„Suchen Führungspersönlichkeiten für Stammorganisation“

Interview mit Rainer Gebhart, Vorstand Vertrieb der WWK Versicherungen

Herr Gebhart, wie ist bei der WWK das erste Halbjahr gelaufen?

Mit der Absatzentwicklung unserer Vorsorgeprodukte sind wir auch in diesem Jahr mehr als zufrieden. Nach der Absenkung des Höchstrechnungszinses und den damit verbundenen Auswirkungen auf Fondsrenten mit Garantie hatten wir mit Umsatzeinbußen gerechnet. Diese konnten wir mit unserer neuen Fondsrente ohne Garantie zwar nicht vollständig ausgleichen, aber immerhin gut kompensieren.

Die Pandemie hat vieles im Vertrieb verändert. Beispiel ist oft die Video-Beratung. Ist Ihr Haus wieder „back to normal“? Und wie geht es in der Richtung weiter?

Die Pandemie hat den Ausbau von digitalen Möglichkeiten für die Kundenberatung stark beschleunigt. Wir stellen allerdings fest, dass die elektronischen Möglichkeiten eine individuelle Beratung vor Ort und damit eine dauerhaft erfolgreiche Kundenbindung häufig nicht ersetzen können. Deshalb forcieren wir im Vertrieb den persönlichen Kontakt in der Tat Richtung „back to normal“. Die digitalen Angebote nutzen wir trotzdem weiter, um die Kundenbeziehung noch effizienter zu gestalten. Viele Kunden möchten zwar gerne persönlich beraten werden, der Kontakt muss aber heute nicht mehr zwingend im Wohnzimmer oder in der Geschäftsstelle stattfinden.

In der Pandemie hat die Beratung vielleicht sogar an Bedeutung gewonnen. Wir sehen sogar, dass Strategien im Direktversicherungsgeschäft wieder eingesammelt werden. Gibt es hier ein Umdenken?

Seit vielen Jahren beträgt der Marktanteil von Direktversicherern etwa 5%. Eine steigende Tendenz war und ist nicht zu erkennen. Deswegen haben wir nie ernsthaft mit dem Gedanken gespielt, Altersvorsorgeprodukte – quasi ohne Beratungsleistung – direkt über digitale Plattformen zu vertreiben. Die WWK ist ein erklärter Serviceversicherer.

In der Lebensversicherung waren die Erwartungen für das Direktgeschäft insgesamt nicht hoch. Bleibt es dabei: Die Produkte sind zu komplex, die Lebenssituationen einfach zu verschieden?

Ja, die Produkte sind schlichtweg zu komplex. Die allermeisten Kunden wollen sich auch nicht in der Tiefe mit Produktfeatures beschäftigen, beispielsweise mit der Auswahl von Fonds oder mit Rentengarantiefaktoren. Auch die unterschiedliche Besteuerung von Altersvorsorgeprodukten macht es für den Ottonormalverbrauer fast unmöglich, die „richtige“ Anlageform für sich zu finden. Hochqualitative Beratung hat einen hohen Wert für den Kunden – und ist auch nicht umsonst zu haben. Sie erfordert zudem eine intensive und laufende Aus- und Weiterbildung der Versicherungsvermittler. Diese unterstützen wir seit vielen Jahren durch ein breites Angebot an Qualifizierungsmöglichkeiten in unserem eigenen Schulungszentrum der WWK Akademie. Vor Ort oder natürlich auch auf dem digitalen Weg über zahlreiche Webinare.

Für Versicherungsvermittler sieht es demnach nicht schlecht aus?

Wir glauben, dass der Beruf des Versicherungsvermittlers eine starke Aufwertung erfahren wird. Die Effekte der demografischen Entwicklung wirken immer stärker und sorgen dafür, dass die gesetzliche Rente immer weiter zurückgehen wird. Sie wird bei vielen Menschen nicht mehr für einen auskömmlichen Lebensabend ausreichen. Der Bedarf zusätzlicher privater Vorsorge steigt deshalb. Das Fachwissen über eine sinnvolle Ausgestaltung der Vorsorge gewinnt damit deutlich an Wert. Das wird sich insgesamt positiv auf das Ansehen des Berufsstandes auswirken.

Und trotzdem sinkt die Zahl der Versicherungsvertreter?

