„Generationenberatung heißt, den für den Kunden geeigneten

Herr Moser, wie brisant ist die Beratung zu Patientenverfügung und Vorsorgevollmachten?

Die Beratung ist eigentlich nicht brisant. Nur müssen gewisse Bereiche differenziert betrachtet und dabei auf ein paar Punkte geachtet werden. Die Generationenberatung umfasst vier Bereiche:

1. Rechtlich: Hier darf der Berater nur allgemein über Vollmachten und Verfügungen informieren, aber nicht beraten zu den Inhalten und Formulierungen. Ebenfalls gehören dazu die Informationen, auf welche Art und Weise die notwendigen Dokumente erstellt werden können, um den für den Kunden passenden Weg gemeinsam zu besprechen. Es ist grundsätzlich möglich, die Vollmachten und Verfügungen handschriftlich, mit „Ankreuzformularen“ zu erstellen. Dies muss ein Kunde dann eigenständig tun oder die Hilfe eines Anwalts oder Notars in Anspruch zu nehmen. Hierbei empfiehlt es sich, mit einem Netzwerk an Dienstleistern und Juristen zusammenzuarbeiten.

2. Handlungsfähig: Dieser Bereich umfasst eine professionelle Notfallplanung. Hier geht es darum, was rund um die erstellten Dokumente geregelt werden sollte, damit diese im Ernstfall funktionieren. Dazu gehört die Registrierung im Zentralen Vorsorgeregister (ZVR) der Bundesnotarkammer, die sichere Lagerung der Originaldokumente, regelmäßige inhaltliche und rechtliche Aktualisierung sowie eine Handlungsanleitung für die Bevollmächtigten. Dies ist eine Serviceleistung, die separat vergütet werden kann.

3. Finanziell: Hier macht jeder Berater seine Haupttätigkeit, mit den Kunden über notwendige finanzielle Absicherungen zu sprechen und Versorgungslücken zu schließen. Wichtig ist hierbei, dass der Kunde durch diesen Beratungsansatz erstmals den Zusammenhang zwischen rechtlicher und finanzieller Absicherung versteht und erkennt, in welcher Situation er über wie viel Geld verfügt. Betrachtet werden finanzielle Auswirkungen von Krankheiten, Unfall, Pflege- und Todesfällen. Genauso gehört die Konsumfähigkeit im Alter dazu.

4. Familiär: Hier geht es um allgemeine Informationen zum Thema Vererben. Auch hierbei empfiehlt es sich, mit einem Netzwerk an Dienstleistern und Juristen zusammenzuarbeiten, um individuelle erbrechtliche Wünsche umzusetzen.

Wenn der Finanzdienstleister diese vier Bereiche nutzt, wird dies in erheblichem Maße positive Auswirkungen auf die Kundenbeziehung und die Umsatzentwicklung haben. Im finanziellen Bereich hat jeder Berater sein Geschäftsmodell; ob nun auf Provisionsbasis, als Honorarberater, mit Servicegebühren o. Ä. gearbeitet wird, ist individuell.

Wir fragen natürlich auch, weil das Thema unter Beratern und Maklern heiß diskutiert wird, wie im Fall eines AssCompact-Artikels vom 22.08.2018. Da geht es um Vordrucke vom Bundesjustizministerium (BMJ) oder um Notarkosten. Liegt die Beratung dann nicht doch sehr im Detail?

Wie bereits erwähnt, ist ein Teil der Generationenberatung, den für den Kunden geeigneten Weg zu finden, wie er seine Vorsorgevollmachten und Verfügungen erstellen kann. Nicht für jeden sind die Vordrucke des BMJ geeignet. Hier drei Beispiele:

1. Wenn der Kunde möchte, dass mehrere Bevollmächtigte benannt werden, weil die eingesetzte Person ja selbst auch mal verhindert sein kann oder aus gesundheitlichen oder emotionalen Gründen nicht in der Lage zu handeln. Dies lassen die Formulare des BMJ nicht zu. Und wenn Kollegen empfehlen, dann einfach mehrere Originale mit verschiedenen Personen zu erstellen, ist dies mit Sicherheit nicht zielführend.

2. Keines dieser „Ankreuzformulare“ – auch nicht BMJ – regelt eindeutig und sicher den Handlungsspielraum zur Immobilie. Hier ist es empfehlenswert, dies individuell von Juristen erstellen zu lassen.

3. Wenn Banken handschriftliche Vollmachten oder „Ankreuzformulare“ – auch BMJ – vorgelegt bekommen, werden diese immer in den Rechtsabteilungen geprüft. Ein sehr großer Teil – geschätzt 80% – hält diesen Prüfungen nicht stand und kann von den Banken nicht berücksichtigt werden. Wenn ein Kunde hier für seine Bevollmächtigten Sicherheit haben will, ist eine individuelle Erstellung durch Juristen zu empfehlen. Und die Formulare zur Kontovollmacht der jeweiligen Bank.

Nach dem BGH-Urteil zur Patientenverfügung aus 2016 haben sich die Empfehlungen und Unterlagen des BMJ geändert. Zur Patientenverfügung wird ganz klar von „Ankreuzformularen“ abgeraten. Die Textbausteine stellen lediglich eine Orientierungshilfe dar und können als Anregung dienen. Das Zitat: „…Diese Textbausteine verstehen sich lediglich als Anregungen und Formulierungshilfen …“

Um was geht es insbesondere bei den Notarkosten?

