Ein Artikel von Kevin Meyer, Geschäftsführer der Kevin Meyer Consulting GmbH
Die Young DKM hat im vergangenen Jahr aufgezeigt, dass das größte Risiko der Branche junge Menschen sind. Junge Menschen, die nicht mehr an Versicherungen glauben, weder als Absicherung noch als Arbeitgeber. Ich denke, das Problem war schon immer da und wird jetzt nur durch den demografischen Wandel und die zunehmende Digitalisierung sichtbar. Dieser Artikel soll als ein Erfahrungsbericht eines Außenseiters dienen und dir Impulse geben, um die Vermarktung deiner Produkte neu zu denken.
Meine Erfahrung mit der Versicherungswelt
Ich bin heute 31, Unternehmer, Familienvater und habe mich im letzten Jahr das erste Mal ernsthaft mit Versicherungen auseinandergesetzt. Warum? Weil es jetzt zu meiner Lebensrealität passt. Den ersten Kontakt mit der Versicherungsbranche hatte ich wiederum mit 18. Als Student an der Sporthochschule in Köln wurde ich von einem Finanz- und Versicherungsunternehmen angesprochen und hab einer kostenlosen Erstberatung zugestimmt. Nicht wegen der möglichen Versicherungen und Sparmodellen, die mir angeboten wurden, sondern wegen attraktiven Studenten-Konditionen für ein Girokonto inklusive Kreditkarte.
An den (wahrscheinlich sinnvollen) Versicherungen waren weder ich noch meine Kommilitonen interessiert. Da ich als Nationalspieler zu dieser Zeit viel international unterwegs war, kam die Kreditkarte sehr gelegen. Wusste das der Berater, der im Anschluss versucht hatte, mir Versicherungen zu verkaufen? Nein. Er kannte meinen Kontostand und meine demografischen Details, aber hat nicht ein einziges Mal nach meinen Bedürfnissen gefragt. Er hat in mir einen Business-Case gesehen, aber kein Interesse an meiner Lebensrealität gezeigt. Das Ergebnis: Er hat sich an mir die Zähne ausgebissen und ich habe nie eine Versicherung bei ihm abgeschlossen – auch wenn es aus heutiger Sicht sinnvoll gewesen wäre.
13 Jahre später hat sich nur meine Lebensrealität verändert, aber das Vorgehen der Makler ist immer noch dasselbe. Ich werde weiterhin nur als Business-Case betrachtet, aber wirkliches Interesse an meinen Bedürfnissen gibt es nicht. Und das ist eine der größten Herausforderung für die Versicherungsbranche – der menschliche Kontakt wird den Werbekampagnen nicht gerecht.
Junge Menschen interessieren sich nicht für Versicherungen
Um junge Menschen zu überzeugen, musst du (1) als glaubwürdig wahrgenommen werden, (2) eine emotionale Verbindung zu dir und deiner Botschaft aufbauen und (3) sicherstellen, dass diese auch logisch ist. Versicherer sind sehr gut darin, ihr Portfolio logisch zu verargumentieren. Es fehlt jedoch an Glaubwürdigkeit und echter Emotionalität. Daran werden auch große Werbekampagnen mit Influencern nichts ändern, wenn es am Ende am menschlichen Kontakt scheitert. Daher werde ich dir im Folgenden aufzeigen, wie du im Marketing, aber auch im direkten Gespräch für mehr Glaubwürdigkeit und Emotionalität sorgst, damit du junge Menschen für dein Portfolio begeistern kannst.
Glaubwürdigkeit steigern
Nicht jeder Versicherer kann liefern, was im Marketing versprochen wird. Und junge Menschen spüren das. Sie wissen schnell, wenn etwas „fake“ ist. Anstatt also im Marketing eine Fassade aufzubauen, die im menschlichen Kontakt wie ein Kartenhaus zusammenfällt, entwickle den Mut, authentisch zu sein. Zeigt euch. Zeigt eure Kunden. Zeigt die Ecken und Kanten, die jeder von uns hat. Zeigt auch mal, wenn es etwas schiefläuft. Junge Menschen wollen nicht das perfekte Bild vorgespielt bekommen. Sie wollen echte, authentische Einblicke!
