bKV adressiert erfolgreich personalökonomische Ziele

Ein Artikel von Cord Brockmann, Geschäftsführender Gesellschafter der TOP bKV GmbH

Die professionelle Beratung und Betreuung von Firmenkunden im Rahmen der diversen Chancenfelder der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) erfordert vor allem Respekt vor den spezifischen Zielen, Erwartungen und Abläufen der Kunden. Die bKV ist aus Sicht der Firma eine relevante Investition, ein Mittel zum Zweck, um personalökonomische Ziele zu erreichen. Firmenkunden können und sollten dementsprechend nur auf bKV-Profis setzen.

Erwartung der Kunden an Makler und Versicherung

Denn der Firmenkunde an sich ist nicht tolerant, er steht ja selbst kontinuierlich unter großem Qualitäts- und Leistungsdruck. Seine Erwartung an sein Partnerteam aus Makler und Versicherung ist klar: Zielorientierung, Professionalität, Effizienz, Prozesskompetenz und Planungssicherheit. Der Kunde investiert und erwartet Ergebnisse, möglichst ohne größere Belastungen seines Alltags, seines Personals oder seiner klassischen Abläufe. Das gilt es, bei der Beratung, Begleitung und der späteren Leistung der unterschiedlichen bKV-Produkte zu respektieren.

Fluktuation schwächt Leistungsfähigkeit der Unternehmen

Gerade der große Mittelstand unterschiedlichster Branchen, aber auch größere Non-Profit-Organisationen und kommunale Unternehmen stehen heute unter einem erheblichen Anpassungs- und Wandlungsdruck. Der Wettbewerb um Fach- und Führungskräfte ist härter denn je. Jede Form von Fluktuation schwächt die Leistungsfähigkeit der Unternehmen. Gleichzeitig gilt es, die ältere Belegschaft so lange wie möglich gesund und motiviert im Unternehmen zu halten. Zudem ist die Anspruchshaltung der jüngeren Generation an die Arbeitgebermarke, an eine sinnstiftende Unternehmenskultur, ebenfalls ein hochrelevanter Faktor bei der Gewinnung und Bindung von gut ausgebildeten Nachwuchskräften. Dieses „bindende und motivierende Erlebnis“ ist in Zeiten von Home-Office-Orientierung noch anspruchsvoller, aber eben auch extrem wichtig, um einem Unternehmen unter den aktuellen Rahmenbedingungen eine planbare personalpolitische Perspektive zu ermöglichen.

Die bKV macht den Unterschied

Unter diesen herausfordernden Rahmenbedingungen kann die bKV tatsächlich einen signifikanten Unterschied im Rahmen einer stärkenden Personalpolitik machen, wenn sie professionell und zielorientiert eingesetzt wird:

Die bKV wirkt direkt, emotionalisierend, bindend und stärkend auf die Arbeitgebermarke.
Die bKV kann unterschiedliche Zielgruppen adressieren (jung, älter, Arbeiter, Angestellte).
Die bKV wirkt direkt motivierend und kann Ausfalltage/Langzeiterkrankungen reduzieren.
Die bKV bietet Leistungen, die ein Großteil der Belegschaft nicht allein finanzieren könnte.
Die bKV kann auf Familienangehörige erweitert werden (an den Arbeitsvertrag gebunden).
Die bKV ist somit, einmal akzeptiert und wertgeschätzt, ein klassisches Bindungsinstrument.

Was sind die Erfolgsfaktoren einer professionellen bKV aus Sicht der Kunden?

1. Investition, die sich rechnet (Fluktuation und Vakanzzeit: runter, Bindung und Motivation: rauf)

2. Ein bKV-Konzept, das sich auf Struktur, Alter und Funktionen der Belegschaft ausrichtet

3. Reduzierung von Langzeiterkrankungen und Ausfalltagen durch optimale Prävention

4. Optimale, schnelle Versorgung im Krankheitsfall durch Privatpatientenstatus (Krankenhaus)

5. Jährliches Extrabudget für individuelle Präferenzen wie Osteopathie, Heilpraktiker o. Ä.

6. Deutliche Stärkung der Arbeitgebermarke, der Identifikation, Motivation und Bindungskräfte

Wie sollte die Kundenberatung und -begleitung ausgerichtet sein?

