DKM-Talk: Erfolg auf Social Media ist selten Zufall

Interview mit Steffen Ritter, Geschäftsführer der Institut Ritter GmbH, und Bastian Kunkel, Geschäftsführer der VMK Versicherungsmakler GmbH

Herr Ritter, Herr Kunkel, wir befinden uns in der Urlaubszeit. Halten Sie denn Ihre Follower während des Urlaubs auf dem Laufenden?

Bastian Kunkel In meinem Urlaub gibt es bei mir bewusst auch ein bisschen Auszeit von Social Media, zumindest was meine eigenen Interaktionen angeht. Es werden natürlich weiterhin Videos veröffentlicht auf YouTube, TikTok oder auch Instagram Reels, weil die zum Teil vorgeplant sind bzw. nicht mehr von mir selbst gepostet werden. Aber ich selbst erstelle im Urlaub keinen eigenen neuen Content. Das ist auch gut so, denn es braucht diese Phasen der Auszeit.

Steffen Ritter Bei mir ist es anders, wobei ich aber auch kein Influencer im wörtlichen Sinne bin wie Bastian. Letztlich präsentiere ich mich und mein Tun bzw. die Aktivitäten unseres Unternehmens auf den sozialen Netzwerken. Im Urlaub mache ich Pause von unserem Unternehmen, nehme aber keine Auszeit davon, mich auf Social Media zu zeigen, weil das wiederum nicht Arbeit im herkömmlichen Sinne für mich bedeutet. Während meines Urlaubs erstelle ich aber keinen unternehmerischen Content.

BK Es sind ja unterschiedliche Geschäftsmodelle, die Steffen und ich haben. Deshalb ist die Ausprägung dessen, was wir als Urlaub oder als Social-Media-Pause bezeichnen, auch unterschiedlich.

In Ihrem Talk auf der DKM geben Sie Tipps, wie Vermittler über die sozialen Medien Erträge erwirtschaften können. Können Sie schon mal einen Tipp anteasern?

SR Mittlerweile beraten wir viele Makler im Social-Media-Segment unter anderem auch über eine Reihe digitaler Trainings, bei denen es nicht darum geht, schnell zu möglichst vielen Followern zu kommen, sondern um die Frage, wie man am besten aus den vorhandenen Followern im Community-Ausbau und in der Kundengewinnung punktet und natürlich auch Geschäft macht. Meiner Erfahrung nach ist derjenige am besten beraten, der die Dinge, die er tut, ritualisiert vornimmt und auch die richtigen Aspekte zum Ritual macht. Social Media – so intuitiv das scheinen mag und so spontan Posts abgesetzt werden – braucht Rituale, an die man sich hält, feste Zeiten und vor allem eine klare Strategie. Social-Media-Erfolg ist selten Zufall, das kann anfangs passieren, aber wenn ich diesen Erfolg vorantreiben möchte, braucht man Rituale, Klarheit, Disziplin. Auf diese Rituale gehen wir näher in unserem Talk auf der DKM ein. Hier kann dann jeder Vermittler für sich selbst entscheiden, welche davon er nutzen möchte. Es geht darum, welche dieser Rituale strategisch für das eigene Unternehmen Ertrag bringen.

BK Ich habe das Gefühl, viele Vermittler wollen bereits zwei bis drei Schritte in der Zukunft beginnen, ohne den ersten wichtigen Schritt gemacht zu haben. Der besteht darin, überhaupt erst einmal herauszufinden, wer die eigene Zielgruppe ist, wen man ansprechen möchte und wo er sich im Internet befindet. Ist er auf Instagram unterwegs, auf TikTok, auf LinkedIn, YouTube oder Facebook? Erst wenn man das weiß, dann kann man hergehen und sagen – um das Beispiel Instagram zu nehmen: Ich werde auf Instagram posten – mit den von Steffen genannten Ritualen und natürlich mit den Formaten, die auf dieser Plattform funktionieren. Viel zu oft sehe ich von Vermittlern Formate, die für diese Plattform einfach nicht mehr passen, zum Beispiel simple Bildposts. Das kann nicht funktionieren. Hier werden entscheidende Schritte übersprungen. Es nützt dabei auch nichts, erfolgreiche Influencer kopieren zu wollen.

Ihre Empfehlung also zum Start?

BK Am Anfang sollte man ganz analytisch herangehen und sich klar werden darüber, warum man Social Media überhaupt macht und wieso auf welcher Plattform. Und dann gilt es zu überlegen, was überhaupt sinnvoll ist. Andernfalls verliert man sehr schnell die Lust an Social Media, da die Erfolge ausbleiben.

