Interview mit Dr. Max Weinhold, Vorstand der Gothaer Vertriebs-Service AG und Leiter Partnervertrieb Komposit, und Stefan Liebig, Leiter Partnervertriebe bei der Gothaer und Geschäftsführer der Gothaer Beratung und Vertriebsservice GmbH
Die Partnervertriebe der Gothaer haben sich vor einem Jahr neu positioniert – nicht nur nach außen, sondern auch nach innen. Könnte man von neuen Werten sprechen?
Dr. Max Weinhold Natürlich haben wir davor auch schon alles für unsere Vertriebspartner und Vertriebspartnerinnen gegeben.
Mit unserem Slogan „Plan A. Wort drauf!“ setzen wir jetzt einen drauf: Wir geben nicht nur ein Versprechen, sondern haben auch eine klare Haltung für uns selbst definiert: Wir wollen uns ständig verbessern, um für unsere Vertriebspartner der Plan A zu sein.
Stefan Liebig Durch unsere Ausrichtung haben wir unsere Werte geschärft und einen gemeinsamen und einheitlichen Markenauftritt geschaffen.
Bei alldem ist aber auch klar, dass nicht immer alles glatt laufen wird. Auch dazu stehen wir. Entscheidend ist: Wir geben unser Wort drauf, dass man sich auf uns verlassen kann und wir immer alles geben, um besser zu werden.
Wo konkret setzen denn die Ideen an?
SL Es ist eine typische Eigenschaft der Gothaer, dass uns eine persönliche, enge und authentische Beziehung zu unseren Vertriebspartnern und Vertriebspartnerinnen wichtig ist. Wir legen großen Wert darauf, ihnen kompetente Ansprechpartner zur Seite zu stellen, die sie mit Rat und Tat unterstützen und schnelle Entscheidungen treffen können.
Als Branchenkenner wissen wir: Konfektionsware und Schema F funktionieren nicht überall. Wir unternehmen alles für maßgeschneiderte und individuelle Lösungen. Feedback wird bei uns großgeschrieben. Nur so können wir uns ständig verbessern.
Mit der neuen Positionierung haben Sie Anfang des Jahres auch die Strukturen in den Partnervertrieben angepasst. Was hat sich verändert?
MW Unser Ziel war, unseren Maklern und Maklerinnen eine zielgruppenspezifischere Betreuung zu bieten. Konkret bedeutet dies, dass zum Beispiel Vermittlerunternehmen mit einem vertrieblichen Schwerpunkt direkt an die jeweilige Sparte angebunden wurden, wo die höchste Fachlichkeit und auch Entscheidungskompetenz verortet sind. So halten wir Prozesse kurz und effizient.
SL Direkt angebundene Makler und Maklerinnen, die sich als Allrounder aufgestellt haben, werden aus dem Partnervertrieb betreut. Hier stehen ihnen Ansprechpartner mit einem breiten Know-how zur Verfügung. Außerdem wurde die Betreuung von Pools und Vertrieben, von Kooperationspartnern und Banken in jeweils eigenen Einheiten gebündelt. Insgesamt fällt das Feedback nach den ersten neun Monaten ausgesprochen positiv aus.
Die Gothaer setzt verstärkt auf Firmenkunden. Wie verändert diese Strategie die Zusammenarbeit mit Maklern und zahlt sich diese Strategie aus?
MW Das Firmenkundengeschäft bzw. der Mittelstand liegen schon seit jeher in unserer DNA. Die Gothaer ist vor mehr als 200 Jahren von Unternehmern für Unternehmer gegründet worden. Wir haben das KMU-Geschäft kontinuierlich ausgebaut und sind 2020 mit dem Ziel, „Führender Partner für den Mittelstand“ zu werden, in unserer Strategie „Ambition25“ angetreten. Nicht nur im Bereich Komposit, sondern auch in der bKV und bAV, wo unsere Kollegen Rainer Ebenkamp und Stefan Opel vertriebliche Verantwortung tragen, sind wir einer der führenden Anbieter. Mittlerweile versichern wir rund 378.000 Unternehmen, Tendenz weiter stark steigend.
Aber auch die Finanzkennzahlen sprechen ganz klar für sich: 2022 haben wir die gebuchten Bruttobeiträge im Firmenkundensegment um 9,1% auf rund 1,5 Mrd. Euro steigern können und unsere Marktposition damit noch einmal deutlich ausgebaut. Diese Entwicklung setzt sich in diesem Jahr weiter fort.
