Interview mit Edwin Brouwers, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen in Deutschland
Herr Brouwers, laut DELA-Vorsorgestudie, die in Kooperation mit YouGov durchgeführt wird, verfügt nur etwas mehr als ein Zehntel der Deutschen über eine Risikolebens- oder Sterbegeldversicherung. Warum tun sich die Menschen hierzulande so schwer mit der Todesfallabsicherung?
Eine sehr plausible Erklärung finden wir im Risikoempfinden der Menschen. Unsere Vorsorgestudie zeigt deutlich, dass Menschen medial sehr präsenten Risiken wie Naturkatastrophen, Pandemien und politischem Extremismus deutlich mehr Bedeutung zumessen als persönlichen Risiken wie Arbeitslosigkeit, Berufsunfähigkeit oder dem Todesfallrisiko. Lediglich 21% halten es für wahrscheinlich, dass sie selbst vom vorzeitigen Ableben ihres Ehepartners oder Lebensgefährten betroffen sein könnten. Und nur 28% empfinden den eigenen vorzeitigen Tod als Risiko. Das ist gefährlich, denn das eigene plötzliche Ableben oder das des Partners kann die finanzielle Existenz der Liebsten bedrohen. Makler sollten dies bei ihren Kunden ansprechen und sie darüber aufklären.
Welche Erfahrungen aus den Niederlanden können beim Thema Tod und Sterben für die deutsche Versicherungsbranche relevant sein?
Als DELA möchten wir einen Beitrag dazu leisten, dass sich auch in Deutschland eine Kultur des bewussten und offenen Umgangs mit den Themen Tod und Sterben entwickelt. Zwar haben sich unserer Studie zufolge bereits drei Viertel aller Deutschen schon einmal Gedanken über den eigenen Tod gemacht, aber die wenigsten Menschen haben auch dafür vorgesorgt. In unserem Mutterland, den Niederlanden, gehört die Auseinandersetzung mit und die wichtige Vorsorge für den eigenen Tod zum Leben dazu. Beides zusammen steht für eine Kultur der gegenseitigen Verantwortung. Dieses Denken und Handeln tragen wir in unserer DNA und unser Leitmotiv „Einer trage des anderen Last“ drückt aus, was Menschen spüren, wenn sie mit uns sprechen. Deshalb vertrauen sie seit über 85 Jahren beim Schutz ihrer Liebsten auf die Finanzstärke der DELA – und immer mehr auch in Deutschland.
Welche Ansätze liefert die DELA-Studie, um die Vorsorgelücken bei Kunden zu schließen, und wie können Versicherungsmakler diese nutzen?
Das zentrale Motiv der Hinterbliebenenvorsorge ist, Familie und Partner in einer schwierigen Lebenssituation entscheidend zu entlasten. Unsere Studie zeigt, dass sich viele Menschen mehr Aufklärung und Information zu diesem Thema wünschen. Sie zeigt aber auch, dass der Anstoß zum Handeln von außen kommt, meist durch persönliche Erfahrungen und Ereignisse im Umfeld des Kunden. Makler müssen den notwendigen Impuls zur Hinterbliebenenvorsorge setzen, indem sie ihre Kunden auf Themen wie Vorsorgevollmachten und -verfügungen und die finanzielle Absicherung von Familie und Partner ansprechen. In diesen Gesprächen dürfte sehr schnell deutlich werden, dass viele Risiken in Verbindung mit dem eigenen Tod nicht richtig eingeschätzt werden und dadurch nicht oder nur unzureichend finanziell und organisatorisch vorgesorgt wird. Zusammen mit unseren Maklern wollen wir diese gefährlichen Lücken in der Hinterbliebenenvorsorge schließen.
Und wie unterstützt die DELA Versicherungsmakler, die das Thema Tod und Sterben offensiver in ihre Beratungsagenda aufnehmen möchten?
Als der Spezialist für die Hinterbliebenenvorsorge helfen wir Maklern dabei, dieses Thema mit ihren Kunden anzusprechen. In unseren Fach-Webinaren vermitteln wir in Kooperation mit verschiedenen Portalen wertvolles Wissen und direkt anwendbare Beratungsansätze. Weitere Themen für die Beratung liefert unsere neue Videoplattform DELA+. Im DELA-Vermittlerportal stehen eigens entwickelte Beraterleitfäden und Notfallpläne, auch für Unternehmer, bereit. Ebenso stellen wir dort juristisch geprüfte Vorsorgedokumente zur Verfügung, darunter Vorsorgevollmacht, Sorgerechts- und Patientenverfügung sowie Dokumente zur Nachlassregelung. Zudem unterstützen wir unsere Makler bei der Kundenkommunikation mit digitalen Marketingtools und ermöglichen durch unsere vollständig digitalen Antragsstrecken den direkten Abschluss und die schnellstmögliche Antragsbearbeitung.
Seite 1 „Makler müssen Impuls zur Hinterbliebenenvorsorge setzen“
Seite 2 Die Sterbegeldversicherung steht häufig bei Verbraucherschützern als zu teuer in der Kritik. Warum ist es Ihrer Ansicht nach wichtig, Verbraucher dennoch zur Sterbegeldversicherung zu beraten?
Edwin Brouwers 
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