Herausforderungen zu begegnen, sind erhebliche Investitionen notwendig: in den nutzenstiftenden Aufbau digitaler Services genauso wie in die Konvergenz zu einem hybriden Beratungsumfeld. Gerade digitale Services sind mittlerweile für Privat- und Unternehmenskunden kein Nice-to-have mehr, sondern essenzieller Teil eines erfolgreichen Absicherungsgeschäfts und des Risk Managements. Die daraus resultierende Mandantenzufriedenheit ist der wesentliche Hebel für eine hohe Bestandsverlängerungsquote – und daran sind Makler aller Segmente gleichermaßen interessiert.
Notwendig: Ganzheitliche Sichtweise
Aber neben den technisch-wirtschaftlichen Fragen gibt es noch einen anderen Aspekt, der beim Thema Positionierung im konsolidierten Maklermarkt eine Rolle spielt: die Gesamtwirkung nach außen. Hat ein Makler etwa ein oder mehrere Themen, die in seinem Vertrieb exzellent laufen – etwa weil die Kundschaft die Kompetenz besonders schätzt oder die besten Berater im Team arbeiten –, dann darf er dieses Alleinstellungsmerkmal nicht nur vertrieblich nutzen. Ein solcher Vorteil sollte sich kommunikativ an allen Unternehmenskontaktpunkten niederschlagen, ganz im Sinne eines Touchpoint-Managements. Damit lässt sich Erfolg potenzieren. Denn je mehr ein Unternehmen mit bestimmten Themen identifiziert wird, desto markenbildender wirkt dies.
Seite 1 Herausforderung: Positionierung im konsolidierten Maklermarkt
Seite 2 Problematisch: Die Nachwuchssituation
Sebastian Heithoff 
Tim Sonntag 
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