Wie niedrig dotierte Produkte für Makler interessant werden

Interview mit Athanasios Almbanis, Head of Sales bei der Covomo Versicherungsvergleich GmbH

Smartwatches, E-Bikes und Tablets sind über Ihr Vergleichsportal versicherbar oder sollen es in Kürze sein. Welche Trendobjekte machen Sie denn noch aus?

Im Covomo-Vergleichsrechner steht ein Portfolio von rund 1.200 Nischen- und Spezialtarifen von über 100 Versicherern zur Verfügung. Von Reise über Mobilität und Tier bis hin zu Elektronik – so auch Tablets, Smartphones, Smartwatches, Hörgeräte und vieles mehr. Als Marktführer im Dienste der Makler und Pools beobachten wir den Markt laufend, um neue und innovative Produkttrends zu identifizieren und unser Produktportfolio stetig zu erweitern. Damit verschaffen wir den Maklerpools und ihren kooperierenden Maklern ein breites Produkt- und Dienstleistungsportfolio. In Zeiten von Corona & Co. boomt nun mal nicht nur der Online-Handel, sondern auch die digitale Vermittlung von Finanzdienstleistungen. Ob Versicherer, Vergleichsplattformen oder andere digitale Player, alle bewerben ihre Dienstleistungen zum Teil zu besten Sendezeiten im TV. Gegen diesen starken Wettbewerb muss ein Makler konkurrieren und seine Kundenschnittstelle sichern. Für viele Makler keine einfache Situation.

Um welche konkreten Bereiche oder Trends geht es aber dabei?

In der Tat zeichnen sich Trends ab. So hat sich das Urlaubs- und Freizeitverhalten seit Beginn der Pandemie spürbar verändert. Der Kauf von Fahrrädern und E-Bikes hat sowohl den Herstellern und Fachhändlern als auch der Versicherungsbranche einen Umsatzzuwachs beschert. Das geliebte und zum Teil teure (E-)Bike muss ja abgesichert werden. Während Flug- und Pauschalreisen wie Blei „in den Regalen liegen“ haben die Anbieter von Wohnmobilen, Campern und neuerdings auch Tiny-Häusern zweistellige Wachstumsraten zu verzeichnen. Das spiegelt sich auch im Bedarf der Absicherung dieser Fahrzeuge wider.

Auch Tierversicherungen stehen hoch im Kurs – als Folge des Lockdowns wurden Vierbeiner zu einem noch wichtigeren Freund des Menschen. Auch die Anzahl verkaufter und damit zu versichernder neuer Smartphones und Tablets ist enorm gestiegen. Ein Markt, der noch viel Versicherungspotenzial vorhält und dem wir mit weiteren Produkterweiterungen auch gerecht werden.

Was ist mit teuren Fitnessgeräten wie dem Peloton?

Teure Sport- und Fitnessgeräte wie das Peloton sind nach unserer Einschätzung kein Massentrend. Dabei liegt die Betonung aber auf teure Fitnessgeräte. Man muss unterscheiden zwischen mechanisch unterstützten Fitnessgeräten und nicht mechanischen Sportgeräten. Geräte wie das Peloton sind eine Kombination von beiden Welten und unterliegen durch den Gebrauch auch einem Verschleiß, womit Versicherer teilweise ihre Probleme haben. Die Nachfrage nach einem Versicherungsschutz für diese Geräte hält sich in Grenzen. Aktuell stehen wir aber diesbezüglich mit Versicherern im Gespräch, um auch diese Geräte absichern zu können.

Ski oder Instrumente lassen sich bei Ihnen ebenfalls versichern. Was macht es aus, sich auf Spezialversicherungen für Lieblingssachen oder auch Erlebniswerte zu konzentrieren?

Noch vor wenigen Jahren wurden die Kunden bei Anfragen zu nicht alltäglichen und vor allem niedrig dotierten Versicherungsprodukten wie zum Beispiel Ski- oder Instrumentenversicherungen von ihren Maklern aus Unkenntnis und vielleicht auch aus monetären Gründen an das Internet verwiesen. Recherchen und Angebote erstellen, und das für ein paar Euro Courtage, war für Makler nicht gerade ein motivierendes Geschäft. Die eigenen Kunden wurden aber damit in die Arme der damals noch kleinen, heute jedoch marktdominanten Online-Vermittler getrieben. Aus heutiger Sicht ein fataler Fehler, der bei vielen Maklern nun spürbar ist.

