„Es werden sich zwischen 10 und 15 größere Maklergruppen etablieren“

Interview mit Marcus Nagel, Vorsitzender des Beirats der Summitas Gruppe GmbH

Herr Nagel, im Sommer hat Summitas die erste Akquisition eines Versicherungsmaklers vollzogen. Was war für Sie ausschlaggebend für diese Entscheidung?

Die Münchener Versicherungsmakler GmbH ist ein seit Jahren etabliertes Unternehmen mit einem guten Spartenmix und einem Fokus auf Gewerbeversicherungen. Mit maßgeschneiderten Versicherungslösungen ist sie ein zuverlässiger Partner für Industrie, Mittelstand, Freiberufler und Privatpersonen. Überzeugt hat uns zudem die konstante und zielstrebige Arbeit der Geschäftsführer Adrian Potstada und Ulrich Schwarzmaier, die das Unternehmen über Jahre erfolgreich aufgebaut und weiterentwickelt haben. Mittlerweile gibt es weitere Akquisitionen.

Andere Aufkäufer konzentrieren sich auf Gewerbemakler. Inwiefern ist für Sie auch das Privatgeschäft interessant?

Die meisten mittelständischen Maklerunternehmen haben einen gewissen Privatkundenanteil, und mit der JDC-Plattformtechnologie können wird dieses Geschäft auch sehr effizient administrieren. Daher sind wir in dieser Hinsicht etwas flexibler aufgestellt als viele andere Wettbewerber. Grundsätzlich streben wir an, dass rund zwei Drittel des Geschäftsmix’ eines Maklers aus dem Gewerbe kommen beziehungsweise der Ertrag zu zwei Dritteln aus wiederkehrenden Erlösen besteht.

Das heißt, mit der Maklerplattform von JDC ist dieses Geschäft effizient abzubilden?

Wie schon erwähnt, können wir hier flexibler agieren und haben mit der JDC-Plattform die Möglichkeit, mittelfristig vom Privatkundengeschäft bis hin zum standardisierten Gewerbegeschäft wesentliche Effizienzen zu erwirtschaften. Daher können wir uns etwas breiter aufstellen.

Die Aufkäufer-Gruppe besteht aus Bain, JDC und Canada Life Irish Holding. Was macht diese Konstellation aus?

Es ist eine gute Kombination aus Wachstumskapital und Know-how bezüglich Maklerkonsolidierungen in anderen Märkten durch die Expertise von Bain Capital, einer stabilen Finanzbasis durch Canada Life und der innovativen Plattformtechnologie für den Versicherungsvertrieb durch die JDC Group. Wichtig ist in diesem Zusammenhang vielleicht auch noch zu erwähnen, dass hinter Canada Life eines der erfolgreichsten Familienunternehmen Kanadas steht, das sich in der Regel eher langfristig engagiert.

Die Maklerunternehmen, die Sie aufkaufen, scheinen bisher selbst als Aufkäufer aktiv gewesen zu sein. Sind Unternehmen wie diese Ihre Zielgruppe?

Nein, eigentlich nicht, das ist eher Zufall. Unsere Zielgruppe sind gut etablierte Unternehmen, vor allem in den Segmenten Gewerbe- und Spezialversicherungen, mit starken Teams und nachhaltigen Erträgen.

Andere Aufkäufer formulieren Ansprüche wie Top 1 bis Top 3 unter den deutschen Versicherungsmaklern zu werden. Wo sehen Sie Ihre Gruppe?

Wir wollen uns schrittweise zu einem der führenden Maklerunternehmen in Deutschland entwickeln. Hinsichtlich der Rankings sind wir erst einmal gelassen. Für uns ist es wichtig, dass wir deutschlandweit in den wichtigsten Regionen vertreten und in der Lage sind, als Gruppe einen Mehrwert für alle Makler in der Summitas Gruppe in Bezug auf ausgewählte Produktlinien, Technologieunterstützung und Mitarbeiterentwicklung liefern zu können.

Wie funktioniert denn die Integration der Unternehmen? Wie zentral werden diese künftig geführt?

Die Integration erfolgt sehr pragmatisch und nicht nach Schema F. Wir konzentrieren uns in erster Linie darauf, dass das bestehende Team intakt bleibt, und wollen Wachstumsfelder sowohl organisch als auch anorganisch gemeinsam definieren. Sollte das Thema Nachfolgeregelung wichtig sein oder werden, kümmern wir uns mit dem Verkäufer sehr zeitnah um dieses Thema. Bei der Integration werden natürlich gewisse Standards bezüglich Rechnungswesen eingeführt, um das interne Handling zu erleichtern. Die Anbindung an die Technologieplattform von JDC wird sehr individuell vorgenommen und hängt von dem jeweiligen Geschäftsmodell ab. Wir gehen erst einmal nach dem Motto vor: If it’s not broken, don’t fix it.

Welche Anforderungen und welche Forderungen stellen Sie als Gruppe an die Versicherer?

Momentan sind wir noch nicht groß genug, um Forderungen an die Versicherer zu stellen. Mittelfristig benötigen wir jedoch Versicherungspartner, die uns helfen, die wichtigsten Risiken unserer Kunden abzudecken. In einigen Produktlinien wie zum Beispiel Cyber ist es nicht einfach, die Risiken der Kunden abzusichern. Wir werden aber auch bei uns intern eine gewisse Expertise aufbauen, sodass wir optimistisch sind, mit ausgewählten Versicherern die meisten Themen lösen zu können. Wir haben jetzt die ersten Zukäufe von Maklern auch in Spezialthemen wie Vermögensschadenhaftpflicht und bAV erfolgreich umgesetzt oder sind kurz vor dem Abschluss. Am Ende des Tages hilft es nicht, mit den Versicherungsunternehmen auf Diskurs zu gehen. Hier hilft sicherlich auch mein Background.

Bei anderen Gruppierungen, die schon länger aktiv sind, sind die ersten Exit-Gerüchte im Umlauf. Auch der Investor in Ihrer Gruppe wird vermutlich nicht ewig investiert bleiben, oder?

Wie vorher schon erwähnt, wir haben unterschiedliche Investoren in unserer Gruppe. Sicherlich wird Bain Capital in einigen Jahren seine Anteile verkaufen. Aber wir haben mit Canada Life ja schon dafür gesorgt, einen stabilen Ankerinvestor an Board zu haben.

Wird die Konsolidierung am deutschen Maklermarkt noch weitergehen?

Mit Sicherheit. Es bleibt ein interessantes Geschäftsmodell für Finanzinvestoren, und auch die etablierten großen Maklerhäuser werden versuchen, anorganisch zu wachsen. Mittelfristig werden wir allerdings eine Beruhigung auf der Bewertungsseite sehen, da natürlich die Fremdfinanzierungskosten deutlich gestiegen sind. In einigen Jahren wird sich die Maklerlandschaft aber sicherlich wesentlich verändert haben. Ich gehe davon aus, dass sich zwischen 10 und 15 größere Maklergruppen etablieren werden.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 12/2023 und in unserem ePaper.