Ein Artikel von Jenny Suttrup, Produktmanagerin Biometrie der VOLKSWOHL BUND Lebensversicherung a. G.
Mit der Grundfähigkeitsversicherung hat die Versicherungsbranche den Vermittlern vor wenigen Jahren ein völlig neues Instrument an die Hand gegeben, um die finanzielle Existenz ihrer Kunden abzusichern. Nicht mehr der zuletzt ausgeübte Beruf ist hier versichert, wie es bei der Berufsunfähigkeitsversicherung der Fall ist; stattdessen sichert dieses Produkt konkrete Fähigkeiten ab, deren Verlust für den Kunden existenzbedrohende Ausmaße annehmen kann. Sprechen zum Beispiel. Hören oder Sehen, Treppensteigen oder Autofahren. Wer eine der versicherten Fähigkeiten verliert, hat Anspruch auf eine Rentenzahlung. Und das alles ohne einen Bezug zur tatsächlichen Berufstätigkeit.
Um 2014 geriet der Markt für Grundfähigkeitsversicherungen (GF) ernsthaft in Bewegung, heute gibt es 26 Anbieter, darunter auch die VOLKSWOHL BUND Lebensversicherung a. G., die mit €XISTENZ zu den Wegbereitern dieser neuen Produktgattung gehört. Ebenso setzte das Tochterunternehmen Dortmunder Lebensversicherung AG mit Plan D neue Maßstäbe in Sachen Produktgestaltung und Onlinerechner. Weitere Produktgeber bereiten sich zurzeit auf einen Start vor, und trotzdem scheint sich die Grundfähigkeitsversicherung in der Beratung nicht überall vollends durchzusetzen. Was sind die Gründe?
Zu komplex für die Beratung?
Zwei Hürden muss die Grundfähigkeitsversicherung auf ihrem Weg zur Unterschrift nehmen: Da ist zum einen der Ruf, der ihr anhaftet, keine echte Alternative zur Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) zu sein, denn die gilt nach wie vor als Königsweg zur Absicherung der Arbeitskraft. Zudem hat sich die Grundfähigkeitsversicherung zu einem Produkt entwickelt, das keine schnellen Vergleiche zulässt. Die versicherten Fähigkeiten sind von Anbieter zu Anbieter unterschiedlich, durch Zusatzbausteine und wählbare Optionen entstehen zahlreiche Tarifvarianten. Das verkompliziert die Beratung, denn es erfordert eine genaue Produktkenntnis über den gesamten Markt hinweg, die sich nicht durch Vergleichsprogramme ersetzen lässt. Ratingagenturen versuchen, durch die Festlegung von Marktstandards eine Vergleichbarkeit herzustellen. Der Fokus liegt hier auf den einzelnen versicherten Fähigkeiten, wobei grundsätzlich zwischen essenziellen und weniger wichtigen Fähigkeiten unterschieden wird. Für die individuelle Beratung kann das aber nur ein erster Ansatz sein.
Aufklärung und Transparenz sind wichtig
Was genau braucht mein Kunde und welches Produkt kann was? Hier können die Versicherungsunternehmen einen wichtigen Beitrag zur Unterstützung ihrer Vertriebspartner leisten, indem sie auf Transparenz und Verständlichkeit setzen, sowohl bei der Konzeption als auch bei der Präsentation ihrer Produkte sowie vor allem im weiteren Produktlebenszyklus. Wichtig und richtig ist beispielsweise die konsequente Abgrenzung der Grundfähigkeitsversicherungen von der Berufsunfähigkeitsversicherung, denn die GF ist keine „BU light“. Eine Grundfähigkeitsversicherung sichert nicht die Berufsausübung ab, sondern sie versichert bestimmte Fähigkeiten. Da, wo die BU leistet, greift die GF manchmal nicht, aber umgekehrt gilt das genauso. Und natürlich gibt es auch Schnittmengen, dann würde der Kunde aus beiden Produkten eine Rentenzahlung erhalten. Grundfähigkeitsversicherungen wie €XISTENZ oder Plan D schaffen hier zusätzlich sinnvolle Durchlässigkeiten, indem sie zum Beispiel die Möglichkeit bieten, die GF später in eine BU umzuwandeln. Eine weitere Brücke hin zur Berufsunfähigkeitsversicherung liegt in der Möglichkeit, eine Leistung schon bei Krankschreibung zu erhalten, ohne dass eine Fähigkeit verloren sein muss.
Hilfreich für eine verbesserte Akzeptanz der Grundfähigkeitsversicherung kann auch der Verzicht auf eine allzu hohe Zahl an Leistungsauslösern sein. Auch dies wird seitens der Ratingagenturen zunehmend kritisch betrachtet. Denn wer seine Fingerfertigkeit verliert und nichts mehr mit der Hand greifen kann, wird kaum noch in der Lage sein, sein Mobiltelefon zu bedienen. Und die Nutzung öffentlicher Verkehrsmittel ergibt sich natürlicherweise aus den Fähigkeiten Stehen, Sitzen, Gehen und Treppensteigen. Immer neue Leistungsauslöser bringen daher nicht immer einen spürbaren Mehrwert, sie erschweren eher die Vergleichbarkeit und machen die Grundfähigkeitsversicherung unterm Strich unattraktiver.
Möglichkeiten für mehr Erfolg
Fazit: Die Grundfähigkeitsversicherung hat absolut ihre Daseinsberechtigung. Sie befindet sich allerdings noch immer im Wachstumsmarkt und erreicht aktuell noch nicht alle Vermittler. Doch es gibt wirkungsvolle Möglichkeiten, diesem vergleichsweise günstigen und doch hocheffektiven Produkt zu einer größeren Verbreitung zu verhelfen.
- Zielgruppenansprache: Absicherungsbedarfe sind unterschiedlich, doch es gibt viele Zielgruppen, die ganz besonders auf den Erhalt einer bestimmten Fähigkeit angewiesen sind. Wem klar ist, was sein Kunde konkret im Alltag oder im Beruf tut, der kann die Grundfähigkeitsversicherung als Absicherung zielgerichtet einsetzen.
- BU-Alternativen zulassen: Eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist erstrebenswert, die Absicherung von Grundfähigkeiten aber auch. Wer seinem Kunden aus Kostengründen oder wegen anderer Hindernisse keine BU vermitteln kann, sollte einen Grundfähigkeitsschutz anbieten. Schließlich ist eine gute Grundfähigkeitsversicherung in jedem Fall besser als gar kein Existenzschutz.
- Volle Flexibilität nutzen: Grundfähigkeitsversicherungen wie €XISTENZ oder Plan D bieten eine sinnvolle Anzahl an Optionen, sodass eine ideale Ausrichtung auf bestimmte Kunden möglich ist. Wer hier mit der kompletten Flexibilität arbeitet, kreiert passgenaue Absicherungen zu günstigen Konditionen.
- Leistungsfähigkeit konkretisieren: Erfahrungen aus der Leistungspraxis machen den Nutzen der Grundfähigkeitsversicherung greifbar. Ein Vermittler, der hier Beispiele parat hat, verdeutlicht die Stärken des Produkts und steigert die Akzeptanz bei seinen Kunden.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2022, S. 54 f., und in unserem ePaper.
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Bild: © Chinnapong – stock.adobe.com
Jenny Suttrup 
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