Interview mit Dr. Alexandra Handerer, Deutschlands erste freie Maklerbetreuerin
Frau Dr. Handerer, warum braucht es „freie Maklerbetreuer“?
Vor ca. vier Jahren, als ich noch Maklerbetreuerin für eine Gesellschaft war, habe ich aus eigenem Antrieb auf den Generationenumbruch in der Maklerschaft mit der Gründung des Jungmaklernetzwerks Young Professionals und einer jährlichen Convention reagiert. Das hat so viel Spaß gemacht, dass der Wunsch wuchs, vor allem Berufseinsteigern mit vollem Einsatz die bestmögliche Unterstützung zu bieten. Als mein Konzept richtig erfolgreich wurde, bin ich aber schnell an innerbetriebliche Grenzen gestoßen. Da erkannte ich: Manche Produktgeber sind zwar in der Lage, moderne Produkte und digitale Prozesse zu kreieren, tun sich allerdings noch schwer damit, ihre internen Betriebsstrukturen zu aktualisieren, wo oft noch Ellenbogenmentalität vorherrscht.
Die Herausforderung besteht darin, Rückenwind für junge Führungskräfte zu schaffen, damit Maklerbetreuer die neuen Anforderungen des Marktes bewältigen können: In Zeiten von Remote-Arbeiten sollte ein Maklerbetreuer nicht mehr der sture Verwalter eines PLZ-Gebiets mit einseitigen Produktpräsentationen sein müssen, sondern die Möglichkeit haben, Berater, Mentor, Sparringspartner zu sein.
Was sollte Ihrer Meinung nach noch im Mittelpunkt stehen?
Zielgruppengerechte Betreuung und Motivation sollten im Fokus stehen. Die Unternehmen, die das nachhaltig umsetzen, werden nicht nur die Herzen der Jungen gewinnen, sondern auch einen stetig wachsenden Marktanteil.
Meine neue Pionier-Position als freie Maklerbetreuerin habe ich genau deswegen geschaffen, um jungen Maklern durch mittelfristiges Coaching oder in einer kontinuierlichen Zusammenarbeit diese Hilfestellung ungehindert geben zu können. In meinem Projekt Deluxe-Maklersupport bespreche ich z. B. mit Pools und Gesellschaften die Anliegen der Makler und verhandle mit denjenigen, die sie ernst nehmen, die besten Deals für mein Netzwerk. Makler werben bei ihren Kunden damit, dass sie über eine Auswahl verfügen, als freie Maklerbetreuerin setze ich diesen Gedanken in logischer Konsequenz fort.
Für wen bieten Sie denn Ihre Leistungen an?
Für alle Makler, Hauptzielgruppe ist die junge Generation. Aber auch für Vermittler, die mit dem Gedanken spielen, Makler zu werden, oder Makler, die sich gern Informationen von einer freien Marktteilnehmerin mit Insiderwissen holen möchten, z. B. über die Vorteile von Top-Maklern, oder ob sie mehr aus ihren Anbindungen herausholen können. Hier kann ein Einzelcoaching bzw. Check-up vereinbart werden, eine Masterclass ist in Planung. Von Produktgeberseite werde ich als Speaker und Berater gebucht. Für den einen oder anderen Endkunden setze ich alles, was ich so weitergebe, auch selbst als Maklerin um.
Auf welche Betreuungskompetenzen sollten Makler besonderen Wert legen?
Top-Makler, die ein nachhaltiges Geschäftsmodell aufbauen wollen, sind Problemlöser für ihre Kunden, halten ihnen den Rücken frei und haben effiziente, individuelle Lösungen parat. Dadurch werden sie weiterempfohlen. Dasselbe Prinzip gilt auch im Verhältnis Top-Maklerbetreuer gegenüber Maklern.
Wo sehen Sie denn aktuell Probleme in der Beziehung Versicherer-Makler?
Die junge Maklergeneration hat so positive, kundenfreundliche Werte in ihrem Mindset wie keine andere zuvor – Transparenz und Ehrlichkeit werden gelebt. Eine riesige Chance für den Ruf unserer Branche! Die Tatsache, dass diese Generation hochtechnisiert aufgewachsen und auf Skalierbarkeit fixiert ist, trägt aber auch eine Gefahr in sich: dass manche sich nicht die Zeit nehmen, die es bräuchte, ein menschliches Loyalitätsgefüge aufzubauen, das es ihnen erlaubt, dauerhaft traditionelle Werte wie Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit im Job zu leben. Der hochwertigste Weg ist eben nicht immer der bequemste, sondern oft harte Arbeit. Hier gilt zu vermitteln, wie junge Makler das alles unter einen Hut kriegen.
Und auf Versichererseite?
Versicherer sind heute viel offener für neue Ideen dieser Generation, was super ist. Sie laufen jedoch Gefahr, sich voll auf die Digitalisierung sämtlicher Prozesse zu konzentrieren, u. a. weil sie eine Chance sehen, Kosten zu sparen. Persönliche Ansprechpartner dürfen aber gleichzeitig nicht wegrationalisiert werden, sonst fehlt eben genau das, was das Positive im Mindset des jungen Maklers anspricht.
Wo möchten Sie da als freie Maklerbetreuerin eine Lösung anbieten?
