Vor ein bis zwei Jahrzehnten haben sich Vermittler in den meisten Fällen ausschließlich über Umsatzzahlen unterhalten. Je nach Vertriebsweg wurde allein nach Verkaufszahlen bewertet und gerankt. Und ja, die erzielten Erlöse sind einer der beiden wichtigsten Indikatoren unternehmerischer, in dem Fall vertrieblicher Qualität.
In den letzten Jahren kamen mehr und mehr Ertrag und Rendite hinzu. Was nützt mir Umsatz, wenn am Ende nichts verbleibt? Der Ertrag ist allerdings nicht genauso gut und einfach vergleichbar, Rechtsformunterschiede und Gestaltungselemente sind die Hauptgründe. Dennoch: Ertrag und Rentabilität zu erzielen, sollte Unternehmensziel sein.
Ertragskunden sorgen für Ertragsvermittler
Ertrag beginnt in einem Vermittlerunternehmen mit der kleinsten Einheit des eigenen Bestandes, dem einzelnen Kunden. Je mehr Kunden Ertrag bringen, umso wahrscheinlicher ist der Betrieb insgesamt ertragreich.
Unser Institut begleitet Maklerbetriebe und Vermittler in sogenannten Mentoring-Reihen zumeist für jeweils sechs oder zwölf Monate. Hier gehen wir dieses Thema umfangreich an. Es geht um Abläufe und Gewohnheiten, die schrittweise in Akquisition und Kundenservice verändert werden. Interessant ist, dass Betriebe, die ihre Aufmerksamkeit in diesem Thema geschärft haben, in ganz andere Ertragsdimensionen vorstoßen.
Wege, den Ertrag zu optimieren
Für die Optimierung des eigenen Kundenertrags gibt es verschiedene Wege. Nicht alle passen für jeden. Deshalb sollte jeder für sich bewerten, was persönlich realisierbar ist und was definitiv nicht passt.
- Klarer Fokus auf ertragsstarke Neukunden: Diese strategische Konzentration wird von immer mehr Vermittlern umgesetzt. Etablierte entscheiden sich oft erst nach Jahren, in der Neukundenakquisition gezielter vorzugehen. Junge gehen diesen Weg häufig heute schon zum Start.
- Fixierung von Servicelevels für Bestandskunden: Nicht jeder Kunde hat sich das gleiche Betreuungslevel „eingekauft“. Wer hat dem Vermittler sein Komplettvertrauen geschenkt, wer nur zu einem Teil? Entsprechend können weniger ertragsstarke Kunden, nachdem das Heben der Potenziale nicht gelang, auch schlankere Services erhalten.
- Hinterfragen von ertragsschwachen Kunden: Bestände wurden oftmals über die Jahre nicht durchgehend bewusst entwickelt. Mancher Kunde hat auf der Erlösseite wenig zu bieten, verursacht aber enormen, wiederkehrend hohen Zeitaufwand. So wie Versicherer mitunter ihre Bestände sanieren, können auch Vermittler einzelne Kunden infrage stellen.
- Automatisierung der Kundenbetreuung: Nicht jeder Kunde muss in jedem Fall 1:1 betreut werden. Manche Betreuungs- und Serviceleistungen gehen auch 1:N. Es kann sich hier um Newsletter oder auch um festgelegte Service funnels handeln. Junge Vermittler führen Serviceeinheiten sogar – für Etablierte oft unvorstellbar – in kleinen Gruppen durch.
Und … natürlich darf Optimierung via KI nicht fehlen. Wer diese Karte noch ziehen möchte, gern auf agenturberatung.de/ki informieren und (noch viel) besser werden.
Alle Infos zu den Jungmakler Awards unter jungmakler.de
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 01/2025 und in unserem ePaper.
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