Show, don’t tell
Der wichtigste Tipp für dein Marketing versteckt sich hier im Detail: Zeigt es mir, redet nicht nur darüber. Junge Menschen sind es gewohnt, durch die digitalen Medien echte Menschen mit echten Emotionen zu sehen. YouTube, Twitch und TikTok sind voll davon. Und hier verbringen junge Menschen sehr, sehr viel Zeit. Du kannst dir daher sicher sein, dass es dort viele Influencer gibt, die wahrscheinlich mit einem Video mehr Versicherungen verkaufen können als du im ganzen Jahr. Und das nur, weil sie bereits das Vertrauen der jungen Menschen gewonnen haben. Wenn du junge Menschen begeistern willst, dann sei mutig und gib echte Einblicke in deine Arbeit. Nur dann wirst du in den Augen junger Menschen als glaubwürdig wahrgenommen.
Emotionalität erzeugen
Wenn du diesen Tipp berücksichtigst, schaffst du direkt Emotionalität. Denn die authentischen Einblicke geben mir die Möglichkeit, mich mit dir und deinen Aussagen zu identifizieren. Glückwunsch! Damit hast du es geschafft. Ich höre dir zu und lasse mich von dir mit einem offenen Ohr beraten, denn du scheinst mich und meine Lebensrealität wirklich verstanden zu haben.
Jetzt darfst du aber nicht den einen Fehler begehen, den alle Makler begangen haben, mit denen ich in meinem Leben bisher gesprochen habe: Ignoriere nicht die Lebensrealität deines Gesprächspartners, wenn du ihm etwas verkaufen willst. Ein 30-jähriger Familienvater spricht mit dir, weil er ein emotionales Motiv hat. Ein 18-jähriger Student hat dieses Motiv nicht. Das musst du zunächst kreieren. Und dafür musst du seine Bedürfnisse und Motivationen verstehen.
Nimm dir also in den Gesprächen mit jungen Menschen mehr Zeit dafür, ihre Lebensrealität wirklich zu verstehen. Auch sie haben Themen, die ihnen wichtig sind, auch wenn du sie vielleicht nicht direkt verstehst. Daher mein Appell an dich: Versuche sie zu verstehen! Das hilft dir nicht nur beim Abschluss, sondern auch dabei, dein Marketing in Zukunft weiter zu schärfen und auf eine emotionale Ebene zu bringen.
Sei anders
Abschließen möchte ich mit einer Beobachtung, die ich auf der letztjährigen DKM gemacht habe. Für einen versicherungsfernen Unternehmer – sprich einen potenziellen Kunden – wirkt die Versicherungsbranche wie ein riesiger Einheitsbrei. Das Einzige, was sich unterscheidet, sind die Farben. Aber wofür wer steht, was ihn besonders macht und warum ich mich gerade für diese Versicherung bzw. diesen Makler entscheiden soll, ist nicht erkennbar. Das macht dich in den Augen des Kunden austauschbar.
Wenn du aber die Impulse aus diesem Artikel umsetzt und sie dir zunutze machst, kannst du mit diesem verbesserten Zielgruppenverständnis eine Sache tun: anders sein! Du warst nicht der Erste in deinem Bereich. Du bist sicherlich nicht der Beste, denn das entscheidet der Markt. Aber du hast die Möglichkeit, anders zu sein. Wer anders ist, fällt auf. Und wer auffällt, kann mehr Geschäft machen.
Diesen Beitrag lesen Sie auch in AssCompact 03/2024 und in unserem ePaper.
Bild: © FrankBoston – stock.adobe.com
Kevin Meyer 
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Leserkommentare
Comments
Schön wenn man sie begeistert-Dumm bei 0% nach Kosten
6% langfristig -3% Fonds/Versicherkosten, -3% Garantiekosten, -2% Inflation, evtl. noch Steuern..... Spätestens seit Draghi, für alle Kunden ein Desaster. Stornos ab Beginn, Haftung der Berater, Versicherer, Unternehmer, Betriebsräte etc. egal?
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