Wohin geht die strategische und operative Reise der Versicherungshäuser im vor uns liegenden Jahr 2019? Dieser Frage ist die Kurzstudie „Trendbarometer Assekuranz“ der Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners nachgegangen und hat herausgefunden, dass der Fokus im Versicherungsvertrieb 2019 – nachdem er im Jahr 2017 noch klar auf margensteigernden Maßnahmen gelegen hatte – nun spartenübergreifend vermehrt auf volumensteigernden Maßnahmen liegt.
Im Hinblick auf die Frage, auf welchen Vertriebsweg man sich konzentrieren will, gehen die Meinungen der einzelnen Sparten allerdings auseinander: Makler stehen 2019 vor allem im Kompositbereich (hier gemeinsam mit der Ausschließlichkeit) und im Lebenbereich (hier gemeinsam mit den Partnervertrieben) im Zentrum der Aufmerksamkeit. Die Krankenversicherer konzentrieren sich dagegen stärker auf den Vertrieb über die eigene Homepage.
Up- und Cross-Selling-Optionen werden vernachlässigt
Dass allgemein vertrieblich die Neukundengewinnung und damit einhergehend die Verbesserung der Verkaufsunterstützung oberste Priorität haben, darüber herrscht dann wieder spartenübergreifende Einigkeit. Auffällig sei dabei aber, so die Studienautoren, dass die Veredelung der Kunden durch Up- oder Cross-Selling nur eine untergeordnete Rolle spiele. Dabei liege doch gerade auch im konsequenten Anbieten von Cross- und Up-Selling-Optionen großes Potenzial, nicht nur um Bestandskunden weiterhin zu binden, sondern gerade auch, um Neukunden zu gewinnen.
Digitalisierung als potenzieller Wachstumstreiber
Dem „Trendbarometer Assekuranz“ zufolge wird außerdem die Digitalstrategie in allen Sparten als potenzieller Wachstumstreiber erkannt. Über zwei Drittel der Befragten hat sich bereits Ende 2018 schon mit der digitalen Ausrichtung des eigenen Unternehmens befasst, für knapp ein Fünftel steht das Thema 2019 fest auf der Agenda. Eine eindeutige Stoßrichtung innerhalb der digitalen Themen sei aktuell aber nicht erkennbar, so die Studienautoren. Jedes zweite Versicherungsunternehmen gebe in der Befragung an, dass das essenzielle Thema Digitalisierung im eigenen Haus nicht systematisch und übergreifend angegangen werde, sagt Frank Gehrig, Partner bei Simon-Kucher.
Dabei sei den Studienteilnehmern der Mehrwert, den Digitalisierung in punkto Kundennutzen stifte, durchaus bewusst. Den größten Kundennutzen nähmen Versicherer insbesondere beim Thema „Service durch Digitalisierung“ wahr. Konkret planen der Studie zufolge vier von fünf Versicherungshäusern, in der nahen Zukunft beispielsweise in Online- und Videochats zu investieren. „Für Versicherer ist es dringend notwendig, die Digitalisierung als ‚Enabler‘ wahrzunehmen, die dabei hilft, Maßnahmen zu implementieren und übergreifende Ziele zu erreichen: Eine einheitliche Strategie ‚aus einem Guss‘ ist hier unverzichtbar“, kommentiert Maximilian Effing, Studienautor und Manager bei Simon-Kucher. (ad)
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