Wer seinem Kunden ein Horror-Szenario aufzeichne, habe wenig Chancen, eine Pflegeversicherung zu vermitteln. Die Beratung zu Pflege müsse immer in ein komplettes „Sicherheitspaket“ eingebunden werden. Dies sollte neben der Pflege beispielsweise die Themen Existenzsicherung, Sterbegeld, Vorsorgevollmacht oder auch Patientenverfügung enthalten. Dies erklärte René Schneider, der als PKV-Versicherungsmakler tätig war und anschließend die Deutsche Vorsorgedatenbank AG mitgründete, auf dem PKV-Forum der Continentale. Und vor allem machte er im Laufe seiner Beratungstätigkeit eine Erfahrung: Der Kunde setzt sich mit dem Thema eher auseinander, wenn die ambulante Pflege in den Vordergrund gestellt wird. Für viele Menschen ist wohl der Gedanke, im familiären Umkreis gepflegt zu werden, erträglicher als eine stationäre Versorgung in einem Pflegeheim. Darüber lässt es sich folglich auch leichter mit dem Versicherungsmakler reden.
Ähnlich argumentierte der Versicherungswissenschaftler Prof. Dr. J.-Matthias Graf von der Schulenburg. Zu häufig werde die Pflege als „Vorstufe des Todes“ dargestellt. Dabei gehe es auch darum, die Lebensqualität älterer Menschen zu erhalten und ihnen das noch Mögliche zu ermöglichen. Die Kommunikationspolitik sei oft schlicht falsch, so sein Einwurf.
Makler haben die gleichen Ängste wie ihre Kunden
Der emotionale Aspekt ist also eine große Hürde in jedem Beratungsgespräch. Dabei geht es Maklern nicht anders als ihren Kunden. Häufig scheuen sie davor zurück, auch über die eigene Situation nachzudenken – oder gar für sich selbst eine private Pflegezusatzversicherung abzuschließen.
Assistance-Leistungen werden wichtiger
Es könnte aber auch sein, dass die heutigen Produkte noch weiter verbessert werden müssen. Continentale-Vorstand Dr. Christoph Helmich geht davon aus, dass Kunden nicht nur eine finanzielle Absicherung haben wollen, sondern im Fall der Fälle jemanden, der praktische Lösungen für sie parat hält. Assistance-Leistungen werden nach Einschätzung Helmichs immer wichtiger. Er könnte sich vorstellen, dass ein Bedingungswettbewerb, wie es die Branche in der BU erlebt hat, auch die Vermittlung von Pflegeversicherungsprodukten beflügeln könnte. Er gab zudem zu bedenken, dass die Vergütung der Vermittler in der Sparte Pflege geringer ausfällt als in anderen Vorsorgeprodukten.
Nach Ansicht der Experten sind also noch nicht alle Maßnahmen ausgeschöpft, um die politisch gewollte und gesellschaftlich notwendige private Pflegevorsorge in Deutschland anzukurbeln. Einer Illusion dürfe man sich aber auch nicht hingeben. So sehr man auch die Kundenansprache ändere und versuche, positive Aspekte der Pflege herauszustellen, die Pflegeversicherung als Lifestyleprodukt werde nicht funktionieren, ist sich Rechtsanwalt Dr. Theo Langheid sicher. Er vertrat auf dem Forum die Meinung, dass es verpflichtende Maßnahmen seitens der Politik geben müsse. (bh)
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