Jedes Unternehmen kennt seine personalpolitischen Herausforderungen und seine personalökonomischen Zielsetzungen für die weiteren Phasen der Unternehmensentwicklung.

Diese gilt es, mit dem Management herauszuarbeiten und klar zu definieren.

Vitalisierung der Arbeitgebermarke

Basierend auf diesen Vorgaben sollte auch die Arbeitgebermarke noch einmal hinterfragt und gegebenenfalls mit neuen, emotionalisierenden Attributen belegt werden. Die bKV hat das Potenzial zur Vitalisierung der Arbeitgebermarke und der entsprechenden Unternehmenskultur. In diesem Sinne lassen sich auch die entsprechenden Produktunterlagen unternehmensindividuell gestalten, inklusive einer neuen oder verstärkenden Mission oder Vision, die sich mit der Einführung der bKV kommunizieren lässt.

Zielgruppenspezifisches Produktkonzept

Im nächsten Schritt ist das zielgruppenspezifische Produktkonzept mit dem auszuwählenden Versicherer zusammenzustellen – ausgerichtet auf die aktuell zur Verfügung stehenden Budgets für den Einsatz der bKV. Hierbei lässt sich gegebenenfalls auch in Phasen vorgehen, also eine Erweiterung der Produktleistungen zu einem späteren Zeitpunkt, wenn die bKV ihre positiven Effekte inklusive Pay-out-Rechnung bewiesen hat.

Einführung planen

Nach Abnahme des zielgruppenspezifischen Produktkonzeptes gilt es, die Einführung zu, planen. Hierzu bieten sich u. a. Videos mit Beteiligung von Geschäftsführung und Arbeitnehmervertretung an, aber auch FAQs, die vorab zur Verfügung gestellt werden, und nicht zuletzt Hotlines von Makler und Versicherung, um auftretende Unklarheiten, Missverständnisse oder auch Leistungsfragen direkt und persönlich klären zu können.

Optimierungsphase

Im Anschluss an die Einführungsphase gilt es, eine Optimierungsphase zu planen, also ein gezieltes und standortübergreifendes Nachsteuern von Information und Motivation zur Nutzung der Angebote, wo es notwendig scheint. Die Nutzungsquote und die entsprechenden personalökonomischen Effekte in den ersten 24 Monaten sind dafür entscheidend, ob sich die bKV zu einem kontinuierlichen Element der Personalpolitik entwickelt. Insofern sind Einführungs- und Optimierungsphase für Makler und Versicherung als wichtige Teamleistung zu sehen, um den Firmenkunden langfristig zu binden. Hierbei spielt auch und gerade ein verlässliches und zeitnahes Leistungsmanagement eine herausragende Rolle.

Wer kann die bKV-Welt der Zukunft mitgestalten?

Für dieses wichtige Prozessmanagement in der Leistung wie auch im Umgang mit den unterschiedlichen Impulsen für Schwangerschaften, Langzeiterkrankungen, Abgänge oder Einstellungen sind entsprechende Prozessqualitäten für qualitativ sichere und effiziente Abläufe entscheidend. In der Zukunft wird die bKV-Prozessqualität den Unterschied machen, wer qualitativ sicher und ökonomisch erfolgreich die bKV-Welt der Zukunft mitgestalten kann. Bei der Betreuung von Großkunden werden Makler genau diese Prozessqualitäten vorab einfordern, um auch größere Unternehmen erfolgreich, effizient und sicher begleiten zu können. Jeder Fehler ist im Firmenkundengeschäft zu vermeiden, und sichere Prozesse sowie entsprechend hinterlegte Systeme sind der beste Weg, um Fehler – auch menschliche Fehler – auszuschließen.

Diesen Artikel lesen Sie auch in der AssCompact Sonderedition Betriebliche Versorgung 09/2023 und in unserem ePaper.