Die Anforderungen an den Vertrieb von Finanzprodukten sind mit der ersten EU-Vermittlerrichtlinie und vielen folgenden regulatorischen Maßnahmen deutlich gestiegen. Das hat zu einer deutlichen Bereinigung des Marktes geführt. Darüber hinaus sind in den letzten Jahren viele Vermittler altersbedingt ausgeschieden. Die Zahl der Vermittler ist also merklich gesunken; gleichzeitig ist das Fachwissen und die Qualität der Beratungsleistung bei den verbleibenden Beratern stark gestiegen. Das war und ist eine begrüßenswerte Entwicklung für die Kundschaft.

Die WWK will gegen den Trend die Stammorganisation ausbauen. Warum?

Die WWK setzt beim Geschäft mit Lebensversicherungen seit jeher auf eine starke Ausschließlichkeitsorganisation und auf den Vertrieb über freie Makler und Vertriebsorganisationen. Daran wollen wir auch in Zukunft festhalten. Der eigene WWK-Vertrieb ist darüber hinaus der Hauptabsatzträger für unsere Kompositversicherungen. Er ist und bleibt damit ein strategisch wichtiger und fester Bestandteil unseres Vertriebswegemixes.

Gleichzeitig sehen wir aus den genannten Gründen in der persönlichen Beratung einen großen Mehrwert für Kunden. Davon sind wir so überzeugt, dass wir auch entgegen dem Trend der Branche unser Vertriebsnetz ausweiten wollen. Dafür brauchen wir neben Vermittlern kompetente und motivierte Führungskräfte auf allen Vertriebsebenen sowie Spezialisten, beispielsweise im Bereich der bAV.

Was macht die AO heute noch attraktiv?

Wir haben eine dezentrale Struktur in Deutschland und sind mit neun Filialdirektionen und 30 Bezirksdirektionen in fast allen Regionen Deutschlands vertreten. Damit bieten wir unseren angebundenen Ausschließlichkeitsagenturen eine starke berufliche Heimat mit gleichzeitig unternehmerischer Freiheit. Überdurchschnittliche, leistungsorientierte Verdienstmöglichkeiten sowie gute Aufstiegsmöglichkeiten in einer stabilen Vertriebs- und Unternehmensstruktur machen die Ausschließlichkeit der WWK zudem attraktiv.

Dazu bekommen die Vermittler eine optimale Vertriebsunterstützung seitens der WWK in den Bereichen Vertriebsservice, digitale Unterstützung sowie Aus- und Weiterbildung. Aber auch unsere leistungsstarken Produkte in Leben und Komposit sorgen für die langfristige Zufriedenheit unserer Kunden. Der freie Makler muss sich hingegen um alles selbst kümmern. Er übernimmt zudem viele Haftungsrisiken, die sich mit Auswahl der Produkte und der Verpflichtung zum Best Advice gegenüber dem Kunden ergeben.

Nicht zu vergessen ist auch die hohe Markenbekanntheit der WWK sowie die vielfältigen Angebote für ein professionelles Agenturmarketing vor Ort. Das erleichtert den erfolgreichen Zugang zum Kunden deutlich und sichert den Erfolg unserer Ausschließlichkeitsorganisation.

Nun ist es insgesamt nicht einfach, Fach- und Führungskräfte für die Versicherungswirtschaft zu gewinnen. Finden Wechsel vor allem innerhalb der Branche statt?

Gute Fach- und Führungskräfte sind natürlich immer gesucht. Wir wollen von der steigenden Wechselwilligkeit in der Branche profitieren. Dabei kommt uns der Rückzug vieler Versicherer aus dem stationären Vertrieb und dem Schließen von Bankfilialen stark entgegen. Wir suchen aktuell ganz gezielt hochqualifizierte Führungspersönlichkeiten für unsere Stammorganisation, die unseren Qualitätsanspruch an persönliche Kundenberatung teilen und eine entsprechende Vertriebsmannschaft aufbauen können.

Dabei wollen wir auch neue Wege gehen. Wir bieten Führungskräften, deren Filiale vor Ort geschlossen wurde, eine Bezirksdirektion in deren Wohnumfeld an. Digitale Möglichkeiten machen dies heute viel einfacher möglich als noch vor wenigen Jahren.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 08/2022, S. 76 f., und in unserem ePaper.

Bild: Rainer Gebhart, WWK Versicherungen