Wie wichtig sind Ihnen heute noch Direktanbindungen auch von kleineren Maklerunternehmen? Und gilt hier in der Betreuung auch Ihr Leistungsversprechen?
SL Für Vermittler mit den Schwerpunkten Lebens- und Krankenversicherungen für Privatkunden haben wir eine neue Einheit geschaffen, die eine regionale Betreuung sicherstellt. Für Makler, die in geringerem Umfang mit uns zusammenarbeiten, steht täglich von 7 bis 20 Uhr ein Team der Gothaer Beratung und Vertriebsservice GmbH als Ansprechpartner bereit.
Wie wirkt sich der geplante Zusammenschluss von Barmenia und Gothaer auf die Partnervertriebe aus?
MW Ich bin mir sicher, dass wir mit diesem Zusammenschluss zukünftig noch stärker als ohnehin schon als der führende Partner im Mittelstand wahrgenommen werden. Im Kompositbereich sind wir da schon auf sehr gutem Weg. Hinzu kommt jetzt noch, dass wir nun in den Bereichen bKV und bAV noch mal stärker aufgestellt sein werden. Das heißt für mich: Wir werden noch attraktiver für Makler und Maklerinnen, die ihre Mittelstandskunden ganzheitlich beraten.
SL Hinzu kommt für mich, dass Makler und Maklerinnen gerade im Privatkundengeschäft insgesamt vor allem in der LV und KV von einer breiteren Aufstellung profitieren. Ebenso bedeutet der Zusammenschluss, dass wir zu einem der zehn größten Versicherer werden, was natürlich zur Bündelung von Kapazitäten, IT und Finanzkraft führt. Das alles ist extrem wichtig, um langfristig Makler- und Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Aktuell befinden wir uns bekanntermaßen noch in der Due-Diligence-Phase. Konkrete Weichenstellungen sind erst im Laufe des nächsten Jahres zu erwarten.
Das Jahr neigt sich dem Ende zu. Neben der neuen Ausrichtung – welche Themen haben Sie beschäftigt?
SL Auf der Produktebene war das Jahr 2023 ein sehr ereignisreiches Jahr.
Neben unseren neuen Zahnzusatztarifen MediZSmile 75 und 85, die auf den Vergleichsportalen hervorragend ankommen, haben wir unsere neuen SBU-Tarife eingeführt. Bei der Produktentwicklung haben wir eng mit unseren Vertriebspartnern zusammengearbeitet und deren Feedback einfließen lassen. Die ersten Verkaufszahlen zeigen, dass dies der richtige Weg war. So wurde die BU-Produktion seit Einführung im Juli um mehr als 70% zum Vorjahr gesteigert.
MW Auch im Segment Komposit können wir einige Erfolge vorweisen. So haben wir unter anderem unser modular aufgebautes Produkt für KMU, GothaerGewerbe Protect, weiter ausgebaut. Zum Beispiel wurden Bausteine für Nachhaltigkeit und vor allem für Cyberschutz integriert.
Blick nach vorne: Welche Produkte und Schwerpunkte setzen Sie 2024?
SL Wir werden 2024 eine neue, innovative Fondsrente einführen und damit unsere strategische Ambition unterstreichen, in der Lebensversicherung ein noch relevanterer Player im Maklermarkt zu sein.
In der KV entwerfen wir gerade ein ganz neues Produktkonzept. Durch den Fachkräftemangel in Deutschland kommen immer mehr Menschen aus dem Ausland zu uns, um in hochqualifizierten Berufen zu arbeiten. Das neue Produkt wird speziell auf deren Bedürfnisse zugeschnitten sein.
Außerdem führen wir in der privaten Kompositversicherung die Modernisierung der Produktpalette fort. In Unfall haben wir 2023 ja schon einen ersten großen und erfolgreichen Schritt gemacht.
Und auch im Bereich BU werden wir weiter am Ball bleiben. Wie bereits gesagt war das 2023 eine echte Erfolgsstory. Nun gilt es, das Produkt dauerhaft in der Spitzenposition zu halten. Das werden wir tun. Wort drauf.
Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 12/2023 und in unserem ePaper.
Bild: © Dr. Max Weinhold, Stefan Liebig, Gothaer
Dr. Max Weinhold 
Stefan Liebig 
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