„Mehr Zeit für echte Kundenberatung“

Interview mit Thorsten M. Kuhr, Geschäftsführer und Partner der BERNHARD Assekuranzmakler GmbH

Herr Kuhr, zum Anfang des Jahres haben Sie eine digitale Plattform für Makler gelauncht. Wie funktioniert sie und wie haben Sie die Anfangsphase wahrgenommen?

Die digitale Plattform ist als Antwort auf die wachsende Marktdynamik entstanden und dient dazu, mittelständische sowie Kleinmakler zu unterstützen. Wir haben von Beginn an ein sehr starkes Interesse und eine durchweg positive Resonanz erlebt. Die Plattform nutzt fortschrittliche Technologien und Prozesse, um Maklern zu helfen, den bürokratischen Aufwand zu reduzieren und sie auf die digitalen Herausforderungen vorzubereiten. Alleinstellungsmerkmal unserer Plattform ist, dass wir ganze Workflows digital abbilden können. Anders als bei Pools bekommt der Makler nicht nur ein Tool, in welchem er Risiken berechnen und abschließen kann, an die Hand, sondern erfährt in der Verwaltung seines Bestandes echte Hilfestellungen. Mit der Plattform erhält der Makler für seine Kunden einen auf sein Unternehmen gebrandetes Set-up, bestehend aus einem Online-Abschluss und einer individuell einstellbaren Police, einem Kundenkonto, einer Vertrags- und Kundenverwaltung für den Innendienst und einem digitalen Schadenprozess. Mit Nutzung unserer Plattform lassen sich ab Implementierung sofort 80% des Tagesgeschäftes digital darstellen.

Wie kam es denn zur Entwicklung der Plattform? Woher kam die Idee?

Wir haben vor Jahren intensiv mit der Digitalisierung unserer eigenen Workflows begonnen und waren dadurch schnell Branchenvorreiter. Die Idee für die Plattform entstand also aus der Notwendigkeit heraus, mit den technischen, prozessualen und regulatorischen Herausforderungen Schritt zu halten. Hinzu kommt der unterschiedliche Umgang der Versicherer mit Maklerhäusern. Durch den Austausch mit Maklerkollegen haben wir dann erkannt, dass eine solche Plattform gerade für kleinere und mittelständische Maklerhäuser eine enorme Unterstützung bedeuten kann. Durch die Plattform ebnen wir ebendiesen den Weg in die Digitalisierung.

In welchem Verhältnis stehen Sie und Ihre Plattform dann zur GGW Gruppe?

Gemeinsam mit der GGW Gruppe haben wir die Bernhard Mittelstandsmakler GmbH gegründet. Über diese können sich auch Klein- und Midsize-Makler der GGW Gruppe anschließen, ohne ihre eigene Makleridentität zu verlieren. Persönlich bin ich gemeinsam mit Benjamin Wess Partner und Geschäftsführer der Bernhard Mittelstandsmakler GmbH.

Und welche Zielgruppe wollen Sie mit der Plattform erreichen?

Unsere Zielgruppe sind mittelständische und kleinere Gewerbemakler, die entweder auf der Suche nach einer Nachfolgeplanung für ihre Kunden sind oder die ihre Prozesse digitalisieren und verbessern möchten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Welche Vorteile ergeben sich für kleinere Makler denn aus der Anbindung an die Plattform?

Durch die Anbindung haben erstmals auch kleinere Makler die Möglichkeit, sich an eine europäische Maklergruppe anzubinden und gleichzeitig das Verständnis und die Expertise eines familiengeführten Maklerhauses zu spüren. Wir bieten Wettbewerbsvorteile, digitale Ideen und die vertriebliche Stärke eines Großmaklers, aber auch das Herz und die Partnerschaft eines Familienunternehmens.

Genauer profitieren sie von verbesserten Deckungskapazitäten, wettbewerbsfähigen Konditionen und der Möglichkeit, administrative Aufgaben effizienter zu gestalten. Alle angeschlossenen Makler erhalten direkten Zugang zu unseren Premiumprodukten und Konditionen. Durch die beim Versicherer erwirkte Portfoliohandhabung unseres Gesamtbestandes kann der Makler Haftungsrisiken vorbeugen und seinen Bestand zukünftig leichter verwalten. Einer der größten Benefits ist sicherlich auch die sich dadurch ergebende Zeitersparnis. Somit können sich die Makler auf ihre Kernkompetenzen fokussieren und es bleibt mehr Zeit für echte Kundenberatung.