SR Klarheit bekommen – auch im unternehmerischen Sinne –, das trifft es wirklich im Kern. Die Strategie, die man sich als Unternehmer im Vorfeld durchdacht hat, entscheidet im Anschluss über den Erfolg. Und wenn ich nicht weiß, wem ich auf Social Media Nutzen bieten will, dann sind Inhalte schnell nur langweilig. Da hilft auch ein schön produziertes Reel nichts, das dann eben nur 80 Aufrufe hat, was wiederum auch der Algorithmus merkt. In der Folge wird es nicht weiter ausgespielt. Da beißt sich die Katze in den Schwanz: Man bekommt auf Social Media dann nicht die Dynamik, die Spaß macht.

Wie wichtig ist Reichweite?

SR Reichweite ist Erfolg, Reichweite ist eine Währung, Reichweite ist das, wovon Influencer leben. Auf Vermittlerebene betrachtet ist Reichweite eine Möglichkeit, Interessenten zu Kunden zu machen und zu binden – je mehr, umso besser. Aber ohne Strategie dahinter und ohne zu wissen, wer die Zielgruppe ist, kann man die Reichweite nicht gezielt nutzen. Am Ende des Tages ist Erfolg auf Social Media für Makler durchaus monetär messbar. Die Frage ist: Bringt es wirklich einen Zuwachs an Ertrag? Also, ich würde es rechnen. Aber hierfür braucht man einen langen Atem. Denn das kann man nicht für übermorgen erwarten. Man braucht Zeit, in der man dranbleibt.

BK Mir wird häufig auf Veranstaltungen die Frage gestellt: „Basti, jetzt mal unter uns, lohnt sich das eigentlich, was du da machst? Generierst du darüber wirklich Kunden?“ Meine simple Antwort lautet immer: „Wenn das nicht so wäre, würde ich es nicht tun, ganz einfach.“

Social Media funktioniert nicht nebenbei, wenn man den Praktikanten fünf Stunden die Woche machen lässt. Ohne Priorität kommt man nicht dorthin, wo ich zum Beispiel heute bin. Heute kann ich mich den größten Teil meiner Zeit mit neuen Formaten beschäftigen, denn man muss sich ja auch immer wieder neu erfinden. Das ist auch ein wichtiges Thema. Nur weil man etwas gefunden hat, was funktioniert, heißt das noch lange nicht, dass man das ewig so weitermachen kann. Die Plattform verändert sich, die Aufmerksamkeitsspanne der Follower wird immer geringer. Man muss den Leuten immer etwas Neues bieten.

Sie haben gerade das Thema Veränderung angesprochen. Nun kommen ja immer neue Netzwerke hinzu. Wie wichtig ist es, am Ball zu bleiben?

SR Die Dinge verändern sich extrem schnell. Ich muss wach bleiben, aber ich muss vor allem meine persönliche Strategie kennen. Ich muss wissen, welchen Kunden ich gewinnen möchte. Anhand dieser Frage kann ich beantworten, welches Transportmittel mir für die Botschaft an den Kunden am meisten dienlich ist.

BK Natürlich ist es aus unternehmerischer Sicht wichtig zu beobachten, was in der Social-Media-Welt passiert. Ich habe eigentlich auf allen Plattformen wie YouTube, Instagram, TikTok den First-Mover-Effekt stark ausgespielt. Das wird auch mit jeder weiteren Plattform einfacher.

Eine neue Plattform ist BeReal, um Clubhouse ist es dagegen ruhig geworden.

SR Clubhouse habe ich für unser Unternehmen übersprungen, denn das hat mich nicht so interessiert. Ich denke, ich muss nicht auf jeder Hochzeit tanzen. Ich persönlich glaube, man bewegt sich lieber auf einer Plattform richtig gut, als auf acht Plattformen unter Durchschnitt. Denn dann kann man auf dieser einen Plattform eine wertvolle Community aufbauen.

BK Clubhouse hatte ich mir angesehen und bin schnell zu dem Urteil gekommen, dass es nur wegen der Pandemie funktionieren dürfte. Ich habe da keine Energie hineingesteckt. Nun zeigt sich im Nachhinein ja, dass die Leute wieder auf Messen und Events gehen, um sich zu treffen, und nicht jemandem die ganze Zeit in einer App zuhören wollen.

BeReal habe ich mir heruntergeladen, um es mir mal anzusehen. Ich würde es aktuell aber als schwierig erachten, dort Content zu präsentieren. Es sind ja auch noch nicht so viele Leute vertreten und es ist mehr eine Plattform, um Freunde zu erreichen. Es könnte interessant sein, wenn man den Ansatz verfolgt, hierüber die persönliche Ebene zu spielen. Andererseits erinnert einen die App per Push-Funktion, ein Bild zu machen. Von einer App will ich mir aber nicht vorschreiben lassen, wann ich etwas zu posten habe. Mehr als beobachten werde ich BeReal vorerst nicht.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 09/2022, S. 79, und in unserem ePaper.

Bild: Steffen Ritter, Institut Ritter GmbH, und Bastian Kunkel, VMK Versicherungsmakler GmbH