Der Anteil der Generation 50plus an der Gesamtbevölkerung wächst stetig an. Bis zum Jahr 2050 wird jeder Dritte in Deutschland älter sein als 50. Viele Finanzdienstleister glauben, dass sie ihre älteren Kunden sicher haben und an ihren Marketing- und Vertriebskonzepten nichts ändern müssen. Dies ist jedoch ein fataler Irrtum: Ältere Kunden sind Konsumprofis. Sie haben hohe Ansprüche und lassen sich nichts gefallen – treu sind sie hingegen nicht. Deshalb erfordern drastische Veränderungen der Lebensstile, unterschiedliche Versorgungssysteme sowie verschiedenartige Lebens- und Einkommenssituationen von den Beratern eine differenzierte, ganzheitliche Herangehensweise.
Gleichzeitig sollte auch die gesamte Haushaltssituation über die verschiedenen Generationen hinweg betrachtet werden. Welche Herausforderungen und Chancen ergeben sich für Vermittler von morgen? Wie „ticken“ die Best Ager, welche Bedürfnisse haben Sie tatsächlich und welche Produkte passen dazu? Hier gilt es zu beachten, dass gerade die Generation 50plus von den Auswirkungen der Niedrigzinsphase getroffen wird. Denn jede Renditereduktion hat einen unmittelbaren Einfluss auf das angesparte Rentenguthaben, aber gerade diese Zielgruppe verfügt nicht mehr über den ausgleichenden Faktor „Zeit/lange Ansparphase“. Die Kunden der Generation 50plus sind also daran interessiert, den Zeitraum einer Investition überschaubar zu halten und dabei flexibel in ihrer Anlage zu sein.
Darüber hinaus müssen auch Aspekte wie Erbe, Schenkung und Pflege Teil der Beratung sein. Einer aktuellen forsa-Umfrage zufolge hat nur ein Drittel der Bundesbürger für den Krankheits- oder Todesfall vorgesorgt. Berater können gerade hier anknüpfen und ihre Kunden dabei unterstützen, wichtige, generationsübergreifende Fragen rechtzeitig für sich und ihre Familienangehörigen zu klären.
Mit dem Thema Generationenberatung befasste sich auch der Kongress „Generationenberatung – Mehr als Generation 50plus, Kapitalanlage, Recht und Pflege“ auf der DKM 2015. Dieser fand in Kooperation mit der Deutsche Makler Akademie gGmbH (DMA) statt. Im Rahmen des Kongresses wurden AssCompact TV-Sendungen mit einigen Kongress-Experten aufgezeichnet. Die Links zu den Sendungen finden sich jeweils am Ende des Artikels.
Alle News des Themen-Newsletters im Überblick
Die Niedrigzinsphase – ein großes Problem für die Generation 50plus
Best Ager im Zentrum der Aufmerksamkeit
„Generationsübergreifend beraten – neue Impulse im Vertrieb setzen“
Die Generation Ruhestand kommt – Ruhestandsplanung ist gefragter denn je
Effiziente Vermögensplanung: Nicht das Alter, sondern der Typ zählt!
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