Tritt durch diese Digitalisierung der persönliche Kontakt zwischen Makler und Kunden nicht zu sehr in den Hintergrund?

Nein, das Gegenteil ist der Fall. Unsere Plattform betont die Bedeutung der persönlichen Betreuung und der Kundenbindung. Während wir digitale Lösungen anbieten, steht die persönliche und oft freundschaftliche Beziehung zwischen Maklern und Kunden weiterhin im Vordergrund. Die Plattform soll die administrativen Aufwände reduzieren, um so die nötigen Freiräume zu schaffen.

Ihre Plattform soll Makler auch bei der Nachfolgeplanung unterstützen. Was bedeutet das und wie genau funktioniert das?

In Bezug auf die Nachfolgeplanung haben wir die Erfahrung gemacht, dass es den meisten ein großes Anliegen ist, ihre Kunden in guter Betreuung zu wissen. Mit den Kunden bestehen oft generationsübergreifende Verbindungen, was den Ausstieg weiterhin erschwert. Wir garantieren daher eine weitere Betreuung durch einen persönlichen Ansprechpartner. Andere Marktteilnehmer gehen einen anonymeren Weg, bei der die persönliche Betreuung nicht im Vordergrund steht und die Anliegen und Betreuung eher über Callcenter geschieht. Wir glauben an eine Partnerschaft mit der Stärke einer großen Gewerbe- und Industriegruppe, die gleichzeitig die Bindung zu den Privatkunden nicht verliert. Dann partizipieren alle Teilnehmer: der Versicherer, der Makler und im Zentrum der Kunde.

Für die Nachfolge haben wir verschiedene Modelle, die wir immer auch auf die persönlichen Präferenzen des bisherigen Geschäftsinhabers anpassen, um so eine sanfte Übergabe zu gewährleisten. So kann der Geschäftsinhaber z. B. schon jetzt die Übergabe regeln und von der Digitalisierung seiner Workflows und der Sicherung von Arbeitsplätzen profitieren, weiterhin aber im von ihm gewünschten Ausmaß für seine Kunden da sein.

Nutzt Ihr Angebot auch künstliche Intelligenz (KI)?

Ja, wir setzen auf KI, um Prozesse zu optimieren und effizienter zu machen. Schon jetzt trainieren wir einige KIs und machen das Thema für die bei uns angebundenen Makler zugänglich, wodurch sich klare Wettbewerbsvorteile ergeben werden.

Welche Chancen und Herausforderungen sehen Sie denn in der Nutzung von KI und Kundendatensätzen?

Um überhaupt ein nützliches KI-Tool trainieren zu können, bedarf es einer strukturierten Datengrundlage. Die herkömmlichen CRM-Tools werden hier nicht helfen können, was aktuell die größte Herausforderung darstellt. Bezüglich Datenschutz legen wir großen Wert auf eine sichere und regulierungskonforme Datenverwaltung. Unsere Plattform ist in Deutschland programmiert und gehostet und erfüllt die höchsten Anforderungen an dieses Thema. Die Chancen sind die deutliche Vereinfachung von Workflows sowie die schnellere Bereitstellung von Informationen. Dies unterstützt Sachbearbeiter bei Geschäftsprozessen, ermöglicht Kunden eine schnelle Risikoanalyse und Schadenabwicklung und hilft dem Vertrieb dabei, sich als Experten bei den Kunden zu positionieren.

Wie ist Ihre Einschätzung zum weiteren Konsolidierungsgeschehen? Machen solche Lösungen wie die Ihre Schule?

Wir sehen die Konsolidierung als eine Chance für Makler, ihre Position zu stärken. Für kleinere Makler wird es immer schwieriger, im Gewerbemarkt wettbewerbsfähig zu bleiben. Deckungskapazitäten fehlen und Wettbewerber mit Großmaklerkonditionen greifen die Bestände von Kleinmaklern an. Hinzu kommt, dass es für ebendiese immer schwieriger wird, Fachpersonal zu finden und zu halten. Unsere Plattform bietet genau das Fundament und die Tools, die Makler benötigen, um in einem sich verändernden Markt wettbewerbsfähig zu bleiben und zu wachsen. Um meinen Partner Benjamin Wess zu zitieren: „Der Maklermarkt befindet sich in einem geschichtsträchtigen Wandel.“ Wir sind daher der festen Überzeugung, dass wir mit dieser Plattformlösung eine große Chance haben, den Markt aktiv mitzugestalten.