Bei der Zielgruppensuche sind drei Kriterien ausschlaggebend

Interview mit Moritz Heilfort, Geschäftsführer der paladinum GmbH

Hallo Moritz. Mit deinem Unternehmen paladinum hast du dich in erster Linie auf die Betreuung von Soldaten konzentriert. Weshalb gerade diese Zielgruppe?

Aufgrund meiner langjährigen Zugehörigkeit zur Truppe sowie meiner Expertise im Personalbereich der Bundeswehr lag die entsprechende Spezialisierung auf der Hand. Hinzu kommt die tiefe emotionale Zugewandtheit durch die gelebte Kameradschaft.

Während deiner Zeit als aktiver Soldat im Personalwesen hast du bereits nebenberuflich studiert. Wann stand für dich fest, dass du eines Tages paladinum gründen würdest? Und weshalb reizte es dich, Unternehmer zu sein?

Damals war die Idee zu gründen noch weit weg. Ich wollte vor allem lernen und machen. Mein Interesse am Unternehmertum hat seinen Ursprung in meiner Ausbildung zum staatlich geprüften Betriebswirt. Themen wie Finanzwirtschaft oder Mitarbeiterpädagogik warfen immer mehr Fragen auf, die mir die Bundeswehr natürlich nicht beantworten konnte. Aber meine Neugier und mein Ehrgeiz, eines Tages ein eigenes Unternehmen zu führen, waren geweckt.

Über deine Tätigkeit als Reservist bist du bis heute mit der Bundeswehr eng verbunden. Über welche Kanäle sorgst du noch dafür, dass man in der Truppe auf dich aufmerksam wird?

Die Reservistentätigkeit dient unter anderem dazu, mein Wissen in Bezug auf das Personalwesen aktuell zu halten. Davon profitieren unsere Kunden enorm.

Aufmerksamkeit errege ich vor allem mit meiner Bekanntheit in verschiedenen Social-Media-Kanälen, den Fachartikeln über Soldatenversorgung sowie meinen ungewöhnlichen Charity-Veranstaltungen zugunsten von Einsatzveteranen über digitale Apps und Streamingplattformen wie Twitch.

Nicht jeder Makler kann eine derart starke Verbindung zu seiner Zielgruppe vorweisen. Welche Tipps würdest du einem befreundeten Kollegen mitgeben, der gerade auf der Suche nach seiner Nische bzw. seiner Zielgruppe ist?

Eine Zielgruppe muss drei Kriterien erfüllen, damit sie für Maklerinnen und Makler Sinn ergibt:

Sie braucht ein real lösbares Problem.

Diese Lösung muss für den Makler wirtschaftlich und für die Kunden sinnvoll sowie attraktiv sein.

Es braucht eine authentische mentale Schnittstelle zwischen Makler und Zielgruppe. In meinem Fall eben die berufliche Zugehörigkeit. Das kann aber auch ein Hobby oder Ehrenamt sein.

Und was wäre dein Rat, wenn ein Makler sich auf eine Zielgruppe fokussiert hat, aber das Geschäft nicht so recht anziehen will? Woran kann es hapern? Und womit könnte man das Ruder herumreißen?

In der Regel hapert es daran, dass nicht alle drei zuvor genannten Kriterien erfüllt sind. Es lohnt sich, diese Punkte genau zu hinterfragen und auch mit den Kunden zu verifizieren.

Zurück zu deinem Unternehmen: Du hast eine Co-Geschäftsführerin an deiner Seite. Wie läuft eure Zusammenarbeit bei paladinum ab? Und worauf habt ihr euch jeweils spezialisiert?

Wir haben unterschiedliche Beratungsbereiche, in denen wir uns je nach Kundenbedarf die Bälle zuwerfen. Während ich mich auf den Versicherungsbereich spezialisiert habe, deckt meine Kollegin mit ihrer langjährigen Bankerfahrung den Investmentbereich, Baufinanzierungen und Generationenberatung ab. Wir können den Kunden daher eine sehr zielführende individuelle Strategie anbieten, ohne dass wir uns zu sehr auf ein Feld eingrenzen würden.

Bei der Betreuung deiner Kunden steht wohl meist die Absicherung bei Dienstunfähigkeit im Mittelpunkt. Welche anderen typischen Absicherungsbedarfe weisen Soldaten auf, die Makler ansonsten häufig nicht im Blick haben?

Tatsächlich ist die Absicherung der Dienstunfähigkeit eine unserer Kernkompetenzen, die auch zur gemeinsamen Entwicklung eines brandneuen Soldaten-DU-Tarifs mit der Bayrischen geführt hat, der deutschlandweit von allen Vermittlerinnen und Vermittlern genutzt werden kann. Darüber hinaus beschäftigen wir uns mit Krankenversicherung, Unfall- sowie Risikolebensabsicherung. Je nach Tätigkeit ist es recht anspruchsvoll, da adäquate Lösungen für Soldaten zu finden. Vor allem für Veteranen gestalten sich Versicherungslösungen nicht gerade einfach. Häufig benötigen wir da sehr kreative Lösungsansätze, um auch dann zu guten Ergebnissen zu gelangen, wenn der Veteran beispielsweise unter psychischen Problemen leidet.

Nimmst du wahr, dass sich die Haltung der Soldaten zum Thema Absicherung seit der Eskalation im Ukraine-Krieg verändert hat?

Soldatinnen und Soldaten sind nach wie vor ein Spiegel der Gesellschaft. Es gibt also zahlreiche individuelle Haltungen zu diesem Thema. Daran hat auch der Konflikt nichts geändert. Ich kann weder erhöhte Besorgnis noch erweiterten Beratungsbedarf seitens der Kunden feststellen.

Nun wurden der Bundeswehr 100 Mrd. Euro an Sondervermögen zugesichert und auch die jährlichen Haushaltsausgaben für die Truppe sollen steigen. Wird das deiner Meinung nach zu einer spürbaren Verbesserung für die Soldaten führen?

Kurz- und mittelfristig wird sich für die Soldatinnen und Soldaten wenig verändern. Das Budget soll vorrangig in konkrete Ausstattung investiert werden. Demgegenüber stehen langwierige Entscheidungsprozesse und dysfunktionale Beschaffungswege. Ich bin gespannt.

Was mich nachdenklich stimmt, ist, dass es keinerlei Pläne gibt, die Versorgung von Einsatzgeschädigten, Soldaten auf Zeit und Reservisten nachhaltig zu verbessern. Die Lücken in der Versorgung sind teilweise so groß, dass selbst die beste Versicherung sie nicht schließen kann oder es einfach gar keine Lösung dafür gibt.

Bei paladinum arbeiten wir jeden Tag für die Kameraden und geben unser Bestes. Gleichzeitig klopfe ich immer wieder lautstark beim Dienstherrn an und arbeite mit verschiedenen Vereinen und Verbänden daran, auch die andere Seite der Versorgung nachhaltig zu verbessern.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 09/2022, S. 112 f., und in unserem ePaper.