Berufsunfähigkeit: Das wollen die Kunden

Aktuell besitzt weniger als ein Drittel der berufstätigen Deutschen eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU). Seit 2014 hat sich hier nur wenig verändert. Woran das liegt und welche Präferenzen die Kunden in Sachen BU haben, hat der aktuelle „Trendmonitor Finanzdienstleistungen“ aus dem Haus der Marktforschungsgesellschaft NORDLIGHT research untersucht.

Thema erst beim Eintritt in die Erwerbstätigkeit relevant

Der Studie zufolge wird für die meisten Befragten das Thema Absicherung gegen Berufsunfähigkeit erst mit dem Beginn einer Erwerbstätigkeit relevant. Lediglich ein Fünftel aller BU-Abschlüsse erfolgt demnach bereits während der Ausbildung. Ausschließlichkeitsvertreter und Makler gelten als die wichtigsten Informationsquellen beim Vertragsabschluss. Beraten lässt man sich am liebsten im eigenen Zuhause oder in der Versicherungsgeschäftsstelle. Auch schriftlicher bzw. E-Mail-Kontakt sind allgemein akzeptiert. Interessant ist in diesem Zusammenhang: Der Studie zufolge werden neuere digitale Kommunikationswege wie Live-Chats oder Apps – zumindest von denjenigen, die noch keine BU abgeschlossen haben – skeptisch gesehen und kommen eher für den Kontakt mit denjenigen infrage, die schon einen BU-Vertrag besitzen. Die Beratung an öffentlichen Orten oder am Arbeitsplatz ist ebenfalls wenig beliebt.

Prämienhöhe und als gering eingeschätztes eigenes Risiko sind Hemmschwellen

Wesentliche Abschlusshürden sind dem Trendmonitor zufolge vor allem die Prämienhöhe und zugleich auch das als gering eingeschätzte persönliche Risiko. Die Studienautoren sehen hier vor allem Produktgeber und Vermittler in der Pflicht, durch attraktive niedrigschwellige Angebote Abschluss-Anreize zu schaffen. Der größte Teil der Befragten bevorzugt einen eher geringen Auszahlungsbetrag (durchschnittlich: 1.000 Euro) bei geringer Prämie. Höhere Absicherungssummen werden deutlich seltener präferiert und sind den meisten Berufstätigen schlicht zu teuer. Lediglich Beschäftigte aus Berufen mit erkennbar größerem Risiko zeigen eine höhere Zahlungsbereitschaft für einzelne Leistungsbausteine.

Generell ist neben der Prämienhöhe der Verzicht auf abstrakte Verweisung für die Kunden das wichtigste Leistungsmerkmal. Ebenfalls attraktiv ist eine Zahlung ab sechsmonatiger Krankschreibung. Die Option einer flexiblen Nachversicherung spielt laut Trendmonitor hingegen, ebenso wie die Anbietermarke, eine vergleichsweise weniger wichtige Rolle.

Dass BU-Tarife nach Beruf, Alter und Gesundheit des Versicherungsnehmers differenziert werden, stößt unter den Umfrageteilnehmern im Allgemeinen auf hohe Akzeptanz. Allerdings nimmt auch nur jeder Fünfte an, aufgrund des eigenen Berufs eine höhere Prämie zahlen zu müssen. Am ehesten rechnen die Befragten mit preislichen Nachteilen aufgrund ihres Alters, ihres Gesundheitszustands oder ihres „ungesunden“ Lebensstils.

Über die Studie

Die Studie „Trendmonitor Finanzdienstleistungen 2019“ von der NORDLIGHT research GmbH liefert umfangreiche Ergebnisse zu den vorsorgerelevanten Schwerpunktthemen bAV und BU. Die Untersuchung liefert Produktgebern und Vermittlern zahlreiche Detailanalysen und Differenzierungen nach soziodemografischen Merkmalen, Berufsgruppen, Produkt- und Anbieterpräferenzen etc. sowie Impulse für die Produktgestaltung und Kundenansprache. (ad)

Comments

Das wollen die Kunde?

Nach über 3500 Gesprächen überwiegend Online in den letzte 10 Jahren kann ich nur eins Sagen. Alle die das hier lesen sollten der Studie in keinem Fall Glauben schenken. Denn ich habe früher sehr oft mich mit Interessenten an öffentlichen Orten getroffen und habe die letzten 10 Jahre fast ausschließlich Online beraten. Warum? Weil es die Kunden so wollten! Die Leute sind begeistert wenn man ihnen Dinge erzählt die sie so nirgends finden. Und das finden sie eben nicht im Versicherungsbüro oder beim Berater um die Ecke. Außerdem habe ich noch einen Podcast wo ich aktuelle Themen bespreche. Der Social Proof ist dabei sehr wichtig und nicht ein anonymes Onlineprogramm. Es muss aber auch nicht immer die Webcam sein, denn nicht jeder will sich zeigen. Es ist aber wichtig dass man sich selbst mal kurz zeigt und viel von sich Preis gibt. Es kommt auch drauf an wie ich Fragen in einer Studie stelle. Die Frage nach der "Mauer" wird auch heute noch mit "Ja" beantwortet. Frage ich aber, ob jeder wieder Trabant fahren will, wird das verneint.
Auch dass den Kunden der abstrakte Verweisungsverzicht wichtig ist, ist mit Vorsicht zu genießen. Dass die Kunden nämlich darauf Wert legen hat den Hintergrund, dass sie nur diese Bedingung kennen. Es liegt an uns Vermittlern, die Kunden so aufzuklären, dass sie Wissen was eine BU macht und dass sie vor allem durch die Bedingungswelt mit Fachkompetenz geführt werden. Aber dazu braucht es auch Fachkompetente Makler, die sich auch mit der aktuellen BGH Rechtsprechung auskennen.
Insofern wünsche ich der Nordlight GmbH ein erhellendes Nordlicht beim verfassen ihrer nächsten Studie, oder dem der Sie in Auftrag gegeben hat.

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