Vorteile generieren mit Nettoprodukten
Darüber hinaus ist der Beratungsaufwand von Kunde zu Kunde unterschiedlich. Kundenwünsche, Anlageziele, Nachhaltigkeitspräferenzen, bereits bestehende Vorsorgeprodukte, steuerliche Aspekte, mögliche Produktalternativen und vieles mehr müssen berücksichtigt werden.
Kommt es zum Produktabschluss, wird die Provision von der Versicherungsgesellschaft entsprechend dem Anlage- oder Sparbeitrag vorgegeben. Beratungs- und Vermittlungsaufwand werden nicht berücksichtigt. Im Honorargeschäft ist das anders. Hier greift der Makler auf Nettoversicherungen zurück. Diese können ohne Provision, mit geringen Produktkosten und der richtigen Fondsauswahl meist mehr Geld für den Kunden generieren. Der wirtschaftliche Vorteil des provisionsfreien Produkts bietet dann auch genügend Spielraum für ein Honorar.
Vom Wertzuwachs profitieren
Parallel zum Vermittlungshonorar lässt sich auch die laufende Betreuungsleistung über ein laufendes Honorar vergüten. Bei einer Fondspolice zum Beispiel kann so die jährliche Überprüfung der Nachhaltigkeitspräferenz oder der Risikoneigung durch ein Rebalancing oder durch eine individuelle Anpassung der Fonds Grundlage der Honorarvereinbarung sein. Wird dann noch das Honorar prozentual vom jährlichen Vertragswert der Fondspolice vereinbart, verschaffen sich Makler nicht nur wiederkehrende, sondern auch steigende Einnahmen.
Mit zusätzlichen Angeboten punkten
Eine weitere Einnahmequelle bieten zusätzliche Services. Diese können in verschiedenen Paketen für die Kunden gebündelt und mit einem Preisschild versehen werden. Kümmert sich ein Sachmakler beispielsweise neben einem Rundum-sorglos-Versicherungsschutz vor allem darum, die günstigsten Beiträge für seinen Kunden zu besorgen, schadet er sich eigentlich gleichzeitig selbst. Denn da er die Provision vom Jahresbeitrag erhält, schmälert er somit seine Einnahmen, obwohl er eigentlich erhöhte Aufwände hatte. Mit einer Vergütung über Honorare kann er also nicht nur dauerhaft günstige Produkte zur Verfügung stellen, sondern sich seine Arbeit auch leistungs- und aufwandsgerecht entlohnen lassen.
Seite 1 Der Blick auf Honorarberatung ist unternehmerisch notwendig
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Seite 3 Blick aus unterschiedlicher Perspektive
Heiko Reddmann 
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