Digitalisierung als Schlüssel zu höheren Unternehmenswerten

Von Matti Bargfried, CODie software products e.K. und Andreas Grimm, Resultate Institut

Die Qualität der Maklerbestände sinkt, weil Makler sich immer später entscheiden, den Bestand zu verkaufen und dadurch die Restlaufzeit der Verträge und Kapitalanlagen geringer wird. Gleichzeitig sind die Unternehmen teils nicht modern aufgestellt, was sich in Arbeitsprozessen und Arbeitsmitteln zeigt. Dies ist ein Hindernis für eine schnelle, risikoarme und kosteneffiziente Übernahme. Eine rechtzeitige Digitalisierung des Maklerbüros kann hier Abhilfe schaffen.

Digitalisierung als Schlüssel zum Bestandsgeschäft

Je nach angestrebtem Ziel werden zwei Positionen bezogen. Wünscht der Käufer das gesamte Maklerunternehmen weiter zu führen, dann spielen insbesondere die existierenden Unternehmensprozesse eine Rolle und wie Mitarbeiter und Abläufe möglichst schnell aus zwei Welten zusammengeführt werden können. Dies zwingt Verkäufer dazu, Ihre Prozesse zu digitalisieren, wenn sie einen möglichst hohen Veräußerungsgewinn erwirtschaften wollen.

Einfachere Bestandsbewertung durch Digitalisierung

Dementgegen steht die reine Abnahme des Bestandes. Der passende Bestand kann nur ermittelt werden, wenn der Verkäufer seinen Bestand zuvor digitalisiert hat, nur dadurch können die notwendigen Auswertungen und Reports erstellt werden, um kaufentscheidendes Wissen zu erlangen. Der Unterschied liegt also darin, dass bei kompletter Übernahme die Unternehmensprozesse sehr viel stärker ins Gewicht fallen.

Der Käufer hat eine genaue Vorstellung von der Struktur des gesuchten Bestands, z. B. geographische Verteilung, Altersdurchschnitt, Geschlechterverteilung, Vertragsdichte, Produktlandschaft und Stornoquote. Durch Bestandsdigitalisierung können diese entscheidenden Daten gewonnen und vor allem je nach Wunsch des Käufers ausgewertet werden. Kurzum steigert sie den Unternehmenswert, denn niemand möchte blindlinks investieren.

Exportmöglichkeiten des Maklerverwaltungsprogramms

Diese genannten Faktoren bilden dabei eine Schnittmenge und sind für beide Arten von Bestandskäufern relevant. Zusätzlich stellt sich für sie die Frage, wie die neuen Mandanten leicht in die führende Bestandsverwaltung übernommen werden können, z. B. durch einen Export aus dem Alt-System des Verkäufers. Dies kann mit hohen Kosten und zeitlichen Aufwand verbunden sein. Nutzen Mandanten beispielsweise bereits eine Kunden-App, kann diese nicht so einfach aufgekündigt werden. Das neue Maklerunternehmen besitzt eventuell keine Schnittstelle aus Ihrem Verwaltungssystem zur App und kann keine neuen Verträge einspielen, ohne das alte MVP des Verkäufers zu nutzen. Daher muss Programmierleistung eingekauft werden. Die möglichen Beispiele und Probleme sind mannigfaltig.

Dem Verkäufer sei geraten, sich vorab mit den Exportmöglichkeiten seines Maklerverwaltungsprogrammes auseinanderzusetzen und zu ermitteln, in welcher Detailtiefe Daten zu Kunden, Verträgen und Produkten exportiert werden können.

Rechtliche Fragen klären

Häufig sind es diese Details, die einer Übernahme im Weg stehen. So muss geklärt werden, welchen Teil des Bestandes der Käufer rein rechtlich erwerben darf. Haben die Mandanten einer Veräußerung überhaupt zugestimmt? Wie alt ist die unterschriebene Datenschutzerklärung und welcher Mandant besitzt welche Version? Gleiche Fragen werden natürlich bezüglich des Maklervertrages gestellt, denn wer einen Bestand oder Unternehmen übernimmt tritt auch in die Haftung ein. Schlecht geführte Unternehmen, die nur wenig digital erfasst haben, stehen nun vor einem Problem. Sie müssen ihren ggf. analogen Kundenbestand digitalisieren und solche Informationen nachträglich ergänzen.

Je besser die Datenlage, desto geringer das Risiko

Der Lohn für die viele Mühe ist ein deutlich gesteigerter Unternehmertrag. Je besser die Datenlage und Auskunftsfähigkeit, desto geringer fallen Risikoabschläge aus. Ohne diese Maßnahmen bleiben viele Bestände unveräußerbar und werden an die Versicherer zurückfallen, dann gehen beide Maklerparteien leer aus. Positiver Nebeneffekt ist die deutliche Reduzierung der operativen Kosten je Mandant, welche sich sowohl aus schnelleren Prozessen ergibt, als auch durch eine Anhebung des effektiven Betreuungslimits von A- und B-Kunden des Maklerunternehmens zustande kommt.

Fazit

Im Kern muss natürlich das Akquisemodell und die Mandantenstruktur zu den Vorstellungen des Verkäufers passen. Die Digitalisierung des Bestandes ist jedoch der einzige Weg, die Reportdaten zu erlangen und dadurch einen Verkauf ohne große Risikoabschläge realisieren zu können. Soll das gesamte Unternehmen übernommen werden, lohnt es sich, in die Digitalisierung der Unternehmensabläufe zu investieren. Käufer erkennen, dass sich aufgrund besserer Arbeitsprozesse ihre Erwerbung schneller amortisiert und sind bereit, mehr für das Unternehmen auszugeben.