Die Notarkosten sind bundeseinheitlich. Ein Notar muss nach Gebührenordnung abrechnen. Dazu wird ein Geschäftswert ermittelt und mit dem 1,0-fachen Satz der Gebührenordnung berechnet. Für eine Patientenverfügung gibt es Pauschalbeträge.

Jeder Berater muss für sich entscheiden, ob er das Thema in seine Beratung aufnehmen möchte. Ich sag es mal gerade heraus: Wenn ein Berater sagt oder denkt: „Ich gebe dem Kunden irgendwelche Formulare oder schicke sie zu einem Anwalt oder Notar, der Rest ist mir egal ...“, dann ist es seine Entscheidung. Mir ist es wichtig, und darauf verlassen sich nun mal unsere Kunden, dass die Sachen funktionieren. Denn eines ist doch sicher jedem klar: Wenn ein Kunde oder seine Angehörigen bei diesem Thema feststellen, dass die Vollmachten nicht funktionieren, weil nicht gefunden, nicht anerkannt, nicht aktuell usw., dann hat der Kunde kaum eine zweite Chance, so nach dem Motto „Ja, nun machen wir es richtig“. Außerdem ist dies für den Berater ein echter Imageverlust.

Wo liegen dann also die größten Fallstricke?

Dass es nicht funktioniert. Weil beispielsweise gewisse Punkte, wie Immobilien, nicht geregelt sind. Oder weil im Laufe der Jahre durch gesetzliche Änderungen die erstellten Dokumente nicht mehr aktuell sind. Oder im Bedarfsfall nicht schnell genug zur Verfügung stehen.

Versicherungsmakler selbst dürfen keine Rechtsberatungen durchführen. Was schlagen Sie denen vor, wie kann das Thema im Rahmen der Risikoabsicherung aufgenommen werden?

Nutzen Sie einen professionellen Dienstleister.

Wie machen Sie es in Ihrer Beratung?

In meinen Beratungen gehe ich folgenden Weg: Zuerst führe ich ein ausführliches strukturiertes Gespräch, um den Menschen kennenzulernen, was in den nächsten Jahren sich verändern wird oder was passieren könnte. Dann schauen wir uns gesetzliche Grundlagen an, was passiert, wenn er sich nicht mehr selbst um seine Angelegenheiten kümmern kann. Als Nächstes bestimmt der Kunde seine Vertrauenspersonen. Auch das Thema Sorgerecht der Kinder wird besprochen. Ebenfalls werden die finanziellen Auswirkungen besprochen. Danach klären wir, was in einem Notfall passiert und funktionieren müsste, damit seine Vertrauenspersonen auch handeln können. Das heißt, wir regeln, wo die Vorsorgedokumente aufbewahrt werden, die Registrierung im ZVR und wie diese aktuell bleiben. Wenn alle wichtigen Punkte besprochen sind, empfehle ich den für den Kunden geeigneten Weg, seine Vollmachten und Verfügungen zu erstellen, und die Lagerung, Registrierung und Aktualisierung bei Bedarf.

In dem finanziellen Bereich schauen wir gemeinsam, in welchen Situationen und in welchen Zeiten der Kunde aus welcher „Quelle“ über wie viel Geld verfügt. Interessant ist immer wieder zu erleben, dass die Kunden hier erstmals die Zusammenhänge ihrer Verträge verstehen. Dann legen wir gemeinsam die notwendigen Schritte fest, was getan werden muss, um die rechtliche und finanzielle Absicherung fertigzustellen. Der Kunde erhält eine Kostenaufstellung und damit die komplette Transparenz. Er erteilt mir den Auftrag, für ihn zu arbeiten. Dabei werden in den meisten Fällen die Vorsorgedokumente durch Juristen erstellt und durch einen professionellen Dienstleister verwahrt und aktualisiert. Mit der Notfallplanung bereiten wir die Bevollmächtigten darauf vor, handlungsfähig zu sein. Finanzielle Absicherungen werden analysiert, optimiert und regelmäßig überprüft.

Sie beraten ja nicht nur, sondern dozieren auch zu dem Thema. Wie sieht das aus?

Um auch anderen Kollegen zu helfen, die Generationenberatung rechtssicher und erfolgreich durchzuführen, habe ich den 7-Schritte-Beratungsleitfaden zur Generationenberatung entwickelt. In meinen Workshops üben die Teilnehmer an echten Kundenfällen, wie sie die Beratung selbst durchführen können und echte Mehrwerte schaffen. Eine Dienstleistung, die Kunden auch gern weiterempfehlen. (Mehr unter https://www.professionelle-generationenberatung.de)

„Generationenberatung heißt, den für den Kunden geeigneten Weg zu finden“

Herr Moser, wie brisant ist die Beratung zu Patientenverfügung und Vorsorgevollmachten?

Wir fragen natürlich auch, weil das Thema unter Beratern und Maklern heiß diskutiert wird, wie im Fall eines AssCompact-Artikels vom 22.08.2018. Da geht es um Vordrucke vom Bundesjustizministerium (BMJ) oder um Notarkosten. Liegt die Beratung dann nicht doch sehr im Detail?

Um was geht es insbesondere bei den Notarkosten?

Wo liegen dann also die größten Fallstricke?

Versicherungsmakler selbst dürfen keine Rechtsberatungen durchführen. Was schlagen Sie denen vor, wie kann das Thema im Rahmen der Risikoabsicherung aufgenommen werden?

Wie machen Sie es in Ihrer Beratung?

Sie beraten ja nicht nur, sondern dozieren auch zu dem Thema. Wie sieht das aus?

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