Begünstigt wurde das Ganze aber auch damit, dass dem Makler eine Vielzahl von Vergleichsrechnern für Kfz und Komposit sowie für gewerbliche und biometrische Risiken zur Verfügung stand, aber keiner für Nischen- und Produktversicherungen. Doch Kundenbindung, auch in diesen Produktbereichen, ist die zukünftige Herausforderung. An diesem Punkt hat Covomo angesetzt. Die Makler können aus einem sehr breiten und stetig wachsenden Produkt- und Dienstleistungsportfolio innerhalb weniger Minuten das jeweilige Produkt für ihre Kunden digital und damit papier- und unterschriftslos beantragen.

Sie sind ein Vergleichsportal, aber auch Technologieanbieter. Wo geht die Entwicklung Ihres Unternehmens hin?

In der Tat ist Covomo mittlerweile nicht mehr nur ein Makler-Vergleichsportal, sondern auch ein Technologieanbieter für Versicherer, Banken, Retailer und weitere Marktteilnehmer. So unterstützt die Covomo-Technologie beispielsweise Versicherer bei der Erstellung von Policen. Innerhalb weniger Sekunden nach Antragstellung erhält der Kunde die Police digital zur Verfügung gestellt. Für manche Versicherer ist das ein Quantensprung.

Mit unserem Digitalen Safe bieten wir darüber hinaus Banken und anderen Finanzdienstleistern eine Whitelabel-Lösung mit kundenspezifischem On-Demand-Versicherungsangebot für „Wertsachen“. Alle Produkte sind volldigital abschließbar. Die Policierung, die Zahlungsabwicklung, das Inkasso, der Kundenservice und das Schadenmanagement erfolgen über Covomo. Darüber hinaus sind wir mit unserer Insurance-as-a-Service-Lösung in mehreren Bike-Apps zu finden und fokussieren aktuell den weiteren Ausbau dieses Geschäftsbereichs. Unsere Branche verändert sich stetig.

Es gibt wohl auch keinen Marktteilnehmer mehr, der sich nicht mit der digitalen Transformation beschäftigt.

Das Stichwort „Digitalisierung“ ist zwar in aller Munde, doch für den einen ist das noch ein Lippenbekenntnis und für den anderen steckt das Thema noch in den Kinderschuhen, auch wenn es nach außen anders kommuniziert wird. Doch die Uhr wird sich bei diesen Themen immer schneller drehen. Wer da nicht schnell ist und mithalten kann, wird künftig einen starken Wettbewerbsnachteil erfahren. Um diesen zukünftigen Anforderungen gerecht zu werden, beleuchten und beobachten wir alle Zusammenhänge unserer Branche und entwickeln unsere Vertriebs- und Technologiedienstleistungen stetig weiter. Für Stillstand ist keine Zeit, denn Stillstand bedeutet Rückstand.

Sie haben es schon erwähnt, aber wie genau läuft die Zusammenarbeit mit Maklern?

Covomo tut sehr viel, um Makler in ihrer täglichen Arbeit zu unterstützen. Angefangen bei der Einfachheit des Vergleichs- und Abschlussprozesses bis hin zu den umfangreichen und vor allem kostenfreien Kundenansprache-Tools. Zum Beispiel der Versand von Kundenlinks, sodass der Kunde das Produkt selbst auswählt und abschließt. Oder auch die Möglichkeit, mit nur zwei Mausklicks den Covomo-Rechner in die eigene Website zu integrieren, bis hin zur direkten Kundenansprache mit hochprofessionell aufgebauten Produktkampagnen. So geht Nischengeschäft heute. Denn Kundenbindung wird zukünftig für manche Makler zur existenziellen Herausforderung – und diese fängt bereits „im Kleinen“ an.

Covomo ist inzwischen in fast 80% aller Maklerpools integriert. An den fehlenden 20% arbeiten wir noch, wohl wissend, dass wir r nicht alle gewinnen können. Leider hat nicht jeder Pool-Entscheider die Erkenntnis, dass Covomo ein messbares Plus in der eigenen Dienstleistungspalette gegenüber den eigenen Poolpartnern bietet und so auch die Maklerbindung zum Pool gefestigt wird. Und obwohl wir bei Makler-Kooperationsanfragen generell auf unsere vielen Poolpartner verweisen, haben sich bereits etwa 8.000 Makler für eine Covomo-Direktanbindung entschieden. Alleine im ersten Quartal dieses Jahres waren es ungefähr 1.500 Makler, die sich neu bei Covomo registriert haben. In den nächsten Monaten rechnen wir mit 10.000 direkten Anbindungen, und das ohne eine Bewerbung seitens Covomo. Ein deutliches Signal, das für sich spricht.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2021, Seite 42 f., und in unserem ePaper.