„Makler und Maklerpool müssen sich Herausforderungen stellen“

Interview mit Volker Kropp, Geschäftsführer der KAB Maklerservice GmbH

Herr Kropp, es gibt verschiedene Tendenzen am Maklermarkt: Bei mittelständischen Maklern kommt es zu Konzentrationen, kleinere Makler gehen den Weg über Pools. Wie beurteilen Sie allgemein die Lage am Maklermarkt?

In der Tat sind verstärkt Tendenzen bei mittelständischen Maklern zu beobachten, die durch Fusionen und strategische Partnerschaften nach weiterem Wachstum streben und somit ihre Marktposition stärken wollen.

Wir werden weiter Aufkäufe von Maklerpools durch Finanzinvestoren erleben und eine Einflussnahme auf eine Geschäftspolitik, die eher margengetrieben als maklerorientiert ist. Auch die Versicherer werden die Digitalisierung weiter forcieren und den Abbau von persönlichem Service aus Ertragsgründen fortführen, was eine abnehmende persönliche Betreuung für die Makler bedeuten kann.

Warum schließen sich verstärkt Makler mit nicht so großen Beständen – ich denke, der Begriff „kleine Makler“ ist nicht passend für diese hohe unternehmerische Verantwortung – den Maklerpools an?

Dies hat verschiedene Gründe. Makler können zum Beispiel durch das breitere Produktportfolio mit Rahmenvereinbarungen ihren Kunden ein vielfältiges Angebot vieler Versicherer im Überblick verschaffen und somit ihre Wettbewerbsfähigkeit erhöhen. Außerdem stärken sie über einen Maklerpool ihre Verhandlungsmacht den Versicherern gegenüber. Im Weiteren ist die digitale Unterstützung durch einen Maklerpool besonders hilfreich, da der Makler ansonsten eigene Systeme sicherstellen oder sich der Vielfalt der Extranet-Verfahren der Versicherer bedienen müsste.

Beides ist für den Makler kostenintensiv und sehr arbeitsaufwendig. Für unabhängige Maklerpools wie KAB mit Tradition, Verlässlichkeit und persönlichem Service bieten sich stabile und große Wachstumschancen.

Welche Anforderungen werden denn aktuell vonseiten der Maklerschaft an Pools wie KAB gestellt? Oder anders gefragt: Wo ist der Druck am höchsten?

Maklerkunden erwarten maßgeschneiderte, günstige Produkte und einen hohen Service von unseren Maklern. Der Makler muss dem Kunden einen Mehrwert bieten, um wettbewerbsfähig zu sein. Dies bedeutet für einen Maklerpool wie KAB sehr schnell und kompetent zu reagieren.

Zum Beispiel hat die Überschwemmungskatastrophe im Ahrtal zu einer sehr hohen Nachfrage nach Elementarschadenversicherungen und modernen Deckungskonzepten im Wohngebäudebereich geführt. Wir sind froh, dass wir mit unserem eigenen Wohngebäude-Assekuradeurprodukt dem Makler – insbesondere auch für ältere Objekte – eine günstige, flexible Lösung bieten können.

Auch haben wir aufgrund der vielfältigen und unterschiedlichen digitalen Aktivitäten der Versicherer einen starken Beratungsbedarf bezüglich der digitalen Umsetzung bei Verträgen und Anträgen.

Seit längerer Zeit führt die aktuelle Thematik der eigenen Ruhestandsplanung des Maklers aufgrund der vielfältigen Publikationen aufseiten unserer angebundenen Maklerkolleginnen und -kollegen zu vielen Fragen und Unsicherheiten. Diese Fragen kommen auch bei uns an. Wir haben mit unserem KAB-Lebenswerk ein Ruhestandsmodell für unsere Maklerkolleginnen und -kollegen konzipiert, das sehr stark nachgefragt wird.

Können Sie denn auch beim akuten Thema Fachkräftemangel unterstützen?

Wir investieren in die Fachausbildung unserer Mitarbeiter, sowohl durch interne Weiterbildung als auch durch externe Seminare mit qualifizierten IHK- oder DVA-Abschlüssen. Auch in unseren Bewerbungsgesprächen wird sehr häufig nach Weiterbildungsmöglichkeiten gefragt.

Durch unsere Maklerbetreuer und Firmenberater unterstützen wir auch junge Makler und Mitarbeiter von Maklern durch Schulungen vor Ort. Wir führen seit Jahren unsere 10 bis 15 jährlichen regionalen Partnermeetings durch. Hier entwickeln sich Maklernetzwerke, bei denen die Maklerkollegen ihr Wissen und ihre Erfahrungen teilen und somit auch eine wesentliche Unterstützung für junge Makler sind.

Weiterhin gilt zudem, dass Makler aus Altersgründen ihren Betrieb übergeben wollen. Sie bieten wie schon angesprochen hierzu Lösungen an. Wie funktioniert das?

Wir haben mit unserem KAB-Lebenswerk für unsere Maklerpartner ein rechtlich abgesichertes Modell geschaffen, das eine lebenslange Zahlung, wenn gewünscht mit Hinterbliebenenversorgung, sicherstellt. Aufgrund der langjährigen vertrauensvollen Zusammenarbeit mit unseren 2.500 Maklerpartnern führen wir auf Geschäftsleitungsebene viele Gespräche. Wichtig ist dabei zu vermitteln, dass für die Abgabe eines „Lebenswerkes“ eine mittelfristige Planung und Übergangsphase zum bestmöglichen Gelingen sinnvoll ist.

Damit kommen wir auch zum Wandel am Poolmarkt: Pools bauen eigene Bestände auf, wir sehen Beteiligungsaktivitäten an Pools. Wie sehen Sie die Zukunft an der Stelle?

Die Kundenhoheit liegt in der Hand des Maklers, der einen Maklerauftrag oder eine Maklervollmacht hat, und der Makler könnte jederzeit seinen Bestand umdecken. KAB steht den Maklern als strategischer Partner zur Verfügung. KAB Maklerservice ist seit 1999 als Maklerpool unabhängig und wird diese Unabhängigkeit auch in der Zukunft nicht aufgeben.

Aber teilt der Poolmarkt nicht auch das gleiche Schicksal wie der Maklermarkt, zum Beispiel bei Digitalisierung, Regulierung, bei Nachfolge oder auch Fachkräftemangel?

Sowohl der einzelne Maklerkollege wie auch ein Maklerpool müssen sich als Unternehmer diesen Herausforderungen stellen. Bei der Frage der Nachfolgeregelung gilt auch hier, sich frühzeitig Konzeptionen für eine Unternehmensnachfolge zu überlegen. Da der persönliche und kompetente Service für unsere Maklerpartner uns besonders wichtig ist, investieren wir gern in die Fachausbildung unserer Mitarbeiter.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 07/2023, S. 94 f., und in unserem ePaper.