Embedded Insurance: Marktchancen und Kundenerwartungen

Ein Artikel von Dr. Torsten Melles, Managing Partner bei NORDLIGHT research Research, und Theodor Waber, Geschäftsführer bei Waber Consulting

Das Grundkonzept der eingebetteten Versicherung ist seit dem 19. Jahrhundert ein bewährter Klassiker. Heute, im digitalen Zeitalter, schreibt man dem Ansatz sogar das Potenzial eines Gamechangers zu. Eine weltweite Schätzung von DataHorizzon Research sieht für Embedded Insurance ab 2025 eine durchschnittliche Wachstumsrate von 22,6% pro Jahr. 2033 soll das Marktpotenzial bei etwa 512 Mrd. US-Dollar liegen. Für den deutschen Markt sieht auch der GDV deutliche Wachstumsmöglichkeiten.

Für welche Produkte besteht Marktpotenzial?

Die Ergebnisse der Studie „Versicherung von Gegenständen und Embedded Insurance“ von NORDLIGHT research zeigen: 11% der deutschen Versicherungsentscheider haben 2024 in Kaufprozessen bereits Erfahrungen mit Embedded Insurance gemacht. Auf den vorderen Plätzen rangieren hier die Produktkategorien Smartphone/Tablet/Notebook (gut ein Viertel der Nennungen), gefolgt von Reise/Mietwagen, Unterhaltungselektronik und Haushaltsgeräten. Etwas seltener ist das Angebot einer Embedded Insurance beim Kauf von Produkten wie Brillen, Fahrräder/E-Bikes oder Konzertkarten aufgefallen. Die meisten, die sich an Embedded-Insurance-Angebote erinnern, haben ein entsprechendes Produkt abgeschlossen und sich bewusst dafür entschieden. Nur 7% fühlten sich dazu gezwungen, da die Versicherung mit dem Kauf fest verknüpft war.

Die Produktsegmente Fahrräder/E-Bikes, Brillen und Smartphones zählen zu denjenigen, die zukünftig das größte Potenzial bieten, wenn man die Kauffrequenz des Produktes und die Versicherungsabsicht berücksichtigt.

Für die Erschließung gänzlich neuer Zielgruppen können neue Konzepte wie Cyberschutz, Shopping-Schutz oder Social-Media-Schutz positioniert werden. Tests dieser drei Ideen zeigen moderate Zustimmungswerte, aber die neuen Konzepte werden als sehr „unique“ eingestuft.

Jüngere Zielgruppen deutlich affiner

Verbraucherseitig wird das Konzept Embedded Insurance derzeit noch ambivalent beurteilt: Während ein Drittel der Versicherungsentscheider es positiv einschätzt, lehnen es 28% ab. Viele zeigen sich bisher noch unentschieden.

Besonders hoch ist die Affinität in den jüngeren Zielgruppen 18 bis 29 Jahre und 30 bis 39 Jahre ausgeprägt (44 bis 48%). Mit zunehmendem Alter überwiegt jedoch eine ablehnende Haltung, und eine Beurteilung als „ausgezeichnet/sehr gut“ geben bei Personen ab 60 Jahren nur noch 18%.

Mehr Information und Beratung gewünscht

Offensichtlicher Bedarf besteht für eine ausführlichere Information und Beratungssupport, insbesondere im Online-Kanal: Im Gegensatz zum Versicherungsabschluss beim Kauf vor Ort (Abschlussquote: 72%) lehnen 51% der Befragten den Versicherungsabschluss beim Kauf im Internet ab.

65% waren der Meinung, dass sie keinen Versicherungsschutz für ihr Produkt benötigen. Insbesondere mit Blick auf Internetkäufe bestehen Optimierungspotenziale in puncto Abschlussstrecken und Online-Informationen/Angebote.

Lediglich 17% haben im Kaufkontext keine eingebettete Versicherung abgeschlossen, weil sie bereits eine besitzen.

Showstopper: Was besonders kritische Kundenerlebnisse sind

Vielfach fehlt Embedded-Insurance-Ansätzen noch die Kundenperspektive. Gründe für den Nicht-Abschluss liegen beispielsweise in fehlender Bedenkzeit, einem nicht ausreichenden Versicherungsumfang, zu hohen Prämien oder Unklarheiten und einem fehlenden Ansprechpartner für Fragen.