Ich sehe mich als Vermittler zwischen diesen Positionen. Die Zukunft der Versicherungsbranche positiv mitzuprägen, ist meine Vision als Deutschlands erste freie Maklerbetreuerin. Für eine kontinuierliche Zusammenarbeit biete ich Maklern Lösungen für mehr Service, mehr Courtage, mehr Netzwerk an, die ich vorher bei einigen Produktgebern und Pools in harten Verhandlungen für sie erkämpft habe. Dabei spielt immer beides eine Rolle: Schnelligkeit bzw. Effizienz der Prozesse und gleichzeitig persönliche und intensive Netzwerk-Connections. Mit Service ist z. B. die konkrete schnelle Hilfe bei Vorabanfragen gemeint, und zwar eben konsequent bis zum letzten, wichtigsten Schritt: der direkten Kommunikation mit den speziellen vertriebsnahen Risikoprüfern verschiedener Gesellschaften durch mich persönlich. Durch den Austausch mit meinem Netzwerk habe ich Anforderungskataloge für Kooperationen mit einem Pool bzw. einer Gesellschaft erstellt. So schaffen wir gemeinsam eine erhöhte Betreuungsqualität. Im Gegenzug sorge ich durch die Weitergabe meines Insider-Wissens an die Makler über die internen Abläufe dieser Partner für mehr Verständnis und Loyalität auf Maklerseite.
Was ist denn das Besondere an Ihrem Konzept?
Schon allein die Ungebundenheit wie bereits erläutert. Dann die Flexibilität der Zusammenarbeitsmöglichkeiten von der Coachingleistung bis zur Zusammenarbeit in gemeinsamen Direkt- und Poolanbindungen. Der Makler steht immer im Mittelpunkt und damit auch seine Kunden. Wie ernst es mir damit ist, seine Position und Marke im Markt durch brancheninterne Sichtbarkeit hervorzuheben und nicht meine, zeige ich durch mein sehr unübliches Konzept, dass niemand Geschäft über meinen Namen einreichen muss, sondern sein Name auf der Police steht. Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal: Da ich selbst davor eine klassische Maklerbetreuerin war, weiß ich bei Verhandlungen mit unseren Partnern noch genauer als ein Makler, was möglich ist und was nicht. Da ich selbst auch makle, kann ich mich wiederum anders als der klassische Maklerbetreuer in die Probleme der Makler hineinversetzen.
Haben Sie es auch mit ehemaligen AO-lern zu tun?
Das hab ich, ich bin ja selber ein ehemaliger AO-ler. Makler sein ist nicht für jeden was, ich würde aber jedem AO-ler empfehlen, sich mit dem Thema eingehend zu befassen. Mein Netzwerk und ich unterstützen hierbei sehr stark. Ein Einzelcoaching durch mich zur Entscheidungsfindung ist ebenfalls möglich. Ich selbst wäre gern schon früher Makler geworden.
Was können junge Makler bei Ihnen lernen?
Erst mal lerne ich auch von ihnen. In der täglichen unmittelbaren Zusammenarbeit mit meinem Netzwerk frage ich immer wieder ab, welche Themen die Makler gerade interessieren, und organisiere dann mit Key-Account-Kollegen Schulungen. Noch wichtiger ist aber das Austauschen von praktischen Vertriebsansätzen untereinander. So läuft auch unsere jährliche Young Professionals Convention ab, bei der eben keine Produktschulungen vorgetragen werden. Was junge Makler von mir lernen können, haben sie selbst in Interviews auf meiner Website erklärt.
Was sind Ihre beruflichen Ziele für 2025?
Die kurzfristige Skalierbarkeit meines Geschäftsmodells interessiert mich nicht. Monetärer Reichtum ist mir zu wenig, Erfolg muss sich bei mir in Spaß und Lebensqualität ausdrücken, nur dann kann ich Motivation weitergeben. Mich macht es glücklich, ein faires, nachhaltiges Geschäftsmodell aufzubauen mit Menschen, die positiv drauf sind und sich gegenseitig bereichern. Die jungen Makler sind es wert – dafür arbeite ich gerne viel. Ich fühle mich der Branche gegenüber verpflichtet, diese Vorbildfunktion einzunehmen. Daher gilt wie in meinem Sport Taekwondo: nie aufgeben, weitermachen.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 04/2025 und in unserem ePaper.
Bild: © Dr. Alexandra Handerer
Dr. Alexandra Handerer 
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Leserkommentare
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Dienstleistungsvergütung
Das beschriebene Dienstleistungsmodell "erste freie Maklerbetreuerin" von Alexandra Handerer klingt spannend, weil es konsequent dem Bedarf nach Perspektivwechsel in der Zusammenarbeit zwischen Maklern und Produkt- und Servicegebern gerecht wird. In der Tat ist festzustellen, dass gerade jüngere Makler- und Vermittlerunternehmer(innen) immer weniger dazu bereit sind bilaterale und aus der Perspektive des Produktgebers heraus geführte Unterstützungsangebote anzunehmen. Ein universeller und aus der konkreten Bedarfssituation des Makler- / Vermittlerbetriebes heraus geführter Unterstützungsansatz, scheint vor dem Hintergrund der beiden Kern-Engpässe "Zeit" und "Informations-Overload" die logische Konsequenz. Das beschrieben Model birgt die Chance auf Objektivität und Individualität. Wie bei jeder Dienstleistung, so stellt sich auch hier für mich jedoch die Frage danach, wer und wie die Dienstleistung bezahlt und ob die von der Zielgruppe akzeptierte Vergütung dieser Dienstleistung die Finanzierung des Geschäftsmodells auskömmlich und dauerhaft trägt. So gern ich gelesen habe, dass es nicht um kurzfristige Skalierung oder einfach gesagt "Geld verdienen" geht, so gehe ich doch trotzdem davon aus, dass es eine kaufmännische Aufwand-Nutzenabwägung gibt. Meiner Erfahrung nach tun sich Makler- und Vermittlerbetriebe bisher eher schwer damit angebotene Beratungsdienstleitungen auch angemessen zu honorieren. Die Dienstleistung der seitens der Produktgeber angebotenen Vertriebsunterstützung (von mir aus Maklerbetreuung) wird selbstverständlich und als Teil des Courtagemodells betrachtet.
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