Die Generationenberatung ist eine strategische Konzeptberatung. Die Ausrichtung auf dieses Geschäftsfeld betrifft in erster Linie die Gruppe 50plus. Fakten alleine nützen hier in der Beratung nicht viel. Die Themen rund um Versicherungen, Vollmachten und Versorgung erfordern eine strukturierte Vorgehensweise, damit das Gespräch zwischen Berater und Kunden lösungsorientiert geführt werden kann.
Dabei liegt die Generationenberatung sehr nahe am Finanzgeschäft. Beispiele aus dem Leben zeigen das gut auf. Man denke nur an die Familie mit dem 52-jährigen Familienvater, der verunglückt ist. Zwar hat die Unfallversicherung anstandslos gezahlt, doch das Geld landete quasi auf einem Sperrkonto. Denn niemand hatte an eine Vorsorgevollmacht gedacht. Wer dies versäumt, für den kommt nur noch eine Betreuung in Frage. Die Betreuung ist aber immer vom Gericht bestellt und kontrolliert. Da spielt es dann keine Rolle, wenn, wie in diesem Beispiel, die Ehefrau die Betreuerin ist. Genau wie eine Fremde darf sie das Geld nur verwalten. Wenn die Kinder den Führerschein machen wollen oder eine Renovierung am Haus ansteht, kann das Vermögen aus der Unfallversicherung nicht herangezogen werden. In solchen und ähnlichen Fällen ist die Vollmacht Voraussetzung, dass Versicherungen und Vermögen des Kunden diesem wirklich uneingeschränkt zur Verfügung stehen.
Die Situation der Kunden
Die Altersgruppe 50plus ist im Vergleich zu anderen Bevölkerungsgruppen zahlenmäßig am stärksten. Aber nicht nur das. Sie verfügt über ein so hohes Vermögen, wie dies zuvor noch nie der Fall war, und sie hat die Erwartung auf ein langes Leben. Die Menschen wissen, dass dies die Wahrscheinlichkeit einer Pflegebedürftigkeit im Alter erhöht, und interessieren sich für Vorsorgevollmachten und Patientenverfügungen. Doch oft macht das diffuse Halbwissen darüber handlungsunfähig und den Gang zum Notar oder Rechtsanwalt will jeder vermeiden. So passiert es, dass die meisten Menschen keine Vorkehrung treffen oder eine, die im Alltag nicht akzeptiert wird.
Hier kann jedoch der Generationenberater, wie er am Institut GenerationenBeratung GmbH ausgebildet wird, ansetzen: Er unterstützt seinen Kunden, eine Vorsorgevollmacht zu errichten und den eigenen Willen in der Patientenverfügung festzuhalten. Dabei kann ein entsprechendes Netzwerk vor Ort oder ein bundesweit agierenden Dienstleister helfen. Es kommt aber zu keinem Zeitpunkt zu einer Rechts- oder Steuerberatung. Nachdem der Berater die Themen Vollmacht und Patientenverfügung besprochen hat, kann er nun die Finanzen für die Pflegebedürftigkeit überprüfen. Durch gekonnte Gesprächsführung kann es dem Berater gelingen, dass der Kunde die Tragweite der finanziellen Belastungen für die ganze Familie versteht und die Finanzen etwa durch eine Pflegeversicherung klärt. Nachdem auch das finanzielle Risiko geregelt ist, kann der Kunde sein Vermögen wieder strukturiert anlegen und Teile langfristig übertragen.
Stornofreie Zusatzeinnahmen
Natürlich hat diese Vorgehensweise auch einen monetären Aspekt. Ein Teil der ausgebildeten Generationenberater lassen sich das Gespräch als pauschalierte Leistung oder nach Stundensätzen bezahlen. Die Erstberatung über die Themen Vollmacht, Patientenverfügung und Finanzen bei Pflegebedürftigkeit umfasst in aller Regel einen Zeitrahmen von 90 Minuten. Um bei vermögenden Kunden zusätzlich zu punkten, werden häufig haptische Verkaufsmittel in Form von Ordnern, Broschüren oder Büchern eingesetzt. Das macht die Beratung wertvoller und der Kunde erhält eine individualisierte Unterlage, in der er alles geregelt hat und die seinen Bevollmächtigten handlungsfähig macht. Die meisten Generationenberater arbeiten mit einer anteiligen Kostenerstattung für diese Beratung inklusive Vor- und Nachbereitung sowie Unterlagen und sind damit sehr erfolgreich. O
Da es sich dabei um Tipps zu Expertenthemen handelt, hat es nichts mit dem Honorargesetz zu tun.
Wie wird man Generationenberater?