Kritisiert wird beispielsweise, „dass einem das Produkt im Rahmen des Kaufprozesses versucht wird aufzuschwatzen“ und „es gibt keine Möglichkeit abzuschätzen, ob es sich hierbei um ein faires Angebot handelt. Es fehlt die Vergleichsmöglichkeit“.

Auch eine fehlende oder schlechte Beratung, mangelndes Wissen des Verkäufers, Kleingedrucktes oder unbekannte Konditionen werden als Gründe für eine Ablehnung angeführt. Bemängelt wird zudem, dass man einen Gegenstand oft scheinbar nur zusammen mit der Versicherung erwerben kann – dies wird teilweise auch als unseriös wahrgenommen. Auch die Verärgerung über den Versicherungsabschluss im Nachhinein wird als ein Grund für negative Kundenerlebnisse angeführt.

Erfolgstreiber und Hürden: Worauf bei der Konzeption und Vermarktung zu achten ist

Automatisierte End-to-End-Prozesse sind unabdingbar, da für Embedded Insurance aus Verbrauchersicht in erster Linie die Convenience spricht: Man muss sich nicht selbst kümmern und hat alles in einem Schritt erledigt. Wichtig ist, dass der Abschluss einfach und bequem, praktisch und schnell ist.

Auch eine hohe Transparenz kann einen deutlichen Benefit am Markt darstellen: Die Verbraucher legen viel Wert auf eine unabhängige Darstellung von Vor- und Nachteilen vor dem Abschluss. Um dem erlebten Druck eines sofortigen Abschlusses entgegenzuwirken, sollte die Möglichkeit bestehen, die Versicherung beim Händler auch nach dem Kauf noch abschließen zu können.

Eher als Hygienefaktoren sind Forderungen nach einem umfassenden Versicherungsschutz, einer angemessenen Prämie und einer Beitragsgarantie/Beitragsstabilität einzuordnen. Für einen echten Wettbewerbsvorteil könnten hingegen Angebote mit einer „Geld-zurück-Garantie“ in Verbindung mit einer Testphase oder einer „Kulanzgarantie“ sorgen.

Zum nötigen Vertrauen tragen bei vielen Verbrauchern gute Testurteile bei. Erst in zweiter Linie gilt dies auch für gute Bewertungen durch andere Käufer; diese überzeugen in erster Linie die Altersgruppe der 18- bis 29-Jährigen.

Last, but not least gilt es, den richtigen Preispunkt zu setzen: Generell liegt die Preisbereitschaft für Produkte bis 500 Euro zwischen 10 und 39 Euro, bei hochpreisigen Produkten zeigt sich Luft nach oben. Daraus lassen sich Rückschlüsse ziehen für eine zielgruppen- und risikoadjustierte Produktgestaltung und auskömm-liche Vertriebsprovisionen.

Die Bekanntheit des Anbieters wird zwar als vergleichsweise unwichtig beurteilt, beim Abschluss einer Embedded Insurance könnte eine bekannte Marke zusätzliches Vertrauen stiften und das Risiko einer Ablehnung des Versicherungsproduktes reduzieren. So bescheinigt man großen Versicherungsmarken mit bis zu 80% eine sehr hohe Akzeptanz – jedoch steht man einzelnen etablierten Anbietern mit in der Spitze knapp 40% teils auch ablehnend gegenüber. Im Falle der Auswahlmöglichkeit verschiedener Versicherungsanbieter im Kaufprozess wären für die Versicherungsentscheider die Allianz, HUK-Coburg und der ADAC die Top 3 der besonders bevorzugten und akzeptierten Produktgeber für Embedded Insurance.

Fazit: Kundenbrille aufsetzen!

Das Wachstumspotenzial für eingebettete Versicherungen ist enorm, da sie in einer zunehmend digitalisierten Welt eine nahtlose Integration von Versicherungslösungen in alltägliche Dienstleistungen und Produkte ermöglichen. Ein Selbstläufer ist Embedded Insurance jedoch nicht. Zur Entfachung größerer Begeisterung gilt es, in der Konzeption und Vermarktung noch stärker als bisher die Kundenbrille aufzusetzen.

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