„Bridging“ in der Nachfolgeplanung

Ein Artikel von Andreas Grimm

Wie wird man sich eigentlich einig, wenn man sich eigentlich total uneins über die Risiken und Chancen ist, die einem konkreten Maklerbestand innewohnen könnten? Oder anders gefragt: Warum verschwenden so viele Seniorunternehmer und Interessenten Energie, indem sie um den Kaufpreis feilschen, wenn es doch viel einfacher geht?

Ich meine nicht die Fälle, in denen beide Parteien den gleichen Blick auf das Unternehmen und den Markt haben, nur dass der eine für das Unternehmen 150.000 Euro bekommen will, während der andere maximal 100.000 Euro dafür bezahlen will, weil der eine das zwölffache EBIT erwartet und der andere prinzipiell nur das achtfache EBIT bezahlt. In solchen Fällen wird Feilschen vielleicht helfen – oder die Zeit, die in der Regel eher dem Kaufinteressenten hilft und den Verkäufer sukzessive mürbe macht.

Einschätzung von Potenzial

Ich meine die Fälle, in denen beide Seiten sich im Grunde bereits auf einen Kaufpreis geeinigt haben könnten, sie aber eine total unterschiedliche Einschätzung darüber haben, wie sich die Zukunft des Unternehmens entwickeln wird, weil gewisse Chancen und Risiken sich möglicherweise realisieren werden oder eben auch nicht. Weil beide Seiten unterschiedliche Einschätzungen darüber haben, welche Potenziale der Markt für das Unternehmen tatsächlich hat und wie groß das Ertragspotenzial von Prozessoptimierungen und ähnlichen Maßnahmen tatsächlich sein dürfte.

Üblicherweise geht der Käufer von einer eher pessimistischen Prognose aus und der Verkäufer von einer eher optimistischen. Das führt dazu, dass die Standpunkte weit auseinanderliegen dürften, wenn aus diesen Einschätzungen direkt ein fester Kaufpreis verhandelt werden soll.

Brücken bauen

Die Technik, um in einem solchen Fall Käufer und Verkäufer doch zu einer Einigung zu bringen, nennt man „Bridging“ – eine Brücke bauen. Beim Bridging werden oft Teile des Kaufpreises flexibilisiert oder es verbleiben potenzielle Risiken beim Verkäufer des Bestands.

Da der Verkäufer den Bestand besser kennt und ihn deshalb oftmals realistischer (und optimistischer) einschätzt als der Käufer, kann er von einem höheren Kaufpreis und geringer Nachhaftung aus Garantien und Freistellungen ausgehen, während der Käufer sich mit seiner pessimistischeren Sicht ebenfalls wiederfindet, da er im Falle sich realisierender Risiken einen geringeren Kaufpreis bezahlen müsste oder vom Käufer Erstattungen erhalten kann.

Läuft beispielsweise die Übergabe gut und floriert das Unternehmen anschließend, gibt es einen Nachschlag auf den Kaufpreis – im anderen Falle nicht. Weitere Beispiele des Bridgings können Regelungen über die Haftung für nachträglich entstehende Steuerschulden oder Sozialversicherungsbeiträge darstellen, die oftmals erst nach der Übergabe final feststehen. In anderen Fällen werden Nachschläge auf den Kaufpreis fällig, wenn es dem Käufer gelingt, beispielsweise einen Ertrag oder Umsatz über einer bestimmten Schwelle zu erzielen. Ebenso kann die erfolgsabhängig vergütete Mitarbeit des Verkäufers über einige Jahre eine Brücke zur Risikominimierung für den Käufer sein.

Fazit: entspannte Verhandlungen

Anfänger feilschen um den Kaufpreis. Profis „bridgen“ den Kaufpreis anhand von Kriterien und Regeln, in der sich jede Partei wiederfindet. Das entspannt Verhandlungen ungemein.

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 01/2024 und in unserem ePaper.