Viele Vermittler arbeiten heute noch so wie vor 30 Jahren. Sie bauen über lange Zeit ihre Bestände auf, ohne sich des Hebels von „Multiplikatoren“ zu bedienen. Diese Vermittler sind sehr fleißig, keine Frage. Sie sind über Jahre engagiert, aber es dauert und dauert. Sie gewinnen Kunden nur in Eins-zu-eins-Gesprächen, ohne jeglichen Vertriebskatalysator. All das bewirkt, dass auch der Ertrag vergleichsweise gering ist.
Umso wichtiger ist das Thema dieses Impulses: das Durchdenken, Arrangieren und Entwickeln wertvoller Kooperationen.
1. Unternehmer, die an Ihren Kunden interessiert sind
Die von einigen Vermittlern oftmals bereits realisierte Kooperationsform ist die mit anderen Unternehmern. Das sind zum Beispiel Steuerberater oder Rechtsanwälte. Vielleicht sind es auch regionale Dienstleister, Immobilienmakler oder Händler.
Die Voraussetzung hierbei ist, dass sich die Kooperationspartner nicht überschneiden, sich also gegenseitig kein Geschäft wegnehmen. Richtig erfolgreich ist das nur, wenn es auf beiden Seiten systematisch läuft. Ich kenne viele „Kooperationen“, die nie richtig zum Laufen kommen. Wie kann man also derartige Kooperationen forcieren? Hier ein paar Beispiele:
- gemeinsame Newsletter, die (z. B. quartalsweise) an die Kunden beider Unternehmen gesandt werden
- „Freebies“, die exklusiv an Kunden des anderen offeriert werden und „Fremden“ nicht zur Verfügung stehen (z. B. kann der Vermittler anbieten, gratis Unterlagen der Kunden zu ordnen)
- gemeinsame Events oder Veranstaltungen, zu denen die Top-Kunden beider Unternehmen eingeladen werden
Seite 1 Deshalb sind Vermittler oft ertragsschwach
Seite 2 2. Branchenverbände und ähnliche „Zielgruppenbesitzer“
Steffen Ritter 
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