Ein Artikel von Stephan Bruckner, Senior Sales Representative für Liechtenstein Life Assurance AG
In den meisten europäischen Ländern kehrt sich die Alterspyramide in Zukunft um. Dieser Trend hat unmittelbare Auswirkungen auf Erbschaften und Schenkungen: Denn in den kommenden Jahren werden alleine in Deutschland bis zu 400 Mrd. Euro p. a. auf immer weniger Erben übertragen.
Vor allem bei solventen Zielgruppen steigen die vererbten Summen weiter an. Rund 25% der Bevölkerung vererben heute bereits mehr als 220.000 Euro, jeder Fünfzigste sogar mehr als 1 Mio. Euro – und der Staat verdient jedes Mal am Ersparten mit: Das Erbschaftsteueraufkommen hat sich in den letzten zehn Jahren mehr als verdoppelt.
Neben der Demografie dürfte ein weiterer Grund sein, dass manche Möglichkeiten der Vermögensübertragung nicht vollumfänglich ausgeschöpft werden. So sind zum Beispiel die meisten Anlagen und Lebensversicherungen für den Vermögensaufbau konzipiert, aber kaum für das Vermögensmanagement zwischen den Generationen, insbesondere die gezielte Vermögensübertragung durch Erbschaften und Schenkungen. Doch genau hier äußern die vererbenden Kunden den größten Bedarf.
Das Erbschaftsdilemma: Wunsch und Wirklichkeit bei der Vermögensübertragung
Viele vermögende Menschen in Deutschland stehen beim Thema Nachlassregelung vor einem Dilemma: Umfragen zeigen, dass die überwältigende Mehrheit ihr Vermögen ganz oder teilweise an Lebenspartner oder die eigene Familie weitergeben möchte (laut FAZ 91%) und naturgemäß dafür nach Wegen sucht, das Familienvermögen möglichst steueroptimiert zu übertragen. Gleichzeitig will die Mehrheit der Erbenden (52%) geerbtes Vermögen wieder anlegen, beispielsweise in die eigene Altersvorsorge. So weit der Kundenwunsch.
Die Wirklichkeit der Vermögensübertragung sieht jedoch in den meisten Fällen anders aus. Bestehende Lebensversicherungen werden aufgelöst, das Kapital vererbt, besteuert und wieder angelegt – womöglich wieder in Form einer Lebensversicherung. Dieser teure Umweg führt vor Augen, was Lebensversicherungen für die Nachlassplanung im Sinne der Kunden eigentlich leisten müssten: Sie sollten neben Todesfallschutz und Vermögensaufbau auch Möglichkeiten des generationenübergreifenden Vermögensmanagements bieten und damit die Chance, das Ersparte über Generationen hinweg anzulegen.
Vererben à la carte: Das Potenzial fondsgebundener Generationenversicherungen
Klassische Lebensversicherungen haben ihre Bestimmung für Millionen Kunden über Jahrzehnte effektiv erfüllt und aus Erspartem Absicherung und Wohlstand generiert. Jetzt, in Zeiten der demografischen Zeitenwende, werden neue innovative Lösungen benötigt, die Gestaltungsräume jenseits des klassischen Bedarfsspektrums eröffnen: Mit bestimmten lang laufenden fondsgebundenen Lebensversicherungen wie beispielsweise dem Wholelife-Tarif Liechtenstein Life Wealth lassen sich Versicherungsleistungen individuell auf die jeweilige Lebens- und Familiensituation zuschneiden. Es können unter anderem bis zu zwei Versicherungsnehmer bzw. versicherte Personen aufgenommen werden.
Dadurch eröffnen sich vielfältige Szenarien für die selbstbestimmte Nachlassregelung und intelligente Vermögensübertragung. Kunden können zugleich Steuern sparen, das Kapital weiterarbeiten lassen und die Übertragung ihres Vermögens maximal flexibel gestalten. Sie bestimmen dadurch selbst, wie ihr Vermögen bestmöglich angelegt oder übertragen werden soll. Die Freibeträge der Erbschaftsteuer können bereits zu Lebzeiten genutzt werden, beispielsweise in Form von Schenkungen aus der Versicherung an Kinder oder Lebenspartner. Je nach vertraglicher Ausgestaltung fällt auch die Versicherungsleistung im Todesfall nicht in die Erbmasse, sondern wird an die Begünstigten ausbezahlt. Das Vorsorgekapital kann so optimal von einer Generation an die nächste weitergegeben werden. Bei Bedarf lässt sich auch eine Termfix-Option flexibel integrieren.
Value of Advice für solvente Zielgruppen und ihre Vermittler
Die Klientel für die „Generationenberatung“ zur Übertragung von Lebensversicherungen ist nicht nur solvent, sondern in der Regel auch gebildet und anspruchsvoll. Makler müssen hohen Anforderungen gerecht werden. Doch die Herausforderung lohnt sich: Mit Wholelife-Versicherungen lassen sich nicht nur Steuerlasten der Kunden optimieren. Auch der eigene Bestand gewinnt signifikant an Wert durch zum Beispiel zusätzliche laufende Einnahmen.
Grafik: Potenzial zur Profilierung in der Nachlassberatung
Die Mehrheit der Umfrageteilnehmer geht davon aus, sich mit einer guten Beratung in der Nachlassplanung hervortun zu können.
Passgenaue Beratung zur Vermögensübertragung zahlt sich so für Kunden und deren Vermittler aus. Auch aus diesem Grund sehen Makler beim Thema Erben und Schenken enorme Profilierungsmöglichkeiten beim Kunden. Das belegt auch eine kürzlich durchgeführte Umfrage von Liechtenstein Life in Zusammenarbeit mit AssCompact, an der fast 500 Versicherungsvermittler teilgenommen haben: 81,5% aller Befragten erwarten, dass Makler und Berater mit einer kompetenten Beratung bei der intelligenten Vermögensübertragung und Nachlassplanung an Profil bei ihren Kunden gewinnen können.
Bei der Marktdurchdringung besteht jedoch noch Luft nach oben: Trotz des offensichtlichen Potenzials sind 63,3% aller Befragten noch nicht in diesem Segment tätig. 45,9% von ihnen planen allerdings, künftig hier aktiv zu werden.
Die zu erwartende Erbschaftswelle, verteilt auf weniger Empfänger, markiert ein optimales Einstiegsszenario in dieses wachsende Segment. Für Vermittler und ihre Kunden gleichermaßen gilt also: Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben – und wer rechtzeitig einsteigt, kann viel gewinnen.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 12/2023 und in unserem ePaper.
Bild: © eelnosiva – stock.adobe.com; Grafik: © Liechtenstein Life Maklerbefragung „Erben und Schenken in Deutschland“ 2023
Stephan Bruckner 
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