Herr Kettnaker, die ALH Gruppe wandelt ihre Ausschließlichkeitsvertreter in Mehrfachagenturen um. Wie viele Vertreter sind davon betroffen?
Die ALH Gruppe überführt ihre Ausschließlichkeitsorganisation in das neue Modell der Mehrfachagenturen. Das sind ungefähr 180 Agenturen, von denen heute schon 120 das Angebot angenommen haben. Wir gehen davon aus, dass maximal 10% der Vermittler sich gegen eine Umwandlung ihres Geschäftsmodells – überwiegend aus Altersgründen – entscheiden werden.
Wie sieht das Modell aus?
Die Generalagenten werden in Mehrfachagenten umgewandelt und können ihren Kunden zukünftig ein breites Produktportfolio anbieten. Dafür führen wir die Bestände sukzessive in das Veraltungssystem des Maklerverbunds vfm und schulen die Mitarbeiter entsprechend.
Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?
Wir haben bisher gute Erfahrungen mit der Überführung unserer Ausschließlichkeitsvertreter zu Mehrfachagenten gemacht. Der Umstellungsprozess mit Unterstützung des Maklerverbunds vfm läuft schneller als gedacht: Wir sind vor unserer geplanten Zeit und die Ergebnisse sowie das Feedback der neuen MfA nach einem Jahr sind sehr positiv. Viele berichten uns von Fällen, in denen sie Kunden halten konnten, die sie als Generalagenten bisher verloren hätten. Wir sind insgesamt optimistisch, dass das Konzept bei uns aufgeht. Allerdings hatten wir einen vergleichsweise geringen AO-Anteil an der Produktion im Vergleich zu anderen Gesellschaften.
Was sind die Chancen und wo sind die Grenzen?
Die Chancen liegen darin, Kunden zu halten und den Agenten mehr Flexibilität in der Beratung zu ermöglichen. Insofern liegen die Chancen in einer höhere Kunden- und Vermittlerzufriedenheit.
Das Risiko lag für uns darin, dass Agenturen unsere gesamten Bestände umdecken und wir deren Loyalität verlieren. Das ist bisher nicht eingetreten, das Vertrauen zueinander stimmt und bisher erleben wir die Umstellung als Win-Win-Situation.
Eine Umstellung ist dann riskanter, wenn ein ausgewogenes Verhältnis zwischen AO und Maklervertrieb besteht. Wir gehen davon aus, dass wir in den nächsten Jahren weitere Umstellungen im Markt sehen werden. Aber das Konzept ist eben auch nicht in jedem Fall für Versicherer wie Vermittler passend.
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Bild: Frank Kettnaker, Vertriebsvorstand der ALH-Gruppe. © ALH-Gruppe