Die Frage ist leicht beantwortet. Es gibt hierzu eine zertifizierte Ausbildung: den GenerationenBerater (IHK). Die Ausbildung dauert sechs Tage plus Selbstlernphase. Bei der Initiative „gut beraten“ gibt es dafür 65 Weiterbildungspunkte. Um sich als Generationenberater am Markt zu positionieren, reichen fachliche Inhalte aber nicht aus. Die neue Dienstleistung muss den Kunden kommuniziert werden. Deshalb und wegen der stetigen Weiterentwicklung des Themenfeldes hat das Institut GenerationenBeratung einen Lizenzbereich geschaffen. Neben Glossar und Forum stehen den Lizenznehmern Kommunikationsmittel zur Verfügung, etwa individualisierbare Flyer, Anzeigen oder Plakate und auch ein Imagefilm. Formulare, weitere Tipps, Kundenvortrag und Tools, um auf dem Laufenden zu bleiben, sorgen für Nachhaltigkeit und Qualität in der Beratung. Ziel ist dabei, dass die Berater so schnell und unkompliziert wie möglich mit dem neuen Beratungskonzept beginnen können und aktuell bleiben. Ein Qualitätssiegel mit 5 Sternen erhalten Berater, die die Generationenberatung auf diesem Niveau ausüben.
Hauptzielgruppe und ihre Erben
Die Hauptzielgruppe sind die 50 bis 70-Jährigen. Die Kunden vieler Vermittler sind in diesem Alter. Man kann jeden Vermittler nur beglückwünschen, ältere Kunden zu haben, denn hier ist der latente Bedarf sehr hoch. Jüngere Jahrgänge sind nicht so versicherungsaffin und tummeln sich häufig bei Internetanbietern. Dabei gilt immer: Wenn der Kunde vermögend ist, wird der Berater auch bessere Geschäfte machen. Deshalb gehören zu dieser Zielgruppe auch Firmenkunden, denn Unternehmer und Freiberufler verfügen über beträchtliches Vermögen. Da circa die Hälfte des Vermögens aus Immobilien besteht, sollten auch Immobilienmakler zum Netzwerk eines Generatonenberaters gehören.
Doch es gibt eine weitere interessante Entwicklung: Es wird immer deutlicher, dass sich junge Kunden mit einem Anliegen an Berater wenden. Meist sind diese zwischen 30 und Ende 40, teils Familien und Bauherren. Das Thema Elternunterhalt spielt hier die entscheidende Rolle. Meistens ist es jedoch auch so, dass diese jungen Kunden ein Erbe erwarten und häufig den Berater bitten, sich mit Eltern oder Schwiegereltern in Verbindung zu setzen, um mit diesen gemeinsan die rechtlichen, medizinischen oder finanziellen Vorkehrungen für den Lebensabend zu treffen.
Daraus ergbt sich Folgendes: Bei Beratungen mit den Jüngeren, besonders bei der Generation Y (Jahrgänge von 1980 bis 2000), werden sich Beratungen stärker auf geänderte Wertesysteme und Lebenssituationen ausrichten müssen. Diese Gruppe weiß, dass sie zu den Erben gehört und dass durchschnittlich die Hälfte des Vermögens zu Lebzeiten übertragen wird. Große Sparanstrengungen für Altersvorsorge und Hausbau braucht diese Generation kaum vorzunehmen – das regeln die Eltern. Künftig wird es zur Analysephase eines Beraters gehören, über zu erwartendes Erbe oder über das Risiko des Elternunterhaltes zu sprechen. Der Generationenberater spricht mit den Eltern dieser Generation darüber und Teile des Vermögens werden für die Zukunftsvorsorge der Kinder angelegt. Laut Statistik (Deutsches Institut für Alterssicherung, 2011) werden 42% des Erbes für Altersvorsorge der nächsten Generation verwendet.
Es besteht Beratungs-Notstand
Der Generationenberater hat übrigens alle Hände voll zu tun, denn in diesem Bereich herrscht tatsächlich ein großer Bedarf. Und obwohl die Medien ständig darüber berichten, braucht ein Großteil der Bevölkerung Unterstützung, um wirklich alle Vorkehrungen zu treffen. Kein sonstiger Spezialist kann dem Kunden themenübergreifend wertvolle Tipps geben, die teilweise mit anderen Experten umzusetzen sind. Das macht diesen Ansatz so wertvoll. Die Generationenberater erfahren diese erlebbare Unterstützung ihrer Kunden als wirkliche Bereicherung auch für sich. Und die Kunden zeigen das mit dem schönsten „Dankeschön“ für den Berater: mit einer Weiterempfehlung von fünf bis acht Beratungen pro Haushaltseinheit.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 06/2015, Seite 110f.
Margit